Задание № 3 (Практическое занятие).

Задание 1

Туристская фирма действует в регионе, состоящем из четырех районов ( сегментов), для каждого из которых известны следующие условия реализации новых услуг, представленных в виде поездки выходного дня: число покупателей (L), интенсивность покупок новой услуги в среднем одним покупателем в год (Y), потеря доли рынка в результате конкуренции производителей новой услуги (+, - d) и издержки на исследование и сегментацию рынка в каждом районе.

1. Определить район на котором туристской фирме выгоднее всего продавать новую услугу.

2. Вычислить величину объема чистых продаж фирмы.

Кейс 1

Туристская компания «Натали-тур» была организована в 1992 году и начинала свою деятельность с организации отдыха на курортах юга России, однако в середине 90-х годов переориентировалась на заграницу. Основным направлением для «Натали-тур» стала Испания, по разным оценкам компания контролирует сегодня более 53% этого рынка. Среди других приоритетных направлений компании можно выделить: Кипр, Тайланд, Италия, Турция, ОАЭ. Проблемы в туристском бизнесе: на рынке существуют большое количество предприятий – 400 отелей в Турции, 200 отелей в Испании. Отели часто себя репозиционируют и поэтому иногда молодежь попадала в отели, предназначенные для пенсионеров. Изучить и знать весь рынок зарубежных отелей практически не возможно. При смене руководства отелей часто меняется сервис и позиция компании. Для создание более осознанного выбора в начале летнего сезона «Натали-тур» фирма решила продавать линейку «упакованных туров». Компания не отказывалась от традиционных туров, но и предлагала новые укомплектованные туры.

Подбор тура начинается с вопроса - - чего хотите от отдыха? Далее клиент выбирает различные схемы отдыха, комбинируя пляжный отдых с экскурсиями и т.д.

Предлагаются программы по типам «Калейдоскоп», «Зажигай!», «Экшн»,

После этого клиент определяется со страной отдыха и с ценой по схеме «Бюджет», «Классика», «Респект». В итоге он получает готовую модель тура, в который укладывается небольшое количество тщательно отобранных гостиниц, помимо отелей в каждой модели учтены особенности перелета, трансфер, дополнительные услуги. Подобный подбор привел к тому, что предлагаемые туры, выходят дороже стандартных, но дешевле чем если бы клиент заказывал дополнительные услуги.

Компания «Натали-тур» продвигают новую концепцию формирования турпродукта, предлагая туристу выбирать не страны и отель, а стиль отдыха. Компания оставила наиболее эффективных розничных партнеров, сокращая число агентов с 8000 до 3000 и заключила соглашение о стратегическом партнерстве с крупнейшей российской сетью турагентств «Куда.ру».

Алгоритм выбора тура по новой системе, предложенной «Натали-туром»:

1. Программы: «Пляжи мира», «Города и страны», Морские круизы»

2. Стиль отдыха: «Взрослые и дети», «Релакс», «Калейдоскоп», «Экшн» и др.

3. страны отдыха

4. Курорты

5. Ценовая категория: «Бюджет», «Классик», «Респект»

6. отели и города вылета

7. дата заездов.

Стандартный алгоритм выбора тура

1. страна отдыха

2. курорт

3. город вылета

4. дата заездов

5. ценовой диапазон и категория отелей.

6. Часть клиентов бронирует туры заранее, но основная масса приходит тогда, когда выбирать уже не из чего.

Проблемы в связи с переходом на новую систему – это негатив со стороны сотрудников, необходимость их переучивать. Многие турагенты считают, что такие системы - это угроза собственному бизнесу. Продавцы консультанты могут остаться без работы, каталоги будут не нужны, клиенты могут заказывать туры через сайты.

За новые туры компания будет иметь вознаграждение 15% от стоимости тура, за существующие стандартные всего 8-10%.

Компания «Натали тур» приостановила заключение новых агенстских договоров. Количество розничных партнеров сократилось в три раза. Зато компания обещала оставшимся агентам больше уделять внимание , в частности быстрее обрабатывать заявки, Произошло перераспределение каналов продаж и объемы продаж увеличились.

1. Какие факторы макросреды повлияли на принятие данного решения.

2. СВОТ-анализ нового турпродукта

3. Какие проблемы могут возникнуть у компании и почему

4. Можно-ли использовать российский опыт в Казахстане.

Какие стратегии использует компания «Натали Тур