Тема 7. Система дистрибьюции и распространения туристских услуг.

1. Понятие и значение системы дистрибьюции. Сбытовая стратегия в сфере туризма.

2. Каналы распространения туруслуг.

Системы дистрибьюции туристических услуг

Функция системы дистрибьюции в туризме: обеспечить потенциальным потребителям туруслуг возможность приобрести информацию, которая поможет им сделать правильный выбор, а после этого – необходимые заказы, резервирования, касающиеся их путешествий.

Систему дистрибьюции составляют все те компоненты, которые выступают в качестве посредников между производителями туризма и их непосредственными потребителями.

Система дистрибьюции в туризме

Производители туристических услуг

Траспорт: воздушный, наземный, морской

Проживание Отели Мотели Рестораны

Доспримечательности: Музеи, Парки, Памятники

Другие услуги Торговля, Банки, Страхование

Реализация туристических фирм

Турагенты Торговля в розницу

Туроператоры Торговля оптом

Турклубы, Ассоциации

Торговые представители и брокеры

Потребители туристических услуг

Значение продаж и дистрибьюторских посредников

Важность дистрибьюторских посредников в туризме объясняется следующими факторами:

• Так как дистрибьюторы работают на рынке туруслуг, они имеют более точную информацию о спросе, характере путешествий, мотивациях и предпочитании потребителей. Чтобы получить подобную информацию, производителю туруслуг пришлось бы потратить много времени и денег;

• Посредники способны быстро определить, как меняется спрос в зависимости от сегментации рынка;

• Существование их услуг позволяет производителям сконцентрироваться на деятельности, в которой они специализируются контролировать и улучшать качество работы;

• Посредники объединяют разные типы услуг, предлагаемые различными производителями, в единый пакет услуг, который является привлекательным для клиента;

• Посредники не только создают пакет туруслуг, хотя это и является их самой важной функцией, но также предоставляют информацию о маршрутах, типах услуг, их преимуществах и недостатках, таким образом, предоставляя потенциальному туристу право выбора.

1. Формирование сбытовой стратегии

Сбытовая стратегия туристического предприятия разрабатывается на основе принятой данным туристским предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов.

1. Процесс разработки сбытовой стратегии, по сути, представляет определенную последовательность действий.

Первый этап разработки сбытовой стратегии туристского предприятия –

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети. На этом этапе необходимо ответить на следующие вопросы:

• Что продается и кому продается?

• Где продается?

• Каким образом продается?

• Возможности и ограничения по расширению объемов продаж.

Получив ответы на эти вопросы, на 2-ом этапе следует определить цели сбытовой политики (постановка целей), т.е. сформулировать цели и задачи. Основной целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского в особенности, является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.

Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления (3 этап)

Это основной этап в разработке стратегии туристского предприятия. Каналы распределения определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших моментов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а таже его использования.

Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети (4 этап)

Основными элементами функционирования сбытовой сети, подлежащими анализу, являются: объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов и технологий обслуживания и прочее.

Под каналом сбыта, по определению Ф.Р., понимается совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности…

Говоря о специфике туристического бизнеса, где туристское предприятие, как правило, не осуществляет производства конкретных услуг (проживание, транспортировку), можно сказать, что любое туристское предприятие само по себе вовлечено в канал сбыта. Так как, туристский продукт не состоит из одной услуги, а представляет собой, как мы уже говорили, комплекс услуг, предлагаемых как сторонними производителями, так и самой туристической фирмой. Поэтому под каналом сбыта в туризме понимают совокупность способов организации продажи туристского продукта туристским предприятием потребителю.

Немаловажным аспектом в сбытовой стратегии являются критерии выбора посредников.

• Профессионализм и наличие опыта работы;

• Территория, охватываемая посредником;

• Охват целевого рынка;

• Организационно-правовой и статус посредника;

• Используемые технологии и методы продаж;

• Простота и надежность системы взаиморасчетов;

• Деловая репутация.

Но при построении того или иного канала возникает не только вопрос, какие посредники необходимы, но и в каком количестве?

В этом случае используют в основном три основных типа реализации:

• Эксклюзивное распределение (при котором рассматривается рынок определенного географического сектора);

• Интенсивное – через возможно большое число различных каналов;

• Селективное – при котором используются выборочно все способы, присущие двум первым типам, и это должно :

• обеспечить необходимый охват рынка;

• контроль за каналом сбыта;

• низкие издержки.

Каналы распространения (турпродукта) туристических услуг.

Сбыт. Если продвижение товара на рынок имеет целью обеспечить более широкую известность туристского продукта и вызвать желание совершить путешествие, то сфера сбыта ставит перед собой задачу стимулировать и облегчать акт совершения конкретной покупки. И если первая сфера ориентируется преимущественно на широкую публику, то вторая (сфера сбыта) скорее на профессионалов по туризму, которые чаще всего являются посредниками между туристским предложением и спросом.

В большинстве отраслей производители имеют полный или преобладающий контроль над разработками продукта, ценой, распределением и продвижением. В туризме посредники стали «канальными капитанами», в основном по двум причинам:

• Большинство предприятий, оказывающих туруслуги, раположены далеко от их потенциальных потребителей, которые к тому же разбросаны по разным географическим точкам. И поэтому контакты с потенциальными потребителями возможны только через посредника.

• Важно учесть, что индустрия туризма основана на малых и средних размеров фирмах, особенно в области предприятий размещения, кафе и ресторанов, предприятий транспорта и местного экскурсионного обслуживания. Большинство из этих предприятий не имеют бизнес-капитала, капитальных ресурсов, требуемых знаний менеджмента, чтобы эффективно обеспечивать продажу собственных услуг.

С точки зрения маркетинга главная проблема политики реализации – это выбор ее каналов. В туризме эта проблема сводится к минимуму.

Туристическим организациям и организациям в сфере гостеприимства доступны как традиционные, так и специализированные каналы. Рассмотрим следующие рыночные каналы сбыта.

1. это туристические агенты (агенства), которые осуществляют розничную продажу туристского продукта, т. е сам является оптовым покупателем;

2. оптовые туристические фирмы (туроператоры)

3. специализированные специалисты по продажам туруслуг: туристические брокеры, мотивационные дома и представители игровых заведений.

Следует остановиться более подробно на каждом из этих посреднических звеньев.

1. Туристические агенты (турагенты) своей главной задачей в процессе продажи – это завоевание географически диверсифицированного рынка (диверсификация – либо разнообразие отраслей промышленности в регионе, либо широкий диапазон товаров, предлагаемых фирмой).

Работа с агентом (агентством) подразумевает организацию сотрудничества туроператора с самостоятельным субъектом хозяйствования и осуществляется на основе двух видов агентских соглашений:

• Простого агентского соглашения;

• Эксклюзивного агентского соглашения;

В рамках простого агентского соглашения можно выделить три специфических формы сотрудничества туроператора и агента.

1. Агент продает продукт от имени и по поручению туроператоров. При обслуживании клиентов агент заключает с ними договора от имени туроператора, выдает им туристские документы (путевки, ваучеры) туроператора и потверждает продажу того или иного тура. Вся ответственность за оказание комплекса туристских услуг по туру лежит на туроператоре. Как, правило, агент не ограничивается одним лишь туроператорам.

2. Агент продает продукт по поручению туроператора, но от своего имени. При обслуживании клиентов в этом случае агент заключает с ними договора от своего имени, выдает собственные туристические документы. В случае возникновения претензий со стороны клиентов вся ответственность лежит на агенте, который имеет возможность обратить регрессный иск на туроператора.

3. Агент включает продукт туроператора составной частью собственного продукта. Работа на таком соглашении обеспечивает высокий охват рынка, снижение затрат и издержки на функционирование канала.

Эксклюзивное агентское соглашение осуществляется на основании агентского соглашения с представлением определенных привелегий. Агент получает от туроператора определенные привелегии на продажу туристского продукта. Как правило, привелегии предоставляются в виде:

• Более низкой цены турпродукта;

• Закрепления определенной территории за агентом;

• Более высокого комиссионного вознаграждения;

• Предоставления определенной гарантированной квоты на туристский продукт.

Вместе с тем туроператор получает определенные рычаги воздействия на агента, такие как:

Возможность фиксировать конечную цену продукта;

• Возможность контроля за сбытом турпродукта;

• Ограничение турагента в сотрудничестве с другими операторами.

Роль розничных агенств заключается в том, чтобы информировать публику о возможных темах путешествий, способах поселения и различных услугах, не забывая при этом сообщать о расписании, тарифах, различных условиях.