23. Стиль ведения переговоров с установкой на сотрудничество: основные принципы и условия применения.

конфликтующие стороны начинают совместно работать над общим делом — решением тех проблем, которые оказались в их зоне разногласий. Существует специальная методика,— метод принципиальных переговоров, разработанный группой гарвардских ученых под руководством Фишера и Юри. Метод «состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью».

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ:

В методе принципиальных переговоров центральное место занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии.

1. ЛЮДИ: Отделите человека от проблемы — обсуждайте проблемы, а не друг друга.

2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Позиции — это заявляемые конфликтующими сторонами требования или желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорных вопросов. Интересы — это мотивы, побуждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции. Ваша позиция есть то, о чем вы приняли решение. Интерес же есть то, что заставило вас принять решение. Как правило, согласовать интересы конфликтующих сторон удается лучше, чем согласовать их позиции.

3. Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.

В изобретении разнообразных вариантов и нахождении наилучшего из них может быть полезна помощь третьей стороны — посредника (медиатора).

4. Критерии: Настаивайте на использовании объективных критериев

Эти критерии должны признаваться обеими конфликтующими сторонами. Надо договариваться о критериях, на основании которых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от желаний одной из конфликтующих сторон, они должны быть законными, справедливыми и практичными

Не следует поддаваться давлению оппонента, если он отказывается принять какие-либо объективные принципы, на которых должно основываться соглашение, и без всяких аргументов настаивает на своей позиции. Метод принципиальных переговоров не работает в такой ситуации. Условием его применимости является согласие обеих сторон руководствоваться здравым смыслом и прислушиваться к разумным доводам.

№24