8А. Информация о денежном вознаграждении

Вы сказали, что ваша основная ставка ______________ Эго без других выплат?

Итак, ваша основная ставка без прочих выплат составляет _________________.

Сколько это получается при двухразовых выплатах в месяц? _____ В год? ____

(Если вы не убеждены а достоверности предоставленных вам сведений,'попросите копию выплатного чека.)

Какие у вас есть еще выплаты? Назовите каждую отдельно. Какую сумму составляет каждая из них?

Значит, итого вы получаете _____________________•

Когда состоится следующий пересмотр окладов?

Какую прибавку, по вашему мнению, вы можете получить?

Сколько вы получили при последнем пересмотре?

ВЫЯСНЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ:

 

Какую сумму по минимуму вам следует предложить, чтобы вы решили сейчас уйти с этой

работы? (Вам желательно, чтобы названная сумма составляла нижнюю границу предложенного

клиентом.)

 

Если бы я мог вам сейчас предложить не более _________ (назовите сумму на 1 000

фунтов меньшую, чем названная в первом ответе), вы бы согласились принять предложение нашего клиента? Да/Нет__________

Если я мог бы предложить вам только ________________. (назовите сумму на 2 000

фунтов меньше, чем названная в первом ответе), стоило ли бы мне вообще беспокоить вас подобным предложением? Да/Нет __________

 

8Б. Окончательная сумма - нижняя граница

Значит, чтобы вы согласились сменить место работы, вам надо предложить не менее

Если ответ не соответствует заявленной клиентом сумме ________ , завершайте

беседу.

 

9. Мотивация: 1 2 3 4 5

Если в нашей пятибалльной шкале 1 соответствует острому желанию сменить работу, а 5 означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание? (Отметьте цифру.) Слушайте, что вам ответят, не подсказывайте! Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее единице? Слушайте, не подсказывайте!

 

По каким причинам вы бы решили / вы решили менять работу именно сейчас? Слушайте ответ, но не подсказывайте! (Возможность научиться чему-то новому, перспективы роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, нынешняя работа - Тупиковая, - начальник того же возраста и т.д.)_______________________________________;

 

10. Доводы против

Существуют ли какие-либо причины, которые мешают вам принять это предложение

(НАЗЫВАЙТЕ МИНИМАЛЬНУЮ СУММУ) и приступить к работе через 2/4 недели?

(Слушайте, какие причины вам назовут: личные, проблемы со здоровьем, планы поездок, и

только после этого предлагайте возможные варианты).

 

Вы проходили где-нибудь собеседование за последние три месяца? Если да, то где?

И как оно прошло?

Вам сделали предложение? Да/Нет • ^. •„.

 

а) Если да, то кто его сделал?

 

б) Какую сумму вам предложили?

 

в) Почему вы отклонили это предложение? Поясните, пожалуйста.

Посылали ли вы в течение последнего месяца свое резюме в какую-нибудь другую фирму? Если да, то в какую? На что вы там рассчитываете?

 

г) Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме? Да/Нет (Попросите привести доказательства и пояснить).

 

д) Ожидаете ли вы или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение?

Да/Нет

Расскажите об этом подробнее.

 

е) Есть ли у вас желание переехать? Если да, то куда именно? < ж) Имя супруги/супруга и чем занимается

Если доводы против существенны, переходите к завершению беседы.

 

11. КАКОЙ "ТОВАР" ПРОДАЕМ

. (имярек) ———-_-___________________, мне бы не хотелось представлять

клиенту, сухо назвав вашу должность, обязанности и квалификацию. расскажите, пожалуйста, немного о себе.

Сформулируйте, чего вы хотите добиться, какие цели ставите перед собой в карьере?

(На ближайшее время и долгосрочные).

Чего бы вы хотели добиться через год, три года, пять, десять лет?

Личность: (что он за человек, каковы его интересы, образ жизни и т.д.) Как вы проводите свободное время? Каковы ваши личные цели?

Предполагаемые результаты: (снова опишите предлагаемую работу). Спросите, чем, по его мнению, он мог бы быть полезен клиенту.

Какую выгоду вы сможете принести нашему клиенту, как поднимете его цену - или решите стоящие перед ним проблемы, или справитесь с поставленными задачами. Спросите об особых успехах и достижениях. Это поможет вам проверить ответы на предыдущие вопросы (увеличил объем продаж, снизил себестоимость, применил новую стратегию, изменил число линий в коде товара, отсутствие провалов, признание заслуг).

Каковы конечные результаты вашей работы? (увеличение объема продаж, снижение себестоимости и т.д.)

Спросите: Как вас оценивали при пересмотре окладов аттестации, по каким критериям (Это поможет выразить его Успехи и достижения в количественных параметрах.)

 

а) В каких фирмах вы бы предпочли работать и почему?

 

б) В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?

НЕ ПРОПУСТИТЕ! ПРОРАБОТАЙТЕ С КАНДИДАТОМ СЦЕНАРИЙ контрпредложения

Имярек __________________, я бы хотел представить вас моему клиенту.

По моему, вы им подходите. Но все же перед тем, как это сделать, я бы хотел кое-что прояснить. Предположим, я с вами встретился и представил моему клиенту. Вы понравились мне, вы понравились им, они понравились вам, и они предложили вам работу с оплатой не менее (назовите нижнюю границу)____________. Вы приняли предложение и подали заявление об уходе вашему нынешнему начальнику. Предположительно, ваш нынешний начальник предлагает вам столько же или даже больше, чем мой клиент. Как вы поступите?

 

НЕ ПОДСКАЗЫВАЙТЕ, ПРИКУСИТЕ ЯЗЫК И СЛУШАЙТЕ!!!

(И соображайте, подтверждает ли кандидат первоначально высказанную мотивацию к смене работы - не деньги, а интересные проблемы, перспективы, местоположение, технологии и т.д.)

12. Есть ли у вас экземпляр автобиографии (резюме), доведенной до настоящего момента? Пожалуйста, отправьте мне ее факсом сегодня же'

ДОГОВОРИТЕСЬ ОБ ИНТЕРВЬЮ

13. В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра?

Если кандидат придет на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же. (имярек) _______________, мы находимся __________ на __ этаже.

Вы знаете, как до нас добраться? (Если не знает, объясните ему.)

Когда вы придете, в приемной вас попросят заполнить следующие бланки (Перечислите

и объясните их назначение).

1) ____________________________________________

2}_________________________________________________________

3)_________________________________________________________

Это займет у вас примерно _______минут.

Пожалуйста, оденьтесь так, словно идете на собеседование к моему клиенту, и захватите собой еще один экземпляр вашего резюме, в том числе и описание вашей настоящей должности. Есть ли у вас ко мне вопросы? ___________________________________

Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь видеть вас такого-то числа в такое-то время.

 

 

ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ

Стоит ли мне сообщать вам, если возникнут другие предложения, более соответствующие вашим данным? Да/Нет _______________

ЕСЛИ ДА, то поясните, какие предложения вас интересуют__________________

 

ПЕРЕХОДИТЕ К ЗАВЕРШЕНИЮ)

 

ЕСЛИ НЕТ, ________________(ПЕРЕХОДИТЕ К ОКОНЧАТЕЛЬНОМУ ЗАВЕРШЕНИЮ)

Спасибо, что уделили мне время. У нас есть ваше последнее резюме?

 

ЕСЛИ ДА:

В нем учтены детали вашей нынешней позиции? (Пожалуйста, пришлите нам.)

 

ЕСЛИ НЕТ:

Не могли бы вы прислать нам его, чтобы мы включили его в нашу базу данных. Мы свяжемся с вами, как только возникнет подходящее предложение.

*************************************************

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

 

Спасибо за помощь, за время, которое вы мне уделили и за проявленный интерес. Надеюсь, что скоро мы с вами снова побеседуем.

СТАНДАРТНЫЙ БЛАНК ОТВЕТОВ НА ВОПРОСЫ АКТИВНОГО ПОИСКОВОГО СЦЕНАРИЯ

Ф.И.О КАНДИДАТА:

ТЕЛ. КАНДИДАТА:

ДАТА:

1. Рекомендатели:

 

Полученные сведения Полученные сведения

2. Заинтересованность в позиции Да/Нет

Что именно не нравится

 

3. Как и когда можно связаться:

4. Основная ставка в настоящее время:

5, Место работы в настоящее время

Должность

Обязанности

 

6. Предлагались ли сходные позиции? Да/Нет

Кто предлагал? Когда?

Пояснения

 

7. ОТВЕТЫ НА “ПРОСЕИВАЮЩИЕ" ВОПРОСЫ

1.

2-

3.

4,

5,

6.

7.

НАВЫКИ ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ:

 

Средне

Ниже среднего

Неприемлемо

8. ИНФОРМАЦИЯ О ВОЗНАГРАЖДЕНИИ (Все - в денежном выражении)

Основной оклад - за две недели: ____________ в год: ____________

Премии: _____Долевое участие: _______ Парковка: _

Ссуда на приобретение дома: ______ Super: ________ Сколько % ,

Клуб: ______ Столовая:

Медицинская страховка: ______Сверхурочные: ________ Гибкий график:

Общая стоимость льгот: ______________________

Следующий пересмотр окладов: ____________ Ожидаемая прибавка:________

 

Последняя прибавка: ________________ НИЖНЯЯ ГРАНИЦА: ____________

9. МОТИВАЦИЯ 1 2 3 4 5

#1?______________________________

Причины, побуждающие менять работу:

 

10. ДОВОДЫ ПРОТИВ_____________

Другие предложения? Да/Нет Откуда?

Сколько предлагают

Почему отклонено

Ожидание продвижения? Да/Нет_____ Ожидание другого предложения? Да/Нет

Желание сменить место жительства? Да/Нет ___ Куда желает переехать? Имя супруги/супруга ________________ Занятие супруги/супруга ___

11. "ТОВАР НА ПРОДАЖУ"/ Какими карьерными достижениями вы больше всего гордитесь? Какого рода признание ваших заслуг вам необходимо? _____________________________________________________________________________________

12. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ________________________________________________________________________________

В каких Фирмах предпочли бы работать? _____________________

В каких фирмах работать не желаете? _______________________

 

13. РЕЗЮМЕ С УЧЕТОМ НЫНЕШНЕЙ ДОЛЖНОСТИ: ДА/НЕТ__________

14. ИНТЕРВЬЮ С КОНСУЛЬТАНТОМ НАЗНАЧЕНО: Дата: _______ Час:

 

ПОЗИЦИЯ:________________ ______ КЛИЕНТ: _________

СТАНДАРТНЫЙ СЦЕНАРИй ОПРОСА ОТВЕТИВШИХ НА ОБЪЯВЛЕНИЕ

Здравствуйте, ______________. ___(имярек). Спасибо, что откликнулись на наше

объявление о _____________________________________________________,

Сколько вы зарабатываете сейчас / Какая у вас сейчас ставка? (Если в данный момент не работает, то заработок/ставка нз пос "еднем месте работы) _______________________

Наш клиент подготовил несколько отборочных вопросов, который я должен вам задать. Первый вопрос звучит так:

 

В. 1 _____________________.______________________________________

О._______________________ _____________________________________

В. 2 _____________________ ______________________________________

О. _______________________ _____________________________________

В. 3_____________________ _____________________________________

о. _______________ ________________________

В. 4______________________ _____________________________________

О. _______________________ _____________________________________

В. 5 ________________________ ________________________________________

О. _______________________ _____________________________________

В. 6________________________ ________________________________________

о. _______________ _______________________

В. 7_______________________

 

О.________________________ _____________________________________

В. 8 ______________________ ______________________________

О.

Если ответы вас не устраивают: "К сожалению, наш клиент желал бы получить другие ответы на эти вопросы, и потому сейчас мы вас не сможем представить ему. Однако," _______________________________________(переходите к завершению беседы).

Если ответы вам подходят, продолжайте. Вакансия, которую наш клиент желает заполнить - это; (опишите позицию) _____________________________________________________________________________________________

Для вас это представляет интерес? ЕСЛИ НЕТ, ТО ПОЧЕМУ? _______

(переходите к завершений беседы).

 

Или:

А что именно вас не устраивает?

ЕСЛИ ДА:

В последнее время вам кто-нибудь рассказывал о подобной вакансии? Да/Нет

Когда'____________________. __________________________

Пожалуйста, расскажите подробнее.

ИНФОРМАЦИЯ О ВОЗНАГРАЖДЕНИИ

Вы сказали, что ваша основная ставка составляет __________. Это помимо прочих выплат'

Итак, ваша основная ставка, помимо всех прочих выплат, составляет ________________.

Сколько получается за две недели ____________. В год ______________.

(Если вы сомневаетесь в названных цифрах, попросите копию выппатного-чека

А вместе с прочими выплатами ваш заработок составляет________________________.

Когда предполагается следующий пег осмотр окладов?

Какую прибавку вы рассчитываете попучить? Какую прибавку вы получили при последнем

пересмотре?

НИЖНЯЯ ГРАНИЦА:

_____________________(имярек), какова минимальная сумма, получив которую, вы

решили бы сменить работу в настоящий момент? { Добивайтесь минимальной суммы указанной в описании позиции.)

Если бы я предлагал вам такую же должность, но максимальная сумма, которую я мог бы вал предложить была бы __________ (на 1 000 фунтов меньше, чем в первом ответе), вы бы

согласились на такое предложение? Д '/Нет __________

Если компания не могла бы предложить вам больше, чем ________ (на 2 000 фунта

меньше, чем в первом ответе), может быть, вас и беспокоить не стоило бы? Да/Нет

ОКОНЧАТЕЛЬНАЯ НИЖНЯЯ ГРАНИЦ-,

Итак, МИНИМАЛЬНАЯ сумма заработок ради которого вы бы сменили работу составляет __? Если Ответ не подходит, _________ _____________(переходите к завершению беседы)

Где/а какой фирме вы сейчас работав'''?

Какую должность занимаете?

Пожалуйста, расскажите, что именно вы' делаете на работе.

Что вам больше всего нравиться в вашей работе/фирме?

Что вам не нравится в вашей работе фирме?

(Если кандидат в настоящее время не работает, попросите его описать идеальную, с его точки

зрения, работу и корпоративную культуру)

(Если кандидат в настоящее время работает); МОТИВАЦИЯ: 1 2 3 4 5

Если в нашей пятибалльной шкале 1 соответствует острому желанию сменить работу, а 5

означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание?

(Отметьте цифру.) Слушайте то, что вам ответят, не подсказывайте!

Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее "единице"? Слушайте не

подсказывайте!

По каким причинам вы бы решили / вы решили менять работу именно сейчас?

Слушайте ответ, но не подсказывайте! возможность научиться чему-то новому, перспективы

роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, нынешняя работа - тупиковая,

 

начальник того же возраста и т.д.)___ _____________________________________

ПРОТИВОДЕЙСТВУЮЩИЕ ФАКТОРЫ

Существуют ли какие-либо причины которые мешают вам принять это предложение

(называйте минимум) и приступить к работе через 2/4 недели? (Слушайте, какие причины вам

назовут: личные, проблемы со здоровьем, планы поездок, - и только после, этого предлагайте

возможные варианты).

 

Вы проходили где-нибудь собеседование за последние три месяца? Если да, то где?

И как оно прошло?

Вам сделали предложение? ДА/НЕТ

Какую сумму вам преложили?

Почему вы отклонили это предложение.' Поясните, пожалуйста.

Посылали ли вы в течение последнего месяца свое резюме в какую-нибудь другую фирму?

Если да, то в какую? На что вы там рассчитываете?

Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме'? ДА/НЕТ (Попросите

привести доказательства и пояснить).

Ожидаете ли вы, или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение? ДА/НЕТ

Расскажите об этом подробнее.

Есть ли у вас желание переехать? Если да, то куда именно?

Имя супруги/супруга ___ _'________,._ и чем занимается

Если противодействующий фактор существен, переходите к завершению беседы

КАКОЙ "ТОВАР" ПРОДАЕМ

___________________ имярек, мне бы не хотелось представлять вас клиенту, сухо назвав

вашу должность, обязанности и квапификацию. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.

Сформулируйте, чего вы хотите добиться, какие цели ставите перед собой в карьере? (На

ближайшее время и долгосрочные).

Чего бы вы хотели добиться через год. три года, пять, десять лет?

Личность: (что он за человек, каковы его интересы, образ жизни и т.д.)

 

Как вы проводите свободное время? Каковы ваши личные цели?

Преимущества: (снова опишите предлагаемую работу).

Спросите, что, по его мнению, он может сделать для клиента:

 

Какую пользу вы сможете принести нашему клиенту, что ценного привнесете - или решите

стоящие перед ним проблемы, или справитесь с поставленными задачами. Спросите о его

 

особых достижениях или результатах. Это поможет вам проверить ответы на предыдущие

вопросы (поднял цену продаж, снизил себестоимость, применил новую стратегию, изменил

число линий в коде товара, отсутствие провалов, признание заслуг).

 

Каковы конечные результаты вашей работа? (увеличение объема продаж, снижение

себестоимости и т.д.)

 

Спросите Как вас оценивали пои пересмотре окладов / аттестации, по каким критериям?

(Это поможет выразить его Успехи и достижения в количественных параметрах.)

 

В каких фирмах вы бы предпочли работать и почему?

В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?

НЕ ПРОПУСТИТЕ! ПРОРАБОТАЙТЕ С КАНДИДАТОМ СЦЕНАРИЙ КОНТРпредложения

___________(имярек), я бы хотел представить вас моему клиенту. По-моему, вы им

подходите. Но все же перед тем. как это сделать, я бы хотел кое-что прояснить. Предположим, я с вами встретился и представил моему клиенту. Вы понравились мне, вы понравились им, они понравились вам, и они предложили вам работу с оплатой не менее (назовите нижнюю границу)__________. Вы приняли предложение и подали заявление об уходе вашему

нынешнему начальнику. Предположим, ваш нынешний начальник предлагает вам столько же

или даже больше, чем мой клиент. Как вы поступите?

НЕ ПОДСКАЗЫВАЙТЕ, ПРИКУСИТЕ ЯЗЫК И СЛУШАЙТЕ!"

(И соображайте, подтверждает ли кандидат первоначально высказанную мотивацию к смене

работы - не деньги, а интересные проблемы, перспективы, местоположение, технологии и т.д.)

Есть ли у вас экземпляр автобиографии (резюме), доведенной до настоящего момента?

Пожалуйста, отправьте мне ее факсом сегодня же!

 

ДОГОВОРИТЕСЬ ОБ ИНТЕРВЬЮ С ВАМИ

В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра? _______________;____

Если кандидат придет на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же. . * ________________(имярек), мы находимся __________на ________ этаже. Вы

знаете, как до нас добраться? (Если не знает, объясните ему.)

Когда вы придете, в приемной вас попросят заполнить следующие бланки (Перечислите их и

объясните их назначение). _____________________________________________

Это займет у вас примерно ________ минут.

Пожалуйста, оденьтесь так, словно идете на собеседование к моему клиенту, и захватите с

собой еще один экземпляр вашего резюме, в том числе и описание вашей настоящей

должности.

Есть ли у вас ко мне вопросы?

Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь видеть вас

такого-то числа а такое-то время. . •

******* **************************************

ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ

 

Спасибо, что уделили мне время. У нас есть ваше резюме с учетом последнего места работы? ЕСЛИ ДА:

В нем учтены детали вашей нынешней позиции? (Пожалуйста, пришлите нам.) ЕСЛИ НЕТ:

Не могли бы вы прислать нам его, чтобы мы внесли его в нашу базу данных. Мы свяжемся с вами, как только возникнет подходящее предложение.

*********************************************

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

 

Спасибо за помощь, за время, которое вы мне уделили и за проявленный интерес. Надеюсь, что скоро мы с вами снова побеседуем.

СТАНДАРТНЫЙ БЛАНК ОТВЕТОВ ПО СЦЕНАРИЮ РАБОТЫ С ОТКЛИКНУВШИМИСЯ НА ОБЪЯВЛЕНИЕ

 

Ф.И.О. КАНДИДАТА: __ ТЕЛЕФОН КАНДИДАТА:

ДАТА;____________

1. Настоящая/последняя основная ставка/заработок

 

2. Как и когда можно связаться ____________

3, ОТВЕТЫ НА ОТБОРОЧНЫЕ ВОПРОСЫ

1. ______

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8,

 

НАВЫКИ ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

Блестяще I_I Средне I_I Очень хорошо Ш Ниже среднего I—] Хорошо I_! Неприемлемо I—!

4. Отвечает ли минимальным требованиям? ДА/НЕТ

5. Заинтересованность а позиции: Да/ Нет _______

Что именно не нравится? _____________________________

 

6. Предлагались ли сходные позиции? ДА/НЕТ

Кто предлагал? __________________

Когда? ________________________

Пояснения

7. ИНФОРМАЦИЯ О ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ

(Все - в денежном выражении)

Основной оклад - за две недели; _ _ „ _______ з год: ____________—

Премии: _____ долевое участие: _______ Парковка: _

Ссуда на приобретение дома: _____ Super ________ Сколько % _

Клуб: _____Столовая: _______

 

Медицинская страховка: _ _ Сверхурочные; ..._______ Гибкий график:

Общая стоимость льгот: _____________________ '

Следующий пересмотр окладов: __________ Ожидаемая прибавка:_______—

Последняя прибавка. _______________ НИЖНЯЯ ГРАНИЦА: __________——