Принципы подбора и установления товарного ассортимента в магазинах

От состава и своевременного обновления ассортимента зависят:

1. Степень удовлетворения спроса.

2. Издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров.

3. Количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности роз­ничных торговых предприятий.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов:

1. Устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине.

1. Производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров.

2. Определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент.

ПОНЯТИЕ ДОГОВОРА ПОСТАВКИ

Все деловые взаимоотношения между партнерами регламентируются законодательством и теми условиями, которые они предусмотрели в своем соглашении. Успех всего коммерческого мероприятия или операций очень часто зависит от того, как такое соглашение составлено и оформлено.

Основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений является Гражданский Кодекс РБ. В нем изложены общие положения договорного права. Договор-соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении, или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Цели заключения договора:

-юридически закрепить отношения между партнерами

-придать отношениям между партнерами характер обязательств

-определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих

обязательств

-предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств.

Надежный договор имеет основные критерии:

-заключен в интересах фирмы

-не нарушает действующее законодательство

-интересы фирмы надежно защищены

-обязанности партнера строго обеспечены его ответственностью

- в договоре не содержится "подводных камней" или "юридических мин"

4основных правила заключения сделки:

-1- необходимо четко представлять, что коммерсант " затеял", что хочет сделать или

получить.

-2- проект будущего договора лучше готовить самому, чем доверять партнеру.

-3- нельзя допускать двусмысленности и недомолвок.

-4- никогда не подписывать договор, пока его не просмотрит и не завизирует свой юрист.

Сторонами договора могут быть как физические, так и юридические лица. Условия

договора определяются по усмотрению сторон. Исключение составляют те случаи, когда

содержание определенного условия определено законом.

По договору поставки - поставщик обязуется в обусловленные сроки (не

совпадающие с моментом заключения договора) передать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательской деятельности, а покупатель обязуется принять товар и платить за него определенную цену.

При составлении договора необходимо уделять большое внимание структуре и содержанию договора.

Любой надежный договор должен состоять из 4-х частей:

-Вводная часть - преамбула - Предмет договора. Права и обязанности сторон. - Дополнительные условия договора. - Прочие условия договора.

ВИДЫ ДОГОВОРОВ Взаимоотношения субъектов хозяйствования определяются договорными отношениями, предполагающие использование различных видов хозяйственных договоров

Договор купли—продажи

Одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и оплатить его. Такой договор может быть заключен на товар, уже имеющийся у продавца в наличии в момент заключения договора или который будет заключен в будущем. Продавец обязан вместе с товаром передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в установленные договором сроки.

Договор мены

Каждая сторона обязуется передать другой стороне в собственность один товар в обмен на другой. Партии товара должны быть равноценными. Обмен товара и переход права собственности на него происходит одновременно в момент исполнения обязательств по договору.

Договор поставки

Правила для этого договора являются более жесткими, чем для договора купли—продажи. Здесь предполагается, что участниками таких договоров являются профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью.

По договору поставки - поставщик обязуется в обусловленные сроки (не совпадающие с моментом заключения договора ) передать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательской деятельности, а покупатель обязуется принять товар и платить за него определенную цену.

Договор консигнации (нет в Гражданском кодексе РБ, но очень распространен) Владелец товара (консигнант) передает его для реализации на определенных условиях другой стороне (консигнатору), не передавая при этом права собственности на товар. Договор консигнации предусматривает объемы и сроки реализации, цены, порядок расчета за проданный товар, а также оговаривается система вознаграждения за реализацию товара.

Договор комиссии

Одна сторона обязуется по поручению другой стороны за вознаграждение совершить одну или несколько посреднических сделок от своего имени , но за счет комитента

Договор аренды

Договор имущественного найма, по которому арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и во временное пользование.

Трудовой договор( контракт)

Соглашение между работником и работодателем согласно которому работник обязуется выполнять работу по специальности, квалификации, или должности с подчинением внутреннему распорядку, а работодатель обязуется выплачивать работнику зарплату и обеспечивать условия труда.

