1.4. Коммуникативные стратегии в переговорной ситуации.

1. Избегание (или иначе уклонение).

Формула: «Поживем — увидим».

Ориентация: «Ни выигрыша, ни проигрыша».

Избегание — это реакция на проблему, выражающаяся в игнорировании или фактическом отрицании ее наличия.

Причины, когда имеет смысл прибегать к этой стратегии:

• проблемы на самом деле и нет;

• если проблема и есть, то она пустяковая;

• это не ваша проблема либо для вас это не является проблемой;

• это дело не самой первой важности, по крайней мере, для вас;

• у вас нет полномочий для принятия каких-либо решений;

• у вас нет ресурсов: денег, времени, персонала, оборудования;

• результат борьбы непредсказуем;

• велика вероятность проигрыша;

• не стоит «раскачивать лодку» («делать из мухи слона»);

• время — лучший лекарь.

Стиль уклонения применяется в ситуации, когда субъект неуверен в положительном для него решении переговорной ситуации, когда он не хочет тратить силы на ее решение, либо в тех случаях, когда чувствует себя неправым.

2. Приспособление.

Формула: «Чтобы ты выиграл, я должен проиграть».

Ориентация: «Мой проигрыш — его выигрыш».

Выбирая приспособление, вы жертвуете на переговорах своими интересами в пользу партнера в обмен на доброе отношение к себе.

Приспособление может быть приемлемым, когда:

• очень хочется, чтобы «все скорее кончилось»;

• присутствует стремление сделать «жест доброй воли»;

• правота на стороне оппонента;

• основным интересам не угрожает опасность;

• можно заслужить расположение на будущее;

• хорошие отношения с противоположной стороной важнее решения.

3. Конкуренция.

Формула: «Чтобы я победил, ты должен проиграть».

Ориентация: «Мой выигрыш — его проигрыш».

Конкуренция представляет собой такую стратегию поведения, которая направлена на доминирование или уничтожение одного соперника другим.

Конкуренция имеет смысл, поскольку:

• стимулирует инновационное мышление;

• не дает «погрузиться в спячку», делает стороны более жизнеспособными;

• в качестве силового давления нередко применяется для того, чтобы избежать еще большего насилия.

4. Компромисс (или иначе взаимные частичные уступки).

Формула: «Чтобы каждый из нас что-то выиграл, каждый из нас должен что-то проиграть».

Ориентация: «Частичный выигрыш — частичный проигрыш».

Компромисс предполагает, что стороны в некоторой степени удовлетворяют претензии друг друга.

К компромиссу допустимо прибегать в случаях, когда:

• переговоры зашли в тупик, единственным выходом из которого становится компромисс;

• совместный выигрыш-проигрыш представляется сторонам справедливым и практичным, поскольку уступка в одном направлении может дать приобретение в другом;

• плохое решение лучше, чем отсутствие решения.

5. Сотрудничество.

Формула: «Удовлетворение интересов важнее формального решения».

Ориентация: «Выигрыш — выигрыш».

Установка на сотрудничество подразумевает, что интересы одной стороны не будут удовлетворены, если не будут удовлетворены также и интересы другой стороны или сторон.

К сотрудничеству прибегают, когда:

• обе стороны обладают равными ресурсами и возможностями для решения проблемы;

• итог переговоров очень важен для обеих сторон и никто не желает от этого уклонятся;

• наличие длительных и взаимозависимых отношений у сторон;

• обе стороны способны изложить суть своих интересов, выслушать друг друга и выработать альтернативные варианты переговоров.