1. Недостаточно проработан заказ.

2. МОТИВАЦИЯ КАНДИДАТА НЕДОСТАТОЧНА.

3. ПЕРЕОЦЕНЕНО ЗНАЧЕНИЕ БУМАЖНЫХ СВИДЕТЕЛЬСТВ КВАЛИФИКАЦИИ КАНДИДАТА.

4. НАНИМАТЕЛЮ ПРЕДСТАВЛЕН КАНДИДАТ, КОТОРЫЙ ЖИВЕТ СЛИШКОМ ДАЛЕКО.

5. КАНДИДАТ НОМЕР 1 НЕ ПОДСТРАХОВАН ДРУГИМИ КАНДИДАТАМИ.

6. ПРЕДСТАВЛЕН КАНДИДАТ, СЛИШКОМ ДОЛГО ПРОРАБОТАВШИЙ НА ОДНОМ МЕСТЕ.

7. ВЫ САМИ ОБРАЩАЛИСЬ С КАНДИДАТОМ КАК С АППЛИКАНТОМ ИЛИ ПОЗВОЛИЛИ КЛИЕНТУ ТАКОЕ ОТНОШЕНИЕ К КАНДИДАТУ.

8. НЕСООТВЕТСТВИЕ ЗАКАЗА КАНДИДАТУ.

9. ВО ВРЕМЯ РАБОТЫ НАД ХОРОШИМ ЗАКАЗОМ НЕ ВЕДЕТСЯ МАРКЕТИНГ.

10. НЕ ЗАДАНЫ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ВОПРОСЫ (И КЛИЕНТУ, И КАНДИДАТУ).

11. НЕ ЗАДАНЫ ТРУДНЫЕ ПРЯМЫЕ ВОПРОСЫ.

12. НЕ ЗАДАНЫ КОНКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ.

13. ПРЕДСТАВЛЕН КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ КАНДИДАТ, НО БЕЗ ДОСТАТОЧНОЙ МОТИВАЦИИ.

14. НЕ ПРОРАБОТАНЫ ТРЕБОВАНИЯ КАНДИДАТА И МЕНЕДЖЕРА: СУММА

ДОЛЖНА ПОСТОЯННО-ПОДТВЕРЖДАТЬСЯ НА ПРОТЯЖЕНИИ ВСЕГО ПРОЦЕССА.

Поздравляю с новой должностью, (имя кандидата). У (название организации-клиента) на < большие планы, вас ждет блестящее будущее. Когда вы собираетесь сообщить об этом у вас на работе?

Я понимаю, что вам не каждый день приходится увольняться, поэтому позвольте мне дать вам несколько советов.

События будут развиваться по одному из этих трех вариантов:

а) вам скажут: "поздравляем, отработайте положенные две/четыре недели, и всего наилучшего!"

б) вам скажут: "Освободите стол, и после обеда вы свободны ".

в) или вам скажут: "Повремените с этим решением еще пару дней, давайте еще раз поговорим. на эту тему". Тут вам могут привести самые различные причины:

"Скоро вернется директор, а он, конечно же, захочет с вами побеседовать" или

*' Мы не хотели говорить вам о повышении до начала следующего квартала, но теперь. и т.д.

(Все способы "тянуть резину".)

г) "Что может сделать компания, чтобы удержать вас? "

Не суетитесь и дайте ему возможность говорить. Слушайте внимательно любые оправдания. например:

 

"Хорошо, если это будет близко к тому, что они предлагают " "Хорошо, если они предложат мне менеджерскую позицию " и т.д.

Большинство кандидатов говорит в ответ: "Никакого контрпредложения мне делать не будут Но в глубине души каждый ждет или хотя бы надеется на контрпредложение, пусть только из самолюбия. Скажите ему: "Такому прекрасному работнику, как вы, не могут не сделать контрпредложения. Имейте это в виду, будьте готовы противостоять нажиму постарайтесь этого избежать".

КАК ДЕЙСТВОВАТЬ:

а) Подчеркните все положительные стороны того, что ждет его на новом месте и все отрицательные стороны увольнения;

б) Не жалейте красок, описывая трудность его положения - любая перемена вызывает стресс. Многим кандидатам именно это помогает собраться с духом, даже если у них есть вполне основательные причины остаться на прежнем месте;

а) Имейте в виду, что в течение двух недель кандидату придется испытать на себе нажим разного рода - социальный, профессиональный и финансовый;

г) Помните о "синдроме халата" (ходить на старую работу привычно, и т.д.);

д) Помните о синдроме "первой работы" - с ним справиться труднее всего.

Продиктуйте письмо с ЗАЯВЛЕНИЕМ ОБ УХОДЕ (см, стр. 129) и добейтесь, чтобы кандидат вручил его своему начальнику и в службу персонала. Это очень важный момент в завершении процесса.

Определите время, когда кандидат вручит заявление и добейтесь, чтобы он отметил в

ежедневнике: позвонить вам сразу же после этого для отчета об увольнении.

 

ВОСЕМЬ ПРИЧИН. ПО КОТОРЫМ НЕ СТОИТ ПРИНИМАТЬ КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЯ

1. Те же обстоятельства, которые привели кандидата к мысли о смене работы, снова возникнут, даже если он примет контрпредложение.

2. Статистика говорит о том. что если вы примете контрпредложение, вероятность вашего добровольного ухода через шесть месяцев чем увольнение в течение года чрезвычайно высока (90%).

3. Ну и фирма у вас: чтобы получить заслуженное, надо угрожать уходом!

4. Откуда возьмутся деньги, которые вам пообещают? Может быть, это ваша очередная прибавка, только выданная до срока? Штатное расписание у всех жестко фиксировано.

5. Они сразу же начнут искать человека на меньшую сумму.

6. Вы уже сообщили своему менеджеру, что не удовлетворены своим положением. Отныне ваша лояльность всегда будет под сомнением.

7. Когда подойдет время пересмотра штатного расписания, менеджер не забудет вам этой нелояльности.

8. Если вашей компании придется туго, сокращение начнется с вас.

 

ОТЧЕТ ОБ УВОЛЬНЕНИИ

Позвоните кандидату не позднее, чем через полчаса после назначенного для вручения заявления срока, чтобы он рассказал вам, как все прошло.

Хорошо, если все прошло чисто, коротко и сухо. Цель отчета об увольнении состоит в том, чтобы выявить возникшие препятствия, ликвидировать их и определить эмоциональное состояние кандидата при выполнении этой задачи.

Знайте, что если кандидат тянет и старается увильнуть от отчета, перед вами зажегся СИГНАЛ ТРЕВОГИ. Проконсультируйтесь со своим руководителем.

Поддерживайте контакт с кандидатом пока сз не выйдет на работу- Его менеджер будет давить на него каждый день с утра до вечера. Не бросайте кандидата без присмотра.

 

СЦЕНАРИЙ ОТЧЕТА ОБ УВОЛЬНЕНИИ

______________(Имя кандидата), здравствуйте. Говорит_______________(такой-то).

Вы вручили заявление об уходе в ________________________ (час). И что вам сказали?

(Прикусите язык и слушайте!)

______________________________________________________________________________________________________

Вам сделали контрпредложение? Да/Нет ЕСЛИ "ДА":

Что вы им сказали? (Слушайте!)

_________________________________

 

ЕСЛИ ВСЕ ИДЕТ ХОРОШО:

 

Итак. вы приступаете к работе в ______________________________(название

организации-клиента, дата, день недели, час, адрес). Все верно?

Отпично. (Поговорите о домашних проблемах кандидата, если есть такая возможность). Тогда я позвоню вам ______________________________________(день недели, час)!

СЦЕНАРИЙ БЕСЕДЫ-ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

После того, как менеджер подтвердил вам, что предложение решено сделать и вы получили копию письма-предложения, в котором указана сумма клиента (по верхней границе), звоните кандидату.

 

Здравствуйте, _____________(имярек). Говорит _________________(такой-то). Я собираюсь звонить своему клиенту и попытаюсь добиться от него предложения для вас или:

Я еду к клиенту и попытаюсь добиться предложения для вас.

