13. План стимулирования сбыта, его этапы, содержание.

Виды стимулирования сбыта:

Пробные предложения: предоставление бесплатных образцов продукции.

Сувениры с напоминанием о товаре: календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты с названием фирмы.

Купоны на марочную продукцию: непосредственное распро­странение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы и приложения к ним.

Внутренние витрины: демонстрация товара в пункте про­дажи, выкладка товара.

Торговые скидки: скидки с цены товара.

К несомненным достоинствам стимулирования сбыта отно­сятся следующие:

Формирование приверженности к товару

Увеличение импульсивности покупок

Улучшение сотрудничества производителей и продавцов

Возможное ухудшение образа фирмы

Смещение акцентов на вторичные факторы

Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:

1) Установление целей

Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Они могут быть связаны с участниками каналов сбыта или потребителями.

Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение распределения и сбыта, увеличение энтузиазма дилеров, рост сбыта и достижение сотрудничества в расходах

на стимулирование сбыта.

Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания марки, увеличение попыток попробовать товар или услугу, подчеркивание новизны и дополнение другими инструментами стимулирования.

2) Определение бюджета

При определении бюджета на стимулирование сбыта важно включить все издержки, оценить расходы, связанные с печатью, почтой, рекламой, обработкой купонов производителями и пр.

3) Определение условий стимулирования сбыта

Условия стимулирования сбыта - это требования, которым должны соответствовать каналы товародвижения или конечные потребители, для того чтобы оно могло на них распространяться. Они могут включать минимальный объем покупок, особенности функционирования и минимальный возраст.

4) Выбор вида стимулирования

Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта, перечисленных выше. Выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта, восприятие методов стимулирования сбыта конечными потребителями.

5) Оценка успеха или неудачи

Оценка успеха или неудачи - это важный момент при проведении любых мероприятий продвижения товара, поэтому рассмотрим этот момент подробнее.

14. Точка безубыточности, и использование этого метода в маркетинге.

Одним из мощных инструментов решения большого класса маркетинговых задач является анализ безубыточности производства. Посредством такого анализа можно определять точку безубыточности, планировать целевой объем производства, устанавливать цены на продукцию, осуществлять выбор наиболее эффективных технологий производства, разрабатывать оптимальные производственные планы.

Точка безубыточности предприятия – это показатель, который фактически указывает на количество товара, которое нужно продать за месяц, чтобы предприятие не получило убыток, но и у него не было прибыли. Точка безубыточности может вымеряться в денежном и количественном эквивалентах.

В единицах продукции:

BEP = TFC / (P – AVC), где

BEP ^__ точка безубыточности (объем сбыта в штуках);

TFC валовые постоянные издержки;

P^__ цена единицы продукции;

AVC^__ средние переменные издержки на единицу продукции.

В денежном выражении.

BEP = TFC / (C / P) = TFC / ((P – AVC) / P)  , где

BEP ^__ точка безубыточности (объем реализации в д.ед.);

TFC валовые постоянные издержки;

P^__ цена единицы продукции;

AVC^__ средние переменные издержки на единицу продукции

С – прибыль с единицы продукта (P – AVC).