ПОРЯДОК ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА НА ОСНОВЕ СВОБОДНОГО ВОЛЕИЗЪЯВЛЕНИЯ СТОРОН (КОММЕРЧЕСКИЙ ДОГОВОР)

Заключая договора поставки, субъекты хозяйствования должны руководствоваться Гражданским кодексом Республики Беларусь, который регламентирует общий для всех порядок. В соответствии с ним договор может быть заключен по переписке, путем обмена телеграммами и факсами, посредством личных переговоров, на торгах.

Заключение договора по переписке

При этом способе используют оферты и акцепты (их наличие говорит о том что

договор - заключен.)

Оферта - письменное соглашение о поставке товаров на оговоренных в ней

условиях. Она может быть в форме письма, телеграммы, факса.

Акцепта - письменное согласие со всеми условиями оферты, что предполагает

безоговорочное согласие на заключение договора поставки. При несогласии с

условиями оферты, высылается контроферта, (контрофертой может быть

протокол разногласия)

Различают свободную и твердую оферту.

Свободная - предложение на одну партию товара, направляемая одновременно

нескольким возможным партнерам.

Текст такой оферты составляется тщательно, не имеет разных толкований, не

связывает лицо, сделавшее предложение, конкретными обязательствами. Срок

ответа на такую оферту- не указывается. Согласие партнера с условиями

оферты, не означает заключение договора, т. к. сторона, пославшая оферту,

имеет право выбора. Отвечать на нее не обязательно.

Твердая оферта-предложение на поставку определенной партии товара,

посланная только одному поставщику с указанием срока, в течение которого

продавец считает себя связанным данным предложением (не вправе изменить

или отменить или сделать предложение другому покупателю.) В ней

указывается наименование товаров, количество, объем, ассортимент, качество,

условия и сроки поставки, цена, порядок расчета...

Согласие с условиями твердой оферты означает, что продавец и покупатель

заключили договор на предложенных условиях.

Заключение договора путем обмена телеграммами(факсами)

Такой способ заключения договора требует тщательной предварительной подготовки. По телефону сообщается суть и краткие условия предлагаемого договора. Если будет получена телеграмма подтверждение, договор считается заключенным. Если нет - по телефону осуществляются корректировки условий. Это тоже требует телеграммы- подтверждения.

Аналогично - заключение договора при помощи телефона(факса) В любом случае должно последовать подтверждение( телеграмма, факс) и подтверждение должностным лицом.(подпись, печать) Заключение договора таким способом таит в себе много трудностей и неожиданностей, т. к. решения следует принимать немедленно и нести за него ответственность.

Заключение договора посредством личных контактов на переговорах

Такая форма заключения обладает преимуществами, т.к. здесь в более детально можно рассмотреть возникающие вопросы. Успех переговоров зависит от степени их подготовленности, квалификации, личных качеств участников и разработанной тактики их проведения. Прежде чем сесть за стол переговоров, следует достаточно полно выяснить степень заинтересованности партнера в этой сделке, знать все о нем, о его возможностях. Главная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных хозяйственных связей. Для того, чтобы переговоры были успешны, к ним нужно тщательно готовиться. Нужно иметь детальную инфо о партнере, проработать условия договора, которые предполагается отстаивать. Необходимо четко знать конечную цель и не отвлекаться, не уходить в сторону от решения. Все договоры , не зависимо от форм должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы .

ТЕМА: "ОСНОВНЫЕ ДОКУМЕНТЫ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ ПРИ ИСПОЛНЕНИИ ДОГОВОРОВ ПОСТАВКИ"

Заключение и исполнение договоров поставки сопровождается подготов­кой большого количества документов, содержащих сведения о конкретной сделке. Обслуживание продвижения товаров, закупленных по договору, вы­полняют различные организации и предприятия: производственные, транс­портные, посреднические, оптовой и розничной торговли. Каждый документ оформляет определенную часть коммерческой операции. Существующие пра­вила определяют момент подготовки, указывают, кто и в какие сроки го­товит документ, для чего и для кого он предназначен. Эти обстоятель­ства предопределяют содержание документа, его реквизиты и возможность использования во многих случаях типовых форм.

Дальше будут рассмотрены основные документы, кроме транспортных, страховых и расчетных, которые изучаются в других курсах.

ТОВАРНЫЕ ДОКУМЕНТЫ. К группе товарных документов относятся докумен­ты, содержащие данные о количественной и стоимостной индивидуализации партий отгруженного товара. Товарные документы выписываются про­давцом и изготовителем товара. В эту группу входят: счет, специфика­ций, упаковочный лист, извещение об отгрузке.