Но прежде мне нужно получить от вас подтверждение, что вы уполномочиваете меня принять предложение. ЕСЛИ оно будет сделано, с суммой ________________(нижняя граница, установленная кандидатом). Это верно? Да/Нет

И

прежде мне нужно убедиться, что если предложение на сумму _(нижняя граница, установленная кандидатом) будет сделано, вы его

шете и приступите к работе с такого-то числа____________. Да/Нет

ЕСЛИ НЕТ:

Переходите к пункту "Если нет"

ЕСЛИ ДА:

Значит, если я вас правильно понял, в том случае, если я приложу все усилия к тому, чтобы кандидат сделал вам письменное предложение, вы придете ко мне в офис __________________________ (час), подпишите предложение, в тот же день подадите заявление об уходе и приступите к работе ___________________________ (дата). Это верно? (Данет)

Если НЕТ:

 

Почему? (Слушайте.) Вы уже не так заинтересованы в этом, как раньше. Что произошло? _______________________________________________________________________________________________

Поясните, в чем проблема. Объясните: " Я не могу вынуждать клиента делать предложение, и я не уверен, что вы его примете. Обдумайте все еще раз, И когда на все сто процентов будете готовы подписать письмо-предложение на сумму ___ ______________(нижняя граница, установленная кандидатом), позвоните мне, а я позвоню своему клиенту. Позвоните мне завтра утром, сообщите, что происходит. До свидания

Если ДА:

Спасибо. Теперь я могу отправляться к _______________(имя менеджеру) и драться за вас. Я приложу все усилия и позвоню вам, когда вернусь. До свидания______________.

 

 

РАБОЧЕЕ РАСПИСАНИЕ РЕКРУТЕРА

(1 ВАРИАНТ)

07.30-08.00 НАЧАЛО РАБОТЫ

08.30- 10.00 АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ НПК*#1

10.00-10.30 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ

10.30- 12.00 АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ НПК #2

12.00-12.30 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ

12.30 - 14.00 ИНТЕРВЬЮ ( ИЛИ РЕКРУТМЕНТ, ИЛИ МАРКЕТИНГ)

14.00-14.30 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ

14.30-16.30 РЕКРУТМЕНТ ПОРТРЕТИРОВАНИЕ ПРОСЕИВАНИЕ

16.30 - 17.00 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ

17.00- 19.00 ПЛАНИРОВАНИЕ!!¹!!!!"""!!!!"!!

 

** ВСЕМИ ВОЗМОЖНЫМИ СПОСОБАМИ ИЗБЕГАЙТЕ ИНТЕРВЬЮ В УТРЕННИЕ ЧАСЫ **

 

(2 ВАРИАНТ)

07.30 - 08.00 НАЧАЛО РАБОТЫ

08.30 - 09.30 АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ НПК #1

09.30-10.00 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ

10.00-11.00 АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ НПК #2

11.00 - 12,00 ИНТЕРВЬЮ ( ЗАВЕРШЕНИЕ, ПЕРЕГОВОРЫ)

12.00-13.00 ТО ЖЕ САМОЕ

13.00 -13.30 ОБЕД НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ, ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ И ДАЛЬНЕЙШАЯ

ПРОРАБОТКА

13.30-16.30 РЕКРУТМЕНТ ПОРТРЕТИРОВАНИЕ ПРОСЕИВАНИЕ 17.00- 19.00 ПЛАНИРОВАНИЕ!!"!!!!!!!!"!!!!!!'.

ДВА ЧАСА. ПОТРАЧЕННЫХ НА ПЛАНИРОВАНИЕ, ПО ЭФФЕКТИВНОСТИ РАВНЫ ПЯТИ ЧАСАМ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА-АВОСЫ МЫ ОГРАНИЧИВАЕМ КОЛИЧЕСТВО ЗВОНКОВ НАМ, И ПОТОМУ САМИ ДЕЛАЕМ В СРЕДНЕМ ПО 15 ЗВОНКОВ В ЧАС!

15 Х 5 = 75 ЗВОНКОВ В ДЕНЬ. СПОКОЙНО - ЭТО НЕ ТАК СТРАШНО!

ПРИМЕЧАНИЕ: ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ МОЖНО СДЕЛАТЬ 40 ЗВОНКОВ В ЧАС!

ПЛАН НА ДЕНЬ (ДОГОВОРЕННОСТИ)

СЕГОДНЯШНИЕ РАССЫЛАЕМЫЕ РЕЗЮМЕ

Кандидат Организация Контакт Телефон Позиция

1.__________________:___________________________________

2._________________________________________________

3.______________________________________.

4.______________________________________________________

5.

ПОСЕЩЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Организация Контакт Телефон Сколь ко времени_займет

 

1.___________________________________________________

2._______________________________________________

 

3._______________________________________________

08.30 - 09.30 НПК #1 Ф.И.О.:

Организация Контакт (Ф.И.О.) Должность Телефон

1 ________________

2______________________________

3___________________________________

4_________________________________________

5______________________________________

6______________________________________

7__________________________________________

8__________________________________________

9________________________________________

10__________________________________________

11_______________________________________

12____________________________________________

13___________________________________________

14___________________________________________

15_________________________________________________

 

ТЕКУЩИЕ ЗВОНКИ. ЗВОНКИ ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТА

Организация Контакт (ФИО) Должность Телефон

1_______________________________

2___________________________

3____________________________

4_______________________

5._____________________

6._____________________

7.______________________

8.__________________

9.__________________________

10.____________________________

 

09.30 - 10.00 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ. В ТОМ ЧИСЛЕ ПО СПИСКУ ИЗ ЕЖЕДНЕВНИКА, ПО ОТЧЕТАМ, ПРЕДЛОЖЕНИЕМ

1.____________________________________________________________

2.____________________________________________________________

3._______________________________________________________

4.____________________________________________________________

5._______________________________________________________

6._______________________________________________________

7._______________________________________________________

8._______„„_________________„.____________________________

9._____

10. ________

10.00 - 11.00 НПК #2 Ф.И.О.:

Организация Контакт (Ф.И.О.) Должность Телефон

 

1.__________________

2._____________________

 

3._______________________

4._________________________

 

___________________

7.______________________

8--_________________________

9.__________________________

10._______________________________

 

ТЕКУЩИЕ ЗВОНКИ. ЗВОНКИ ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТА

Организация Контакт (Ф.И.О.) Должность Телефон

 

1.______

2._______

3._____________________________________________

4._____________

5._ _______________________________________________

6.

 

9._

10. ____________________________

 

11.00 -13.00 ИНТЕРВЬЮ

Кандидат Организация Должность Телефон

 

1._________________________________________________

2._________________________________________________

3.________________________________________________

4._________________________________________________

5._________________________________________________

6._________________________________________________

7.________________________________________________

8.____________________________________________..

9._________________________________________________

10._______________

 

13.00-13.30 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ

1.____________________________

2._________________________

3.___________________________

4.___________________________

5-____________________________

6-__________________________

7-____________________________

8.-______________________________

9._____________________________________

10.____________________________________

 

13.30 -16.30 РЕКРУТМЕНТ

Кандидат Организация Должность Телефон

1._

 

2.________________________________

3-____________________________________________

4.___________________________________________

 

5. ________________________________________

6._________________________________________________

7-__________________________________________________________

8.__________________________________________________

9.__________________________________________________

10._______________________________________________

11.__________________________________________

12.________________________________________

13.___________________________________________

14.__________________________________________

15.'___________________________________________

16.________________________________________

17.________________________________________

 

18.____________________________________________

19.___________________________________________

20.________________________________________

16.30-17.00 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ. ЗВОНКИ ПО ОТЧЕТАМ. ПРЕДЛОЖЕНИЯ

1.______________________________________________

 

2.______________________________________________

 

3. __________________________________________________

4.__________________________________________

5. _________________________________________

 

6.______________________________________________

7.______________________________________________

8.______________________________________________

9.__________________________________________.

10.______________________________________________ _____

 

 

ПОДГОТОВКА КАНДИДАТОВ НА ЗАВТРА

Ф.И.О. Телефон Организация Должность

 

1.___________________________

2.__________________________

3.__________________________

4.__________________________

5.__________________________

ВЕЧЕРНЕЕ ПОРТРЕТИРОВАНИЕ КАНДИДАТОВ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ НПК

Кандидат Телефон На позицию В компанию

 

1.________________________________________________

2.________________________________________________

3.________________________________________________

4.________________________________________________

 

5.___________————____________________________

6.____________________________________________

7._______________________________________________

ОБРАЗЕЦ ПИСЬМА С ЗАЯВЛЕНИЕМ ОБ УХОДЕ

13 августа 1993 года

Ф.И.О. менеджера Адрес компании Адрес кандидата Город,почтовый индекс

 

Уважаемый (имя менеджера),

К сожалению, вынужден сообщить Вам, что _________(дата) я ухожу из

_____________________(название организации). Мне было непросто принять такое

решение, поскольку я испытываю чувство благодарности, так как, работая здесь, я приобрел богатый опыт. Я многому здесь научился, и мне доставляла удовольствие работа над нашим проектом в сотрудничестве с Вами. Я понимаю, что по-прежнему мог бы приносить пользу, если бы остался здесь.

Я далеко не сразу и с большим трудом пришел к этому решению, но теперь оно уже принято окончательно.

Желаю успешной работы ________________(название фирмы), Вам лично и надеюсь на

успешное завершение нашего проекта.

Я с радостью откликнусь, когда бы вы ни сообщили мне, что я могу оказать какое-либо содействие.

С уважением

(Подпись кандидата)

ПЛАН РАБОТЫ ГРБ групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Основные сведения об организации

Название организации _________________________________

Адрес._____________________________________________

 

Почтовый индекс

Основной телефон

Факс ________

Другие отделения

Цели подразделений

Основные направления деятельности

Корпоративная культура

 

Общее число персонала в данном отделении

Общее число инженерно-технического персонала в данном отделении

Другие сведения

 

ПЛАН РАБОТЫ ГРБ групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

 

Контакты

Ф.И.О._______________ Должность ________________

Телефон______________ Факс ____________________

Содержание контакта

Основные данные

Стиль менеджмента

Политика взаимоотношений с потребителями

История взаимодействия с клиентом

Должность

 

Телефон_____________ факс

Содержание контакта

1_______________

Основные данные _

Стиль менеджмента

 

Политика взаимоотношений с потребителями

История взаимодействия с клиентом ______

Ф.И.О. ______________ Должность

Телефон__________ Факс ____

Содержание контакта Основные данные _

Стиль менеджмента ________________

Политика взаимоотношений с потребителями

История взаимодействия с клиентом ______

ПЛАН РАБОТЫ ГБР групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Стратегическая информация

Стратегический план компании (Основные цели, задачи, сроки) ______________________________________________________________________________________________________________

 

Подробный стратегический план по информационным технологиям ______________________________________________________________________________________________________________

Текущие информационно-технологические проекты ___________________________________________________________________________________________________________

 

Планируемые направления развития информационных технологий ____________________________________________________________________________________________________

ПЛАН РАБОТЫ ГБР групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Применяемые компьютерные системы

Оборудование

______________________________________________________________________________________________

Операционные системы ____________________________________________________________________________________________________________

Программное обеспечение _____________________________________________________________________________________________

Языки _______________________________________________________________________________________

Сети ___________________________________________________________________________________

Инструментальные системы ______________________________________________________________________

Другое ____________________________________________________________________________________

ПЛАН РАБОТЫ ГБР групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Организационная информация

Схема организации

 

Организационная информация (продолжение)

Главные лица, принимвющие решения

Основания, по которым принимается решение

Основные рекомендатели Основания для рекомендации

Знания и умения

Обзор

Информационно-технологические навыки персонала в настоящий момент

Требования к информационно-технологическим навыкам на перспективу

Лица, работающие от СВЙ Сгоир с данным клиентом по контракту

1.______________________________________________

2.______________________________________________

3.________________„_____________________________

 

4._______________________________________

3.______________________________________________

6.______________________________________________

7.___________________________________________________

8.____________^_______________________________

9.____________________________________________

10._____________________________________________

11._______________——_„_________________________

12. _____________________

Постоянные сотрудники, трудоустроенные в эту компанию через СВП Сгоир

1._______________________________________________'^:- •

2.____________________________________________

3.________________.____________________________________

4._____________________________________________________

5._________________________________________________

6._________________________________________________

 

7.________________________________________

8._____________________________________________________

9._________________________________________________

10.._____________________________________________———^__

11.___________________________________________________

12. ________________________________________