1. Необходимо стремиться достичь высоких результатов лишь по нескольким направлениям, а не повышать показатели по всем направлениям сразу.

2. Нужно сосредоточить внимание только на ресурсах, приносящих наибольшую прибыль, не пытайтесь повысить эффективность всех ресурсов сразу. Правило Парето, или принцип «80/20» Достоинства метода

Простота, наглядность и точность АВС-анализа позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения.

АВС-анализ диаграммы Парето может быть довольно легко автоматизирован.

Недостатки метода

При построении сложной, не всегда четко структурированной диаграммы возможны неправильные выводы.

Принятие решения на основании АВС-анализа.

Сравнивая диаграммы, построенные до и после разрешения проблем, оценивают эффективность принятых мер.

На примере использования  анализа ассортиментной политики для исследования распределения времени менеджера, можно выделить следующие этапы:

- составление перечня всех задач, которые необходимо выполнить в течение определенного времени (неделя, день);

- упорядочение задач по их значимости и важности (в последовательности убывания значимости);

- присвоение каждой задаче номера;

- оценка задач по ABC принципу: первые 15% относятся к А-группе (очень важные, нельзя делегировать, имеют большое значение для выполнения функции); следующие 20% - В-группа (важные, значительные, можно делегировать); остальные 65% - С-группа (менее важные, незначительные, обязательно делегировать);

- проверка распределения времени на предмет соответствия важности задач: 65% времени для А-группы; 20% времени для В-группы; 15% времени для С-группы.

- проведение корректирующих мероприятий с целью формирования ассортиментной политики.

- проверка В-задач и С-задач на возможность делегирования.

АВС-анализ основан на том маркетинговом принципе (закон Парето), что, как правило, 80% от общего объема продаж (прибыли) компании достигается за счет не более чем 20% клиентов и, наоборот, 80% всех клиентов обеспечивают не более 20% оборота. В связи с этим при проведении анализа всех клиентов компании можно распределить на 3 группы:

А — клиенты, деятельность которых приносит 80% прибыли. Клиенты этой группы в основном определяют обороты всей компании;

С — 80% наименее привлекательных клиентов, доля участия которых в обороте компании невелика;

В — все остальные клиенты, занимающие промежуточное положение между группами А и С.

С помощью подобной градации определяют не только контрагентов, требующих особого внимания, но и, например, можно разобраться с ассортиментной политикой компании.

Задание 1. В результате изучения ассортиментной политики фирмы были установлены установление приоритеты выполнения управленческих задач. Есть задачи, которыми менеджеры занимаются каждый день, занимают около 15% его общего рабочего времени. Их ценность, в смысле вклада в достижение целей, находится в пределах 65%. Задачи средней значимости занимают около 20% времени и имеют долю в результате также около 20%. Еще группа задач требуют, напротив, около 65% времени и обеспечивают лишь примерно 15% достижения целей. Представьте графически связь между объемом задач и значимостью (ценностью) задач с выделением групп А, В, С.

Задание 2. В качестве примера рассмотрим ассортимент среднего супермаркета в спальном районе формата «магазин возле дома».

Провести АВС-анализ ассортимента по условиям примера. Численное наполнение данными произведите самостоятельно. Указания по выполнению указаны в скобках каждого абзаца по последовательности цифр: 1,2,3,4,5,6.

Объектом анализа служат товарные группы продуктового супермаркета в спальном районе среднего формата (алкогольная продукция, хлебобулочные изделия, гастрономия, молочная продукция и т. д.). Для простоты далее будем называть их «группы». Параметром измерения для начала будет служить объем продаж. Нас будет интересовать вклад каждой группы в общий объем продаж за, например, первый месяц 2012 г. (1.Сформировать продуктовую таблицу (матрицу) по группам. Групп - 4. В каждой группе 5 наименований продуктов).

Шаг 1. Анализ ассортимента по товарным группам. Оценивается период - месяц. Первым шагом является сбор данных за месяц. (2. В сформированной таблице данных достаточно много и невозможно сразу оценить вклад каждой группы в общий оборот магазина. К тому же не ясно, что брать за основу для анализа — позиций в товарной номенклатуре может быть несколько тысяч).

Рекомендации: если мы начнем сравнивать между собой товар внутри категории, например «Кекс», с показателем товарной группы «Молочная продукция», то такой анализ нам ничего не даст. Поэтому необходимо сравнивать только одноплановые между собой вещи: товарную группу с товарной группой, или категории с категориями, или продукты внутри категории, или бренды, или иные единицы учета. Анализируем, взяв за основу товарные группы.)

Шаг 2. Данные отсортированы по группам в порядке убывания их доли в обороте.

(3. В примере вводятся дополнительные параметры - доля каждого продукта в обороте. 4. Далее проводим сортировка по убыванию доли в обороте).

Шаг 3. (5. В примере вводим еще две колонки: долю в обороте накопительным итогом и собственно группу А, В или С. Доля в обороте позволяет нам увидеть первые ≈50% вклада в оборот, затем последующие ≈30% и, наконец, оставшиеся ≈20% товаров, вносящих свой вклад в оборот).

В результате проведения шагов 2 и 3, получаем отсортированные данные по их доле и доле в обороте с накопительным итогом, мы получаем группы А, В и С.

6. Сделать выводы по ситуации. Какие рекомендации по формированию ассортиментного предложения вы можете сделать, проанализировав, таким образом, вклад каждой группы в оборот магазина? К примеру, рекомендации: На основе полученных данных, сделать вывод: проанализировав, таким образом, вклад каждой группы в оборот магазина, можно говорить о том, что какие-то группы нуждаются в развитии, как, например, хлебобулочные изделия и чай-кофе. Возможно, эти группы недостаточно представлены в магазине или по ним неадекватное ценообразование. Также возможно, что именно эти группы попадают под жесткую конкуренцию внутри района — напротив супермаркета находится специализированный магазин «Чай и кофе» или «Булочная», и именно поэтому данные группы в нашем магазине продаются хуже, чем предполагалось. В таком случае можно предпринять ряд мероприятий по расширению ассортимента и снижению цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку.

Однако анализ по группам дает лишь обобщенную оценку групп. На наш взгляд, АВС-анализ внутри по категориям более информативен и позволяет управлять ассортиментом эффективнее.

Задание 3. В качестве примера 2 рассмотрим ассортимент отдела гипермаркета «Бытовая техника и техника для кухни». Провести АВС-анализ ассортимента по условиям примера. Численное наполнение данными произведите самостоятельно. Указания по выполнению указаны в скобках каждого абзаца по последовательности цифр: 1,2,3,4,5,6, 7.

Проведем АВС-анализ по категориям внутри группы. Эта группа является частью ассортимента гипермаркета, расположенного за чертой города и имеющего низкий уровень цен на свои товары.

(1. Рекомендация: разделить ассортимент на три группы, например «Бытовая техника» (пылесосы, утюги, швейные машинки), «Мелкая бытовая техника для кