Оптовый метод сбыта товара

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит, сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются:

• маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно - технического назначения и народного потребления;

• размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

• своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

• организация хранения товарных запасов;

• организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

• обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

• обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

• организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

• широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых в соответствии со своей спецификой, умением, навыками формирует канал товародвижения. Использование посредников в сфере обращения товара выгодно, прежде всего, производителям.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые предприятия, крупные оптовые структуры, биржевые структуры, торговые дома и магазины, частные предприниматели. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников при разработке политики товародвижения, можно выделить следующие:

• организацию процесса товародвижения, требующую наличия определенных финансовых ресурсов;

• создание оптимальной системы товародвижения, предполагающей наличие соответствующих знании и опыта в области конъюнктуры рынка, своего товара, методов торговли и распределения;

• связь с посредническими структурами, своими контактами, опытом и специализацией позволяющими обеспечить доступность товара и доведение его до целевых рынков в сжатые сроки.

С понятием оптовой торговли тесно связаны такие понятия как: брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой торговле является, конечно же, единственным. Из всего вышесказанного об оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.

Виды посредников и особенности их деятельности:

Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении (брокеры или брокерские фирмы). Простые посредники осуществляют исследование рынка; информирование о тенденциях развития товаров и рынков; организуют встречи и обеспечивают представителей и их товар помещением, транспортом; организацию деловых встреч с контрагентами; создают благоприятное мнение; проводят рекламные мероприятия и информируют о предстоящих крупных закупках, торгах.

Поверенные - фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Особенностью их деятельности является заключение договоров от имени и за счет Доверителя на условиях не хуже: объем--... ; сроки--...; условия поставки--...; и т. д.

Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск. Мероприятия: исследование рынка; осуществление рекламы, технического обслуживания изделий; защита коммерческих интересов комитента.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю. У консигнаторов есть реальная возможность повышать цены на товар, если хорошо идет сбыт.

Агенты - юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора. Определение «агент» в разных странах истолковывают по разному. В США и Англии – это любой посредник (простой, поверенный, комиссионер). В евро-континентальных - простой или поверенный; могут называть также дилеров, маклеров, личных представителей, адвокатов, осуществляющих свои действия с ведома принципала по агентскому соглашению за вознаграждение.

Существует несколько разновидностей агентов.³

Агент по сбыту продукции производственно-технического назначения.

В эту категорию входят агенты, обслуживающие несколько отраслей промышленности, осуществляя сбыт определённых видов продукции (услуг). Например, агент по продаже токарных станков. Данная профессия требует высокого уровня знаний о потребностях важнейших отраслей производства и представляет собой сбытовую деятельность экстенсивного типа.

Агент – технический консультант.

Он заключает сделки по продаже продукции небольшому кругу отраслей промышленности и консультирует по вопросам её технических характеристик, объясняет каким образом предлагаемая продукция (услуга) способствует решению производственных задач. Такому агенту необходимо обладать высоким уровнем специальных технических знаний в узких областях производственной деятельности. Профессия представляет собой интенсивный тип сбыта.

Агент – инженер по сбыту.

Его основная задача – обеспечивать сбыт, но он также должен хорошо знать проблемы покупателя, относящиеся к использованию предлагаемых его компанией систем оборудования, их элементов и технологий в конкретных условиях деятельности определённого покупателя.

Агент – дизайнер.

Функции агента-дизайнера содержат элементы творческой прикладной деятельности, связанной с доводкой продукции до кондиции, отвечающих запросам (потребностям) конкретного потребителя. К их числу относятся, например агент по торговле упаковочными материалами, торговец программным обеспечением микрокомпьютеров и др. От агента-дизайнера требуются творческое, конструктивное мышление, а также способность находить нестандартные решения проблем, постоянно возникающих в процессе сбыта.

Торговый агент-консультант.

Так как в любой торговой деятельности присутствуют консультационные услуги, основанные на понимании потребностей покупателя. Такие услуги могут превратиться в самостоятельную сбытовую функцию. Консультации занимают важное место в реализации страховок, систем центрального отопления, кухонных гарнитуров и т.д. Эта деятельность требует усиленного внимания к покупателю, понимания его потребностей и нужд.

Агент по продаже в розницу.

Этот агент продает товары населению по каналам розничной торговли. Обычно он служит на предприятии розничной торговой компании, однако может получить работу и у других нанимателей (магазин при промышленном предприятии) или у производителей товаров массового проса (продажа косметики на дому).

Торговый агент- экспедитор.

Он доставляет товар и продаёт его. При непосредственном обслуживании населения (развозная торговля молочными и хлебобулочными изделиями) собственно сбыт особой роли не играет, а может занимать и значительное место в случае, к примеру, реализации товаров домашнего обихода. При обслуживании посреднического звена торговый агент- экспедитор, снабжающий розничных торговцев скоропортящимися продуктами, чаем, кофе, электрическими батарейками и фонарями и т.д., должен уметь не только продавать, но и представлять и демонстрировать товары, а также взимать плату за прошлые и текущие поставки.

Агент по продаже потребительских товаров.

Агент реализует товары розничным торговцам. Его нанимателями выступают торговые представители или оптовые торговцы. Агент должен владеть обширной информацией на продукцию своей фирмы и её конкурентов, знать условия коммерческих сделок и методы продвижения товаров к потребителю, а также иметь способность обслуживать достаточное число выгодных клиентов.

Торговый агент по специальным поручениям.

Агент работает на производителей, их собственных агентов, независимые розничные и торговые предприятия и оптовиков. Его главная задача – охватить те предприятия, которые не создают запасов ли не используют данный вид товара в настоящее время. Обычно агент работает с группой сбытовиков своего клиента, которым передаёт имеющиеся заказы. От торгового агента требуется умение ”подать” себя потенциальному акционеру и продать концепцию товара (услуги) конечному потребителю или акционеру.

Агент, формирующий спрос на материальные блага.

Для того чтобы продать материальные блага, агент должен уметь ”создать” потребность в них или убедить потенциального покупателя, что у него существует скрытая, ранее не выявленная потребность в них. Агент должен уметь определять конкретные потребности и моментально реагировать на любые изменения ситуации. Т.е. обладать развитой способностью ставить себя на место потребителя и уметь выявлять скрытые потребности.

Агент, формирующий спрос на нематериальные блага.

Так же как и предыдущий вид агента, этот агент должен выполнять аналогичные операции с нематериальными, т.е. не существующими в момент сделки, благами. Требования, предъявляемые к такому агенту, аналогичны к требованиям к агенту, формирующему спрос на материальные блага, однако здесь гораздо большее значение имеет торговое обслуживание.

Агент – ”политик”.

Знакомство с ”нужными” людьми и вращение в определённых и деловых кругах позволяют агенту – ”политику” подготовить благоприятную почву для последующих контактов, переговоров, сделок. После завершения начальной сделки с покупателями он воздерживается от контактов с ними или же продолжает поддерживать отношения, но скорее светского характера, в то время как технические, коммерческие, финансовые вопросы решаются соответствующими специалистами –исполнителями. Агент - ”политик” должен иметь большие связи, быть принятым в определённых кругах, обладать даром убеждения, умением правильно оценить широкий круг коммерческих и экономических вопросов, стоящих перед данной организацией или сферой деятельности.

Агент – торговый представитель на переговорах.

В необычных коммерческих ситуациях или случаях, когда потребности покупателя могут быть удовлетворены различными (по количеству и качеству) комбинациями продукции и услуг или когда нет возможности для маневрирования, поставщик и покупатель будут добиваться наиболее выгодной для себя сделки. Каждый из них начнет переговоры с различными установками и постепенно придет к компромиссному решению. Следовательно, такой торговый представитель должен обладать сильным характером, гибкостью, способностью просчитывать реальное положение дел в, казалось бы, очевидной ситуации, восприимчивостью, пониманием поведения как отдельной личности, так и корпорации в целом.

Агент по продаже товаров массового спроса.

Он сбывает широкий круг товаров, работая на посредника или оптовика. Основой его деятельности является использование каталогов, часто большого формата и объёма. В сбыте этих товаров наблюдаются сильная конкуренция, невысокий уровень торговой наценки, т.к. конкуренты предлагают продукцию одних и тех же поставщиков по одной и той же базисной цене. От такого агента требуется умение устанавливать личные отношения, ”подать” себя и свою компанию, оказывать дополнительные услуги, т.к. основной товар тот же, что и у конкурентов.

Полномочный торговый представитель фирмы.

В ряде случаев, когда важен статус участников сделки, когда покупателями являются управляющие высокого ранга или директора компаний- потребителей, когда заключаются контракты на большие суммы, требуются специальные торговые представители. Они в отличие от обычных торговых агентов могут решать коммерческие проблемы более высокого уровня, отличающиеся сложностью, требующие более квалифицированного подхода или длительных переговоров. Примером может быть представитель, заключающий сделки с государственными учреждениями.

Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы). Деятельность сбытовых посредников - это заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с продавцами, так и с покупателями (самостоятельно); изучение конъюнктуры рынка; реклама товаров и производителя; содержание складов запаса товаров; выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров; создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры); обеспечение технического обслуживания продукции во всех звеньях; несут ответственность за все виды рисков (порчу, утрату приобретенного товара и т. п.); сами назначают цену; сами отвечают за риски по кредитам покупателей.