- •1. Организация коммерческих служб и управление коммерческой деятельностью предприятия.
- •2. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
- •1. Изучение покупателей и мотивов покупок.
- •2. Изучение требований рынка к товару
- •3. Планирование снабжения, сбыта и организация коммерческой деятельности в предприятиях промышленности, сельского хозяйства.
- •4. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур.
- •5.Особенности формирования ассортимента, организации закупок,поставок, товародвижения и продажи товаров.
- •Организация процессов товародвижения
- •6. Анализ и стратегическое планирование коммерческой деятельности предприятия.
- •7. Функции, принципы, факторы размещения розничных торговых сетей
- •8. Роль транспортного обеспечения коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли.
3. Планирование снабжения, сбыта и организация коммерческой деятельности в предприятиях промышленности, сельского хозяйства.
Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.
Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:
планирование материальной потребности;
организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;
регулирование размеров материальных запасов;
организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.
В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:
отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
служба комплектования оборудованием строящихся объектов.
В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике . Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.
Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.
В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю . Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.
Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:
у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.
В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.
Планир-ие сбыта и его специфика на разл-ых пред-ях.
Планир-ие – сов-ть расчетно-аналитических операций и действий по оценки вел-ны сбыт-ых пок-лей, составу и числу участ-ов, каналов распред-ия прод-ии, оценки потенц-ых зон сбыта и т.д. При этом любые разраб-мые виды планов должны соот-ся со сбытовой политикой фирмы – деят-ью пред-ия по орг-ции, экспл-ции и контролю сбытовой сети в соот-вии со стратегич-ми целями фирмы на данном этапе.
Существующую особ-ть планир-ия сбыта состав-т процедуры оценки сбытовых пок-лей на пред-ях, произв-щих один или несколько видов прод-тов.
1. для пред-ий одного прод-та осно-ой проблемой план-ия явл-ся соглас-ие вел-чин произ-ва и сбыта. Возможны 2 вар-та: 1) когда объем произ-ва на протяж-ии длител-го времени ост-ся неизменным и стабил-м, тогда вел-ны вып-ка должны быть адаптированы вел-нам имеющихся произв-ных мощностей и объемов продаж.
2) должен имеется некот-ый резерв производ-х мощн-ей на случай устаревания или поломки и страховой запас гот-й прод-ии на эти цели.
2. для многопродуктовых пред-ий проблема оценки сбытовых пок-лей заключ-ся в необх-ти таким образом устан-ть ассорт-т выпуск-ых изделий, чтобы он учитывал след-щие усл-ия: различия, неравномер-ть загрузки произ-ных мощн-тей, различное число заказов на каждый конкрет-й вид прод-ии.
Проблема должна разреш-ся путем оценки и выбора наилучших предпочтений для фирмы, специфики дейст-щего р-ка и перспективных выгод, исходя из:
1) действующих гос. конкур-тов на произ-во
2) ур-нь рентабел-ти той или иной прод-ии
3) ур-нь спроса на р-ке и конкурент-е давление среди прод-цов-аналогов
4) режим работы пред-ия.
Если спрос на прод-ию подвержен сезонным колеб-ям, тогда планир-ие сбыт-ых пок-лей должноисходить из двух возмож-тей: 1) должен имеется резерв произв-ых мощн-ей, способный обеспечить доп-ый выпуск гот-й прод-ии в необх-ых объемах.
2) в теч-ие пред-щего пер-да необх-мо накапливать сезонный запас прод-ии, способный покрыть ажиотажный спрос в необх-мом объеме.