27) Практические приемы убеждения (п. Гомера, п. Сократа, п. Паскаля, имидж и статус, аргументы приятного и неприятного собеседника).

1. Правило  Гомера .

Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность.Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:сильные - средние - один самый сильный

2. Правило Сократа.

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу,поставьте этот вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых длясобеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет да

3. Правило Паскаля.

Не загоняйте собеседника в угол.Дайте ему возможность сохранить своё лицоИмидж и статус убеждающего

Статус это положение в обществе. Директор и рабочий, студент и декан, профессор и аспирант, кандидат наук и доктор наук, все это статусы. Статус человека дает нам ответ на вопрос ”кто?”, а имидж отвечает на вопрос “какой?”, например, умный или глупый, приятный или неприятный.Высокое должностное или социальное положение в обществе, подкрепленное соответствующим образованием и признанием других специалистов, широкая общественная известность, поднимают статус и имидж  человека, что придает дополнительный вес и значимость приводимых им аргументам.

Внешняя привлекательность

Эксперименты социальных психологов подтверждают, что к аргументам приятного нам собеседника мы прислушиваемся гораздо внимательнее, тогда как аргументы неприятного мы воспринимаем критически.Приятное впечатление создается многими факторами, в том числе и теми, о которых мы уже говорили выше, например умением выслушать и проявлением эмпатии.

28) Практические приемы убеждения (разделяющие и объединяющие моменты, эмпатия, умение слушать, конфликтогены, умение понять собеседника, процесс убеждения и мимика, жесты, позы, удовлетворение потребностей).

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами.

Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.

умение слушать

 Избегайте конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

умение понять собеседника

Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.