3.3. Рекомендации по совершенствованию системы продвижения разработанных туров на туристский рынок

Система продвижения предусматривает ряд мер, которые направлены на ознакомления потребителя с разработанными турами и на их качественную реализацию. К этим мерам относят как рекламу, так и нерекламные методы.

Чтобы рекламно-маркетинговая деятельность в фирме «БП Ориент» была наиболее эффективной, следует предусмотреть следующие направления работы:

• совершенствование сайта;

• разработка и предложения видов морального стимулирования труда работников;

• проведение тренингов и семинаров для сотрудников компании;

• поездка в рекламно-ознакомительный тур.

Компанией «БП Ориент» используется довольно простой вид сайта, именуемый сайтом-витриной. Он представляет собой логическое расширение сайта-визитки (содержит только контактную информацию и позволяет лишь обозначить присутствие предприятия в сети Интернет). На сайте компании просто выкладывается вся необходимая информация о текущих предложениях, которая по мере надобности обновляется. При этом, разумеется, используют все возможности гипертекстового интерфейса и мультимедиа-технологий. Заказ товара осуществляется традиционным путем - по телефону или факсу, возможен вариант использования электронной почты. Таким образом, сайт-витрина реализует только рекламные функции. Интегрированность с остальными бизнес-процессами практически отсутствует. Потребители при этом не могут приобрести интересующий их продукт, полностью руководствуясь собственными желаниями, а тем, более не выходя из дома или офиса.

Сайт для такой компании как туроператор «БП Ориент» должен быть многофункциональным, сложный сайтом, основанным на базах данных. Дизайн здесь в основном среднего уровня, т.к. он не является главным. Главное здесь - очень хорошо продуманный интерфейс и быстрый доступ турагентств к базе данных. Обновления на данном ресурсе могут происходить каждую минуту. Соответственно, для улучшения процесса продвижения и реализации туристских продуктов следует усовершенствовать сайт «БП Ориент». Необходимо ввести функции, так называемого интернет-магазина.

Интернет-магазин принимает заказы на товары или услуги, передавая их затем менеджеру в интерактивном либо пакетном режиме. Клиент такого магазина, как правило, осуществляет заказ товара путем заполнения специальной электронной формы, автоматически передаваемой затем в базу данных заказов. Дальнейшая обработка заказа производится по обычной для компании схеме, автоматически либо вручную.

Усовершенствование сайта будет являться для компании

высокоэффективным, так как данное мероприятие имеет ряд преимуществ:

• в отличие от обычного графика работы компании «БП Ориент», интернет-магазин будет открыт для потребителей в сети Интернет 24 часа в сутки, 7 дней в неделю;

• доступен любому пользователю в любой точке планеты;

• не будет требовать финансовых затрат на аренду помещения;

• значительно снижает издержки на персонал.

Интернет-магазин сочетает невысокую стоимость и высокую эффективность: создание интернет-магазина помогает компании завоевать или укрепить свои позиции на рынке товаров и услуг, увеличить клиентскую базу и повысить популярность бренда. Иными словами, создание интернет­магазина принесет компании «БП Ориент» реальную прибыль.

Качественно подготовленный менеджером продукт еще не является конечным положительным эффектом. Компании с высоким качеством обслуживания знают, чего от них требует рынок. Продукт или услуга должны быть предназначены для целевого рынка.

В компании «БП Ориент» были проведены маркетинговые исследования, для того, чтобы определить потребности «недовольной ниши» туристов. Результаты показали, что эта важная часть клиентов была недовольна качеством полученной информации от менеджеров фирмы.

Именно от менеджера по работе с клиентами на 90 % зависит успех или неудача процесса продажи туристского продукта индивидуальным потребителям. Лишь на 10% вероятность продажи определяется объективными причинами, например, сроками поездки, стоимостью, вариантом обслуживания и другими. Поэтому на этапе продвижения и реализации своих туристских продуктов руководству компании «БП Ориент» было предложено организовать для менеджеров по продажам соответствующие тренинги. Например, «Искусство продавать», данный вид тренинга подразумевает под собой ряд этапов:

• цикл продажи;

• внутренняя установка на достижение успеха;

• установление контакта с клиентом;

• выявление потребностей клиента;

• презентация продукта с опорой на ценности клиента;

• эффективная обработка вопросов и возражений;

• завершение продажи и закрепление клиента.

Проведенные исследования показали, что качество обслуживания в фирме и компетентность менеджеров стоит повысить. Для этого предприятию необходимо:

1. Проводить семинары по работе с клиентами.

2. Отправлять сотрудников в рекламно-ознакомительные туры.

3. Принимать участие в работе профессиональных туристских выставок.

Для менеджеров были организованы семинары, мастер класс по продажам, поездки на выставки, знакомство с требованиями документации. Также компания отправила двух менеджеров в рекламный тур в Сочи.

Проанализируем, как повлияло качество обслуживания менеджеров на продажи с февраля по апрель. Для этого проведем маркетинговые исследования и опрос покупателей за 2 месяца (февраль, март) и отразим повышение продаж по путевкам ООО «БП Ориент» за апрель (таблица 3.4).

Таблица 3.4