Методы поддержки продаж

Помимо рекламы значительное место в продвижении турпродукта занимает поддержка продаж.

Это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи. Стимулирующие мероприятия обычно делят на две группы.

Методы поддержки продаж

Печатные материалы: Специальные предложения:

• Брошюры - скидки

• Проспекты - конкурсы, лотереи

• письма-продажи - призы, сувениры

• афиши - образцы

• транспоранты - премии

- зачетные талоны

- купоны

- конкурсы, лотереи

К первой группе относится все мероприятия, направленные на повышение мотивации турагентов.Во-первых, они обеспечивают знаниями о турпродукте;

Во-вторых, туроператоры брошюры и проспекты используют в качестве вспомогательного средства для продажи.

Ко второй группе относятся мероприятия направленные на клиентов – это временное снижение цен на авиабилеты для однородных групп (студентов, пенсионеров), пониженная цена на номера в отелях в мертвый сезон.

• конкурсы и лотереи, где в качестве приза может предлагаться путешествие.

Пример из статистики Реклама.

Например в Испании, согласно данным средства, идущие на туристическую рекламу, распределились следующим образом: 56 % на телевидение, 17,6% на ежедневные газеты, 12,7% на журналы, 6,4% на радио, 6,4 % на наружную рекламу (афиши) и 1,1% на показ фильмов.

Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

1. скидки с объявленных цен на тур услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки

2. скидки сезонных продаж

3. скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены, пенсионеры)

4. бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам

Образцы. В отличие от обычных товаров, имеющих физическое воплощение, туристские продукты не видны клиенту. Это существенно осложняет использование образцов в сфере туризма. Поэтому их распространение осуществляется посредством предоставления дополнительного бесплатного обслуживания в течение нескольких дней, в том случае, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки.

Например, при приобретении тура продолжительностью 24 дня турист может получить бесплатное обслуживание еще на 2-3 дня.

Премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Премии могут выступать в самых разнообразных формах – фирменные майки, дорожные сумки.

Зачетные талоны – это, по сути, специальный вид премии, по которой вознаграждение непосредственно не выдается при покупке турпродукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Примером может служить – талон на аренду транспортных средств (автомобилей, катеров, яхт), талон на бесплатное обслуживание экскурсоводов.

Купоны, предоставляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретения туруслуг.

Конкурсы и лотереи являются достаточно эффективными способами поощрения потребления туруслуг и привлечения новой клиентуры. Особым успехом подобные мероприятия пользуются в таких сегментах рынка, как молодежная аудитория и лица третьего возраста.

К методам поддержки продаж туристская индустрия только начинает прибегать, в отличие от отраслей производства товаров массового потребления.

Общественные связи.

Главными инструментами общественных отношений в продвижении турпродукта – информация для прессы, пресс-конференции, ознакомительные визиты, участие в ярмарках и других организованных событиях.

Средства Информация для прессы

Паблик релейшинз Пресс-конференции, презентации

Иллюстрированные рассказы