Основным товарным документом является счет (фактура, накладная). Счет-фактура выписывается продавцом на имя покупателя при фактической отгрузке товара и является требованием, продавца к покупателю оп­латить указанную в счете сумму. Таким образом, счет-фактура оформляет поставку и отражает количество и цену поставляемого товара. Реквизитами счета-фактуры являются:

• наименование продавца и покупателя, их адреса;

• номер и дата счета;

-данные, характеризующие товар (его наименование, количество мест; вес; развернутый ассортимент поставляемого товара с указанием коли­чества, цены, суммы по каждой позиции и по счету в целом; количество, цена и стоимость тары).

Счет-фактура выписывается обычно в нескольких экземплярах по обстоя­тельствам (экземпляр продавцу, покупателю, транспортным организациям, страховым, таможенным органам).

В случае предоплаты и оплаты после приемки товара может выписы­ваться вначале предварительный счет, а затем после завершения опера­ций по доставке товара покупателю на его имя будет выписан обычный счет, либо к предварительно выписанному досылается дополнительный счет.

Спецификация является обязательным товарным документом.

Она в обязательном порядке прилагается к Договору. В ней в развернутом виде по ассортименту указываются количество, цена, сумма, сроки доставки. В соответствии с ней должна осуществляться отгрузка.

Кроме того, отгруженная партия товаров может сопровождаться отгрузоч­ной спецификацией, в которой перечисляются виды, сорта, количество, ассортимент отгруженной партии, например на отгруженный контейнер то­вара.

Упаковочный лист является транспортным документом, в котором пере­числяются все виды, сорта, ассортимент товаров, упакованных в одно тарное место (ящик, кипу).

ДОКУМЕНТЫ, УДОСТОВЕРЯЮЩИЕ КАЧЕСТВО ТОВАРА. При заключении договора стороны определяют вид документа, которым будет удостоверяться качес­тво. Могут использоваться: сертификаты качества, выданные соответствую­щими органами; качественное удостоверение; ГОСТы, ТУ, техническая до­кументация, паспорта, описания товара, инструкции по монтажу и сборке.

По товарам, включенным в специальный перечень, должен быть и сер­тификат соответствия, подтверждающий безопасность товара. Вся техни­ческая документация может быть направлена покупателю с первой отгру­женной партией товара. Сертификат качества (качественное удостовере­ние) и сертификат соответствия сопровождают каждую партию товара, если предусмотрено их наличие.

Сертификат качества (качественное удостоверение) удостоверяет соот­ветствие товара ГОСТам, нормативно-техническим документам. Любая пар­тия товара должна сопровождаться таким документом или ссылкой на ГОСТ. Этот документ содержит: органолептические, физико-химические показа­тели, срок реализации, дату выработки, соответствие упаковки, марки­ровки, сортность продукции. Его выдает производитель товара, могут выдать специальные органы по просьбе заявителя.

Сертификат соответствия отражает только безопасность товара: отсут­ствие солей тяжелых металлов, пестицидов, радионуклидов. Выдается национальной системой по сертификации Республики Беларусь, Государственным комитетом по стандартизации, метрологии и сертификации и Торгово-промышленной палатой.

Сертификат качества (качественное удостоверение) должен быть при отгрузке каждой партии товара, а сертификат соответствия только в том случае, если отгружаемый товар включен в список, приложенный к постановлению Республики Беларусь о сертификации.

При поставках товаров по внешнеэкономическим связям дополнительно к выше рассмотренным документам потребуются еще следующие.

I. ДОКУМЕНТЫ, ОФОРМЛЯЮЩИЕ ПРОПУСК ГРУЗОВ ЧЕРЕЗ ГРАНИЦУ.

В соответствии с установленным порядком все коммерческие грузы пропускают через гра­ницу на основании разрешений на ввоз и вывоз (лицензий, выданных ли­бо на длительный срок - до года, либо разовых). Для некоторых товаров (фрукты, овощи и т.п.) требуется наличие ветеринарных и санитарных свидетельств, сертификатов соответствия.

2.ДОКУМЕНТЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ПРИ ПРОХОЖДЕНИИ ТОВАРОВ ЧЕРЕЗ ТАМОЖНИ.

При взаимоотношениях е разными странами определяется перечень этих документов, продиктованный особенностями их законодательства. Но мож­но выделить наиболее часто используемые документы. Свидетельство о происхождении товара требуется в том случае, если дифференцированная система таможенного положения предусматривает льготы при ввозе това­ров из определенных стран.

Консульская фактура (инвойс) - счет, выписанный продавцом товара и заверенный консульским учреждением государства, на территорию ко­торого направляется товар. Этим документом консул свидетельствует це­ну товара. Консульская фактура нужна для тех стран, где взимается пош­лина с цены товара, и др.

ИСТОЧНИКИ ЗАКУПКИ ТОВАРОВ

Выбор поставщика - одно из наиболее ответственных решений в процессе закупки товаров. Конечный успех нового товара на рынке, прибыльность целой товарной линии,своевременность поставки товаров предприятиями розничной торговли во многом зависят от обоснованности этого решения.

При закупке товара информация об альтернативных источниках поставки анализируется в обязательном порядке. Ориентация на постоянных поставщиков может стать дорогостоящей ошибкой. При хорошем анализе список должен включать не менее 3источников для закупки. А если товар характеризуется рядом сложных показателей \модель, расцветка...\ список возможных источников должен включать не менее 8-10компаний.

В качестве источников информации о возможных поставщиках рекомендуется

использовать:

* каталоги, справочники, рыночные бюллетени, директории, специализированные журналы и газеты

• торгово-промышленные палаты, союзы предпринимателей

• иностранные торговые миссии, торговые представительства, экономические отделы посольств

• посещения выставок, ярмарок, товарных бирж

• специализированные рыночные обзоры, подготавливаемые по заказу маркетинговыми агентствами

• коммерческие материалы самих поставщиков; проспекты, каталоги

Если приобретается относительно небольшое количество товара, то в качестве закупки можно использовать оптовых посредников или промышленное предприятие При больших объёмах закупки следует стремиться контактировать только с производителем. Большинство товаров производители продают через свой торговый отдел с поставкой с заводского склада(ограничением является только минимальная партия отгрузки)

Товары могут продаваться через дистрибьюторов, которые обеспечивают складские услуги, техническое обслуживание, некоторые окончательные производственные операции

Торговые агенты производителя, действую от его имени, лишь заключают сделки, но не оказывают никаких складских услуг

При анализе источников поставки следует учитывать возможность закупки товаров за рубежом. Среди основных причин закупки за рубежом можно назвать: *отсутствие аналогичных отечественных товаров

• стремление расширить ассортимент

• более высокое качество зарубежных аналогов

• престижные товарные марки

• поиск новых, ультрамодных товаров

Возникающие при этом трудности - большие затраты времени на поиск партнера, дополнительные транспортные расходы, таможенные формальности, валютные риски

ЗАДАЧИ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ФОРМ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является посредником в реализации больших партий и объемов товаров.

Цель оптовой торговой деятельности: удовлетворение спроса на товары и удобное для потребителя время и в необходимом количестве.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

1. анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей

2. укрепление материально-технической базы и развитие технической политики

3. поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров

4. формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию

5. маркетинговое обеспечение и обслуживание

6. проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

С развитием рыночных отношений должны развиваться и совершенствоваться формы работы оптовых предприятий. Предприятия должны заниматься активной коммерческой работой, обеспечивающей конкурентоспособность на рынке.

Задача потовых предприятий: закупать большие партии товаров у поставщиков на выгодных условиях и продавать розничным торговым предприятиям, сопровождая высоким качеством товаров и услуг по конкурентоспособным ценам.

Решению задачи будет способствовать и повышение уровня обслуживания оптовых покупателей.

Повысить заинтересованность поставщиков оптовые предприятия могут, оказывая им следующую помощь в:

1. обеспечении эффективного сбыта продукции поставщика большому числу магазинов

1. продвижении на рынок новой продукции

2. осуществлении закупок крупных партий товаров, снижающих стоимость поставок

3. предоставлении подробной информации по рыночному спросу

4. консультировании по вопросам новых товаров и т.д.

ПОНЯТИЕ, ЗНАЧЕНИЕ И СТРУ КТУ РА ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