1. “Третейский суд”

Это та, уже упомянутая, разновидность переговоров,

когда двое недоговорившихся обращаются к третьему. Впрочем, возможны и иные ситуации апеллирования двоих к третьему лицу. Во-первых, это обращение в постоянно действующие апелляционные органы (на­пример, Международный суд. Организацию Объеди­ненных Наций, организацию типа <'Эмнести Интер-нейшнл” и т. п.). Во-вторых, организуемые специально >н?*л для подобного случая международные комиссии и экс­пертные группы.

В любом случае считается, что незаинтересованная сто­рона может непредвзято рассудить тяжущихся. Конфлик­тующие стороны либо подчиняются сложившимся нор­мам и выражают согласие, независимо от выгоды для себя, следовать им (поскольку иные пути достижения соглаше­ния к результату не привели), либо договариваются с третьей стороной о подобных нормах. Это означает, что желаемым соглашениям предшествуют предварительные соглашения и договоренности.

Многосторонние переговоры типа третейского суда име­ют и свои издержки. Прежде всего то, что они требуют сво­ей платы. Это дополнительное соглашение, а под любым соглашением всегда находится некоторая уступка. Кроме того, они имеют более сложную процедуру, регламент, форму согласования и наблюдения за выполнением ста­тей договора, издержки по времени и многое' другое. Видимо, все это не случайно, ибо, не найдя в себе доста­точно терпимости договориться, стороны вынуждены платить по векселям тройственного соглашения.

2. “Дележ добычи”

Данный сорт перего­воров — договор со­общников. Образно го­воря, когда юхота” за­вершена, они делят до­бычу. Международная практика знает много подобных договорен­ностей: это разделение

Какими бывают переговоры?

сфер влияния, дележ колоний и т. д. Какие бы разговоры о справедливости и общественных идеалах здесь ни ве­лись, в центре проблемы то, как разделить “пасхальный пирог”. Чаще всего это совершается по принципу ^льви­ной доли”; *Ego priman tollo, nominor quoniam leo^ . (^Первая доля моя, потому что я лев”). Какая бы логика ни двигала участниками дележа, прин­цип пая, зависящего от величины взноса (в иных случаях от силы, авторитета, влияния и пр.), в переговорах этого типа является определяющим мотивом.

3. “Сеанс одновременной игры”

Это многосторонние по своей природе переговоры. В них предмет, ставки, претензии, притязания и ожидания взаи­мосвязаны. Двусторонние переговоры напоминают сооб­щающиеся сосуды: сколько инициативы убыло у одного партнера, столько прибыло у другого, сколько выиграл один, столько проиграл другой. Многосторонние перего­воры — более сложная система. Здесь проигрыш одного — не обязательно выигрыш другого. В них превосходство над явным оппонентом может привести к тому, что в итоге наибольший куш получит неявный оппонент.

Целью многосторонних переговоров по принципу -?Сеанс одновременной игры” является баланс сил. Поэтому так­тика их очень сложна. В них практически никогда не идет игра на победу, поскольку победа над кем-либо может вне­запно обернуться проигрышем перед другим партнером. Многосторонние переговоры — это постоянные манев­ры, постоянное движение партнеров относительно друг друга. Они напоминают детскую игру, в которой ее участ­ники движутся вокруг ведущего и замирают по его коман­де. В многосторонних переговорах нет дирижера и никто не командует, кроме общего интереса. Общий интерес — это момент истины. Его и ожидают участники перегово­ров. И когда прозвучит неслышимый сигнал — все замрут в том положении, которого достигли или к которому стремились. Поэтому цель маневров в многосторонних переговорах состоит в стремлении занять наиболее вы­годную относительно других участников переговоров по­зицию.

Это, на первый взгляд, тривиальное соображение имеет свои нюансы. Если самая удобная позиция имелась бы с самого начала, то не нужнт”! были бы и многосторонние переговоры. Но дело в том, что такая позиция возникает только в самих переговорах, как и обнаруженные слабые места в позициях оппонентов, расхожде­ния между ними или временные альянсы.

Многосторонним переговорам присуща тактика постоянного маневра между группами, возникающими по поводу того или иного интереса. Эти постоянно возникающие группы отличают­ся друг от друга целями и задачами, сплоченностью и продолжи­тельностью существования. Поэтому многосторонние перегово­ры имеют свои формы и процедурные порядки. Если двусторон­ние переговоры представляют собой диалог двух партнеров, то многосторонние переговоры — это общая дискуссия. На двусто­ронних переговорах оба участника работают на основе своих представлений о методах и тактике, и, как правило, каждая сто­рона определяет для себя меру допустимости того или иного действия. Многосторонние переговоры не могут обойтись без общего протокола заседаний, секретариата, ведения соответст­вующей документации, выбора председателя и наделения его пол­номочиями.

Председатель открывает конференцию, произносит речь, в со­держании которой оговариваются цели и задачи обсуждения. Мно-гораундпые переговоры предполагают, что роль председателя поочередно выполняют представители заинтересованных групп. Председатель следит за регламентом, объявляет выступающих или лишает кого-то слова, оглашает решения, привлекает экспертов и провозглашает конференцию закрытой.

Особое значение в многосторонних переговорах придается голосованию, ибо оно часто определяет приемлемость или не­приемлемость решений. Для этого выбираются счетная и мандат­ная комиссии.

Несмотря на то, что многосторонние переговоры — сложная форма взаимодействия, именно они представляют собой надеж­ный инструментарий разрешения сложных конфликтных ситуа­ций. Все особенности делового общения, рассмотренные в этой книге, присущи многосторонним переговорам. Но кроме этого им свойственен более сложный уровень многофакторности и вариативности обсуждения. В результате более сложной оказы­вается подготовительная работа, согласование протоколов, протоколов намерений, целей, подбора участников” уровней их представительности и т. д.

Разновидности делового общения — это не разновидности переговоров, а, скорее, формы их выражения, конституирова-ния, организации и оформления в различных способах прове­дения. Каждый способ отвечает своим целям и задачам, мотивам и намерениям, условиям и возможностям. И вместе с тем каж­дый способ организации переговоров привносит в них нечто особенное, порою даже непредсказуемое. И в этом тоже специ­фика такого вида человеческого взаимодействия, каким являют­ся переговоры.

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Изложенные в данной книге размышления о том, какими быва­ют переговоры, как они организуются, какую роль играют в жизни человека и как нужно осуществлять деловое общение в процессе достижения соглашения, очевидно, предполагают какие-то выво­ды и заключения. Однако воздержимся от выводов, которые могут быть представлены читателю как практические рекомендации или теоретические обобщения, комментарии или резюме, подве­дение итогов или ответы на поставленные вопросы. Воздержимся потому, что не хотелось бы поддаваться соблазну дать исчерпыва­ющие ответы на поставленные вопросы. Но очень хотелось бы по­ставить новые вопросы (или хотя бы один вопрос), которые воз­никают после прочтения книги. Это вопрос о том, достаточно ли прочитать книгу о теории и практике переговоров для того, что­бы уверенно чувствовать себя в деловом общении? Данный воп­рос можно развернуть и в практическую плоскость: как можно на­учиться вести деловое общение?

Обсуждение спорных вопросов, разрешение конфликтов, ве­дение переговоров, аргументация своей позиции — все это практи­ческие акты. Конечно, они базируются на теоретических принци­пах и понятиях, и все же научиться деловому общению, приобрести навыки и умения обсуждать по-деловому деловые проблемы, в кон­структивной форме разрешать конфликты можно только на практи­ке, Это связано со специфической формой организации процесса общения, в котором субъект обучения должен приобрести умение использовать лексический арсенал, тактический инструментарий. методическое мастерство и риторическое искусство. Все это вместе взятое позволит освоить культуру делового общения.

Любое деловое общение (переговоры и аргументация, обыч­ный разговор и коммерческие торги, деловая беседа и собесе­дование) представляет собой диалог между партнерами и со­перниками, причем диалог открытый, осуществляемый в явной форме. Приобретение перечисленных выше навыков в чисто теоретической форме является лишь подготовительным (необ­ходимым, но явно не достаточным) этапом для практического обучения.

Хорошо организованная работа со специальной литерату­рой, конкретными материалами и другими информационны­ми источниками также может (при известных допущениях и идеализации) рассматриваться как диалог читателя (потреби­теля информации) и автора (поставщика данной информа­ции). Но это диалог неявный. В нем заранее задан и предопре­делен объект обсуждения, его предмет. В нем не меняются сю­жеты обсуждения. Да и сам процесс носит односторонний ха­рактер: в заранее заданном контексте источник информации — книга всегда одинаково отвечает на вопросы. В неявном и заранее заданном контекстом книги диалоге не возникает си­туаций эмоционального напряжения, неопределенности, рис­ка, ограниченности времени для принятия важного решения и т. п. Такой диалог лишен различных психологических нюан­сов общения. В нем нет борьбы, соперничества, конфронта­ции, азарта победителя, опасения 'и досады побежденного. Другими словами, неявный диалог — лишь приближение к яв­ному.

Как говорит народная поговорка, есть только один способ узнать вкус арбуза — съесть его. Так и с обучением деловому об­щению: чтобы научиться конструктивному, организованному, целесообразному деловому общению, необходимо практичес­ки осваивать это дело. Для этого следует использовать тре-нинги обучающих методик и функционально-ролевые игры, построенные как определенные практические модели аргумен­тации в ее разных проявлениях. Отвечая на вопросы тестов и играя в деловые, функционально-ролевые игры, можно практи­чески научиться использовать теоретический инструментарий разных граней теории аргументации. Простая и доступная ме­тодика тренингов и игр, своеобразный самоучитель делового общения — предмет следующей книги автора,

16