4.3. Разработка стратегии распределения

Формирование эффективной системы распределения связано с решением двух основных стратегических задач:

1. Насколько интенсивным должен быть охват рынка;

2. Каким образом продавать товар – непосредственно или через сбытовых посредников.

Мы решим только первую задачу.

Наиболее приемлемой стратегией для АЗС «Статойл – Поземского» будет стратегия интенсивного распределения. Компания стремится максимизировать количество точек реализации товара для обеспечения его максимальной доступности. Использование данной стратегии будет наиболее рационально, так как топливо является товаром широкого потребления и покупается с минимальными усилиями. Использование данной стратегии позволит предприятию увеличить объем продаж за счет того, что товар, распространный с помощью такой стратегии, становятся привычным объектом приобретения.

4.4. Разработка коммуникационной стратегии

Коммуникационная стратегия направлена на решение двух взаимосвязанных задач: информирование потенциальных покупателей о товарах и убеждение их в необходимости совершения покупки. Для решения этих задач используется четыре основных инструмента:

- реклама;

- стимулирование сбыта;

- персональные продажи;

- отношения с общественностью.

Целью коммуникации является: информирование потребителей о товаре и его свойствах.

Целевая аудитория – основная и наиболее важная для предприятия группа субъектов коммуникаций, получателей обращения. Целевой аудиторией являются покупатели и пользователи товаров.

В качестве коммуникационной стратегии выберем рациональную стратегию, основанную на демонстрации уникальности топлива и обслуживании на АЗС, что позволяет выделить его на фоне других конкурентных товаров и/или услуг.

Таблица 16

План коммуникационных мероприятий

Мероприятия	Планируемый период, руб.				Ожидаемый результат
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
1. Реклама
1.1 В газетах	2000	2000	2000	2000	Увеличение объема продаж, привлечение новых клиентов
1.2 На транспортных средствах	3000	3000	3000	3000
1.4 На баннерах	5000		5000
2. Стимулирование сбыта
2.1Проведение акций		5000		5000	Привлечение дополнительных клиентов
Итого	10000	10000	10000	10000

Для реализации нашей продукции наиболее эффективно использовать коммуникационную стратегию, основанную на рациональной аргументации. «Рациональная реклама» использует особые свойства товара и услуг, которые позволяют выделить его на фоне конкурентных предложений. В качестве аргументации для топливной продукции используются: сообщение о уникальных характеристиках и демонстрация сервиса на АЗС «Статойл – Поземского».

Основные средства распределения рекламы: реклама в газетах, на транспортных средствах (автобусы) и баннерах.

Для стимулирования сбыта на АЗС периодически проводятся акции. Например, как это было при официальном открытии автозаправочной станции: 5%-ные скидки на топливо.