Тенденции развития коммерческой работы

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий являются вовлечение в ТО продукции отечественных изготовителей.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки

Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные и сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Важнейшими задачами коммерческой работы в торговле - изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламной деятельности, координация закупочной работы.

Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно использовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

КД должна способствовать расширению сферы ВЭД с использованием различных форм экономическо-финансовых связей (бартер, расчеты в СКВ).

Для повышения уровня КД требуется совершенствование ее технологий, использование АСУ, автоматизация рабочих мест КД компьютерный учет розничных продаж.

КД нуждается в регулировании со стороны государства, по средствам принятия правовых актов (Закон «О защите прав потребителей»).

Содержание коммерческой деятельности

Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

1. Информация о спросе и конъюнктуре рынка.

2. Информация об объемах и структуре производства и предложения.

3. Информация о товаре.

4. Информация о потребителе.

5. Информация о конкурентах.

Этап 2. Определение потребности в товарах.

1. Определение емкости рынка или его сегмента.

2. Обоснование структуры ассортимента.

3. Определение сроков поставок и размеров единовременных партий.

Этап 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

1. Изучение источников поступления, их возможностей.

2. Экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товара.

3. Распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок.

Этап 4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

1. Выбор формы хозяйственных связей.

2. Разработка проекта договора.

3. Переговорный процесс по согласованию условий договора.

4. Подписание договора.

Этап 5. Организация оптовых закупок товаров.

1. Обоснование, отбор организационных форм закупок.

2. Организация оптовых закупок.

3. Документальное оформление закупок.

4. Контроль исполнения договоров.

Этап 6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.

1. Выбор формы оптовой продажи.

2. Разработка и подписание договора поставки.

3. Организация оптовой продажи.

4. Документальное оформление оптовой продажи.

5. Контроль исполнения договоров поставки.

Этап 7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.

1. Формирование ассортимента товаров магазина.

2. Определение партий и частоты завоза товаров.

3. Выбор форм и методов продажи.

4. Стимулирование увеличения объема продаж.

5. Этап 8. Рекламно-нформационная работа.

1. Обоснование целесообразности использования рекламы.

2. Выбор вида рекламы и рекламных средств.

3. Разработка рекламной компании.

4. Оценка эффективности рекламы.

5. Этап 9. Оказание услуг.

1. Отбор услуг, на которые есть спрос.

2. Оказание услуг в допродажный период.

3. Услуги в период продажи товаров.

4. Послепродажные услуги.

5. Сервисное обслуживание.

Этап 10. Управление товарными ресурсами.

1. Формирование товарных ресурсов.

2. Поддержка товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка.

3. Маневрирование, нормализация товарных запасов.

4. Коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров.Этический кодекс предпринимателя-коммерсанта

Этика - система норм нравственного поведения человека.

Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-коммерсанта включает нормы профессионального поведения или профессиональной этики.

Цивилизованный предприниматель-коммерсант:

• убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства;

• исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремясь реализовать себя вместе с ними;

• верить в торговый бизнес, расценивает его как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесу как к искусству;

• признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;

• уважает себя как личность, а любую личность - как себя;

• уважает любую собственность, государственную власть, общественные движения, социальный порядок, законы;

• доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность;

• ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, уважает экологию;

• стремиться к нововведениям;

• является гуманистом (человечность, любовь к людям).

Личностные требования к коммерсанту

1. Готовность рисковать и брать на себя ответственность.

2. Умение выявлять приоритеты.

3. Честность, верность, надежность данному слову.

4. Высокие духовные и физические качества.

1. Связывать с коммерцией не только обогащение, сколько желание служить своему делу.

5. Инициатива.

6. Дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении.

7. Лидерство.

8. Ответственность.

10. Организаторские способности.

11. Решительность, быстрота, точность.

12. Упорство и целеустремленность.

Коммерсант должен соблюдать принципы «цивилизованной» КД:

сервис и высокая культура обслуживания;

• соблюдение действующего законодательства;

• оптимальность коммерческих решений;

• вместе с получением прибыли деловые люди должны заботиться о своих рабочих;

• доходность, прибыльность.

Виды коммерческих писем в деловой переписке

Коммерческие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки, от имени ЮЛ и имеют правовую силу, т.е. могут быть обжалованы в суде.

По своему функциональному назначению выделяются 3 вида коммерческой переписки: