Потребности и мотивы покупателей

В основе поведения потребителей лежат потребности, мотивы и стимулы.

Потребности — отражение определенной нехватки чего-либо у человека.

Нехватка— (объективный фактор, который может восприниматься или не восприниматься субъектом) отражение нарушения равновесия физиологического или психологического.

Восприятие нехватки преобразуется в потребность

Потребность — психологическое ил физиологическое ощущение нехватки чего-либо

Потребность может преобразоваться или не преобразоваться в мотив.

Мотив— (активное состояние) результат преобразования потребности в положительную настроенность человека к активным действиям. С другой стороны выступает как внутренняя причина, побуждающая человека к действию для удовлетворения своих потребностей.

Процесс формирования потребности можно представить в виде схемы:

Если потребность удовлетворена то в следующий раз используется та же схема. Если нет то схема отвергается.

В процессе удовлетворения потребности формируется соответственно удовлетворенность или неудовлетворенность, которая автоматически запоминается человеком.

Действует закон результата, в соответствии с которым люди стремятся повторить поведение, которое в прошлом приводило к положительным результатам, и избегать такого поведения, которое в прошлом приводило к отрицательному результату, или неполному удовлетворению потребности.

В менеджменте и маркетинге для воздействия на подчиненных и потребителей используются различные стимулы.

Стимул— конкретный вид воздействия на человека, для побуждения его к определенной деятельности или к приобретению определенного товара.

Необходимо, чтобы произошло преобразование стимула в потребность.

Виды потребностей
По иерархии	Физиологические
	Безопасность
	Социальный статус
	Духовные
По степени удовлетворения	Полностью удовлетворенные
	Частично удовлетворенные
	Неудовлетворенные
По регионам охвата	Всеобщие
	Региональные
	Местные
По широте охвата сфер жизни	Моносферные
	Олигосферные
	Полисферные
По возникновению	Прямые
	Прямо индуцированные
	Косвенно индуцированные
Перспективная потребность	Остаточная
	Текущая
	Первичная
По необходимости комплексности	Удв одним товаром
	Удв с помощью услуг
	Удв несколькими товарами
	Удв товарами и услугами одновременно
По степени осознания потенциальной группой	Неосознанные
	Осознанные единицами
	Осознанные частью группы
	Осознанны значительной частью группы
	Осознанны всей группой
Общественное мнение	Социально-негативное
	Социально-нейтральное
	Социально-позитивное
По состоянию конкуренции	Конкурируют только товары данного вида
	Конкурируют товары субституты
	Конкурируют товары с услугами

Для функциональных действий следует классифицировать производные потребностей.

По наличию субъективного фактора	Преобладает первичный интерес члена определенной группы
	Преобладает корпоративный интерес фирмы
По конечному целевому назначению	Первичная установка
	Модернизация
	Реновация
По положению о технологическом переделе	Первичная (сырье)
	Комплектующие узлы и оборудование
	Конечное оборудование и производственные системы
По массовости применения	Уникальные системы
	Специального назначения
	Массовое применение
По условиям возникновения	Возникают в 1 отрасли
	Возникают в смежных отраслях
	Возникают в разнородных отраслях