1.5. Тактики в переговорной ситуации.

Тактики - технологические приемы, позволяющие оптимизировать процесс решения вынесенной на переговоры проблему.

Передача полномочий.

Привлекая другую переговорную команду по составлению предложений, которые затем совместно обсуждаются, вы тем самым делитесь с партнером по переговорам своими полномочиями.

Спасение лица.

Необходимо либо повернуть переговоры так, чтобы ваше предложение «выпускалось в свет» как совместное; либо необходимо уступить его авторство партнеру.

Желанный подарок.

Необходимо проанализировать будет ли ваш ход на переговорах «желанным подарком» для другой стороны или это только ваше мнение.

Неожиданный сюрприз.

Сторона принимает предложение партнера (или выдвигает свое), которое по всем расчетам не должно быть принято (выдвинуто).

«Уход».

Используется для того, чтобы не дать партнеру по переговорам слишком подробной информации по тем или иным пунктам позиции, чтобы не вступать в дискуссию (обычно в том случае, если позиция по этому вопросу слабая) или отклонить нежелательные предложения.

«Уход» может быть прямым или косвенным.

Выжидание.

Одна из сторон стремится сначала выслушать мнения или предложения партнеров по переговорам, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

Метод проволочек

Метод затягивания дела, выбор соответствующего места и времени для нанесения решающего удара, создание выгодного соотношения сил и выгодной ситуации для такого выбора.

«Салями».

Очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции.

Выдвижение требований в последнюю минуту.

Пакетирование (увязка).

Несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. отдельные предложения обсуждению не подлежат.

Расчленение проблемы.

Целое рассматривается как сумма отдельных частей, по каждой из которой в дальнейшем идут переговоры и достигаются договоренности.

Ультиматум.

«Принимайте наше предложение, либо мы уходим с переговоров».

Хороший парень — плохой парень.

1.6. Техники активного слушания и невербальная коммуникация на переговорах.

Техники активного слушания помогают придать переговорному диалогу позитивный тон.

Парафраза - уточнение информации с помощью ее краткого повторения.

Один переговорщик говорит второму:

- В настоящее время я не могу выполнить ваши условия, поскольку испытываю дефицит средств.

Второй переговорщик уточняет:

— Если я вас правильно понял, вы не можете выполнить наши условия, поскольку у вас нет денег?...

Первый переговорщик может ответить:

— Да, вы меня поняли правильно...

Или:

— Нет, речь идет вовсе не о деньгах, а о моих общих возможностях...

Или:

— Не совсем так. Денег у меня нет временно, но через две недели они появятся...

Парафраза содержит и дополнительный эффект: помимо уточнения информации она демонстрирует партнеру, что его слышат и понимают.

Сократический метод. Чем больше ответов «нет» (особенно подряд) произносит ваш партнер по переговорам, тем труднее ему сказать «да». И наоборот: чем больше ответов «да» он подряд произносит, тем труднее для него в дальнейшем отвечать «нет».

Метод «я-высказывание» — донесение до собеседника ваших актуальных чувств без угрозы в его адрес и оценки его поведения.

«Когда вы повышаете на меня голос, я чувствую себя униженным. Мне хотелось бы обсуждать спорные вопросы в более конструктивной обстановке. Тем более, что эффективность работы всего нашего коллектива будет в этом случае более высокой...»

Отражение чувств - передавая словами чувства говорящего, демонстрируется свое участие и понимание.

Признание ценности - оценивается значимость высказываний и усилий партнера.

Подведение итогов – имеет целью обратить внимание на достижения, собраться с мыслями и предложить позитивную логику дальнейшего разговора

В работе с собственными вопросами важно помнить, что:

• не нужно задавать враждебных вопросов;

• не следует задавать вопросов, которые ставят под сомнение искренность вашего оппонента — это не сделает его более искренним;

• у вас всегда должно быть желание задать вопрос — сформулируйте его заранее, запишите и ждите подходящего момента;

• стоит набраться мужества и задать вопрос, позволяющий «засунуть нос в чужие дела»;

• не нужно стесняться задавать «ошарашивающие» вопросы.

При ответах на чужой вопрос:

• никогда не отвечайте на вопрос до тех пор, пока вы полностью не поймете его смысл, лучше попросите оппонента разъяснить, что он имеет в виду;

• запомните: вы можете дать ответ, который покроет лишь часть во­проса;

• эффективный способ уйти от вопроса — ответить на тот, что вообще не был задан.

ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ОТВЕТЫ	ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ОТВЕТЫ
■ Вы уверены? До сих пор я считал иначе. Давайте вместе еще раз проверим наши источники информации. ■ Мне очень жаль, но в этом случае я не мог ошибиться. Об этом происшествии мне лично было доложено. Может быть, ваша секретарша что-то перепутала? ■ Я исхожу из того, что вы сами убедились в том, что инцидент имел место. Это недоразумение мы должны уладить	■ Это неверно, с этим я не могу согласиться. ■ Я же это видел собственными глазами (слышал собственными ушами). ■ Я не могу в это поверить
■ Видимо, я недостаточно точно выразился. ■ Должно быть, я не совсем правильно вас понял. ■ Я постарался изложить свою точку зрения. Очевидно, мне это не совсем удалось. ■ Я полагаю, вы на этом специально заострили внимание, чтобы изложить свою точку зрения	■ Вы не поняли меня. ■ Но раньше вы говорили по-другому. ■ Ведь я достаточно понятно это объяснил. ■ Ваш коллега утверждает совсем другое
■ Если мы еще раз проанализируем все произошедшее, то наверняка обнаружим причину недоразумения. ■ Не уверен, что вам были известны все факты, иначе бы вы, несомненно, приняли другое решение	■ Я бы поостерегся так заявлять. ■ Вы ошиблись, разве вы не можете это понять?
■ Поскольку теперь недоразумение выяснено и мое предположение подтвердилось... ■ Вы уверены, что ваши источники информации надежны и что не произошло разночтений? ■ Вам, вероятно, передали эту информацию в искаженном или неполном виде. ■ Я бы хотел знать, почему вы считаете, что я не прав	■ Нужно все-таки признать свою неправоту. ■ Вот видите, я оказался прав. ■ А почему вы хотите это знать? ■ Тогда попробуйте это доказать. ■ Значит, вас кто-то «надул». ■ Как это так, неправда то, что я говорю?
■ Мои предположения подтвердились. Очевидно, я получил информацию быстрее или в полном объеме. И все-таки давайте учтем при разработке решения и ваш вариант. ■ Возможно, вы еще не получили последние сведения, я и сам узнал их только вчера. ■ Приветствуем мы это или нет, но не в нашей и не в вашей власти изменить эти факты. Придется принять их такими, какие они есть, и продолжить сотрудничество на этой основе	■ Это вы должны мне представить в письменном виде. ■ И вы ничего не разузнали? ■ Эту глупость сказал вам, конечно, наш конкурент

Помимо вербального (речевого) общения на переговорах происхо­дит и общение без помощи слов (невербальное). Оно осуществляется с помощью жестов, взглядов, движений корпуса и т.п.

Способы поддержание невербального контакта на переговорах:

• Зафиксируйте и поддерживайте визуальный контакт с собеседником.

• Добивайтесь уровневого контакта с партнером.

• Кивайте головой при малейшей возможности согласия;

• Чаще улыбайтесь;

• Чуть наклоните корпус в направлении говорящего — это демонстрирует стремление к диалогу и сотрудничеству.

P.S. Сохраняя жесткость по отношению к существу переговорного вопроса, нужно сохранять мягкость в отношениях с людьми, в них участвующими.