2. Структура переговорного процесса

Тест 13.2.1. Искусство и техника переговоров в преодолении разногласий и достижении консенсуса

Ф азы переговоров Стиль, его результативность	Мягкий стиль	Контекстуальное вмешательство	Торговый стиль Независимое вмешательство	Поочередное выслушивание	Сделка	Челночная дипломатия	Давление на одну сторон	Директивное воздействие
Подготовка к переговорам	Определение своей стратегии- готовность в процессе переговоров идти на уступки.	Выяснение требований сторон.	Посредник выясняет в каких отношениях находятся стороны по отношению друг к другу и каков предмет переговоров.	Выслушивание участников о том, как должны проходить переговоры.	Участники договариваются о том, что их действия будут носить характер сделки.	Поиск третьей стороны- посредника для ведения переговоров.	Стороны составляют стратегии ведения переговоров.	Стороны получают информации друг о друге и решают, как действовать, чтобы склонить оппонента на свою сторону.
Налаживание контакта	Получение информации о собеседнике. Восприятие большинства информации как положительной.	Подготовка благоприятного психологического климата переговоров- общение с участниками переговоров в дружелюбном ключе.	Посредник разъясняет оппонентам правила ведения переговоров и их права.	Попытки вести беседу и конструктивные переговоры.	Участники обсуждают, какой характер будет носить сделка- письменный или устный.	Посредник узнает о требованиях сторон.	Одна из сторон уговорами пытается переманить другую на свою сторону	Стороны подчеркивают свое превосходство друг перед другом.
Начальная стадия переговоров	Выслушивание позиции собеседника и высказывание своей.	Призыв участников высказывать свои возражения и недовольства в мягкой форме, и слушать друг друга.	Посредник формирует свое представление о том, что должно быть сделано, чтобы конфликт разрешился.	Невозможность и нежелание прислушиваться друг к другу.	Высказывание своих ожиданий от сделки и желаемого результата.	Посредник выдвигает условия ведения переговоров. Стороны должны следовать им.	Стороны выдвигают своих аргументы.	Высказывание своих позиций в жесткой форме, как единственно верных.
Главная фаза (ядро) переговоров	Делать предложения. Легко менять свою позицию.	Когда оппоненты предъявляют нереальные требования друг к другу, посредник стремится изменить их, демонстрируя, в чем состоит неконструктивность позиций.	Посредник показывает участникам плюсы и минусы соглащений, предлагает свои варианты решения конфликтов.	Выслушивание предложений в период острого конфликта, когда разъединение сторон невозможно.	Действия граждан, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.	Путем серии переговоров с участием третьего государства и на основе выдвинутых им условий- происходит мирное разрешение спора.	Одна из сторон твердо придерживается своей позиции, не желает идти на уступки, применяет давление.	Стороны требуют уступок в качестве условия для продолжения переговоров. Каждый стоит на своем.
Принятие решения	Соглашаться на тот исход, который будет выгоден собеседнику.	Принятие решения взаимовыгодного.	Решение принимается по совету посредника.	Решение принять довольно сложно, т.к. стороны стоят на своем.	Решение принимается в том случае, если удовлетворяет обе стороны.	Решение принимается третьей стороной с учетом интересов обеих государств.	Решение может принимается под давление одной сторон.	Решение принять довольно сложно, т.к. стороны не готовы идти на компромисс.
Завершение переговоров	Быть довольным исходом переговоров.	Исчезновение противоречий и недовольств.	Перевод намечающейся договоренности из сферы желаемого в сферу действительного.	Завершаются чаще всего предложением решения со стороны посредника. Стороны в праве согласится или отвергнуть.	Переговоры завершаются по принятию решения.	Переговоры завершаются по указанию третьего государства.	Переговоры завершаются тогда, когда сторона, оказывающая давление, реализовала свои цели.	Переговоры часто остаются незавершенными.

Примечание: Проиллюстрируйте виды и техники посредничества на примерах. Каковы условия и границы вмешательства процедуры переговоров в конфликтную ситуацию?

Дополнительный вопрос: Определите трудности в переговорах: эмоциональность, фильтры, культурные барьеры, и способы их преодоления. Какие возможны альтернативы в ходе переговоров.

Задание 13.2.2. Проанализируйте эффективность разрешения конфликтов в аспекте победы и поражения: игра с нулевой суммой (результатом) и с ненулевой суммой

1. Выигрыш – проигрыш

Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам — это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.

Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.

2. Проигрыш – выигрыш

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

На деловых переговорах люди с установкой "проигрыш-выигрыш" чаще всего стоят перед дилеммой — уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.

3. Проигрыш – проигрыш

Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.

С психологической точки зрения они испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию "проигрыш-выигрыш".

Стратегия "проигрыш-проигрыш" не такое уж редкое явление. Каждый из нас мог бы привести на эту тему достаточно примеров. Эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.

4. Выигрыш – выигрыш

Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

Установка на "выигрыш-выигрыш" основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.

В условиях переговоров стратегия "выигрыш-выигрыш" означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия "выигрыш-выигрыш" основана на осознании того, что бизнес — это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.

Подход "выигрыш-выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.

Задание 13.2.3. Материал для знакомства: «Факторы, способствующие и препятствующие налаживанию контакта» следует взять из учебного пособия: Конфликтология / Под. ред. И.С. Кармина. СПб., 1999. Глава 13. с. 305-306.