5. Пристосування ціни.

Після того, як цінова стратегія починає втілюватись у життя, вона потребує постійного коригування для урахування змін у витратах, конкуренції, попиті, умо­вах придбання товарів тощо. Ціни можна пристосовувати, використовуючи по­правки (знижки, надбавки), атакож зарахування.

Важливо, щоб ціну використовували як адаптивний механізм. Розглянемо найпоширеніші види поправок до ціни.

Поправки на умови платежів (отримання авансу, надання кредиту, прискорення платежів, розрахунки готівкою):

• оскільки при авансі (часткова попередня оплата замовлення) поку­пець

кредитує постачальника та вилучає зі свого обороту часом значну суму ко­штів, продавець найчастіше встановлює йому знижку;

• у разі надання кредиту навпаки — продавець кредитує покупця, тому ціна має бути підвищена;

• під знижкою за прискорення платежів та розрахунки готівкою („сконто") ро­зуміють зниження ціни для покупців, що оперативно оплачують рахунки. Ти­повим прикладом є умова „2/10, нетто ЗО". Це означає, що платіж має бути здійснений протягом ЗО днів, але покупець може відняти від суми платежу 2%, якщо розрахується упродовж 10 днів. Такі знижки допомагають поліпшити стан ліквідності продавця.

Знижки за кількість товару, який купують

Ці знижки стимулюють придбання товарів у великій кількості, що веде до економії витрат на зберігання, транспортування і реалізацію товарів, а також при­скорює швидкість обороту капіталу фірми-виробника, що дає їй змогу отримувати додаткові прибутки.

Функціональні знижки

Це знижки для сфери торгівлі. Виробники пропонують їх фірмам, дд ццц які спеціалізуються на організації товарного руху і збуту товарів, їх різно- вид— ділерські знижки, які дають можливість ділерам покрити витрати на реаліза­цію товарів і надання сервісу, а також забезпечують їм зумовлений прибуток.

Бонусні знижки

Надають їх постійним споживачам, якщо вони за певний період придбали зумовлену кількість товару Найчастіше під кількісним бонусом розуміють знижку з річного обороту.

Сезонні знижки

Надають їх споживачам, які здійснюють позасезонні покупки товарів чи по­слуг. Ці знижки дають можливість виробникові (продавцеві) підтримувати ста­більніший рівень виробництва і збуту впродовж року.

Знижки за якість

Даний маркетинговий прийом полягає в наданні знижки за завершальні роботи із пристосування товару до вимог ринку.

Знижка зі спеціального приводу – зниження ціни при розпродажу з нагоди ювілею або якогось національного свята.

Знижки- “сюрпризи” – фірма продає товар за високою ціною, несподівано надаючи знижки. Важливо, щоб момент продажу товарів зі знижкою був передбачуваний. Тоді необізнані покупці будуть купувати, як завжди, за високою ціною, а обізнані відкладатимуть купівлю до моменту зниження ціни.

Крім знижок продавці можуть пропонувати покупцям і зарахування. Найчастіше це товарообмінне зарахування — зниження ціни нового товару за умови здачі аналогічного старого. Його застосовують у торгівлі автомобі­лями, телевізорами та іншими товарами довготермінового використання.

Купони і марки, які поширюються у процесі реалізації товарів.

Пристосування ціни передбачає також урахування змін у мікро- і макросере-довищі маркетингу, за якими керівництво фірми повинне ретельно стежити і шу­кати відповіді на багато запитань:

• Чи змінюють ціни конкуренти?

• Чи може це суттєво вплинути на обсяги збуту продукції фірми?

• Як слід реагувати фірмі на ініціативні зміни цін конкурентами?

• Чому падає попит на товар?

• Чи зможе деяке зниження ціни виправити становище?

• Як урахувати в ціновій політиці вплив інфляційних процесів, особливо при укладанні довготермінових угод на поставки?

• Які зміни відбулися у державній політиці регулювання цін?

Постійна адаптація ціни до змін ринкового середовища є важливим чинни­ком комерційного успіху підприємства.

Практичний досвід переконує в тому, що знижки і пільги доцільно використовувати в таких випадках:

• при організації важливих компаній щодо стимулювання збуту;

• для швидкого створення іміджу товару на ринку;

• як ефективний метод заповнення ринку товарами, щоб перешкодити проникненню на ринок товарів конкурентів або відгукнутися на появу нового товару;

• для продажу сезонних товарів, які підпадають під особливо жорстку конкуренцію, оскільки обсяг їх продажу необхідно максимально збільшити протягом сезону;

• для впровадження нових товарів на ринок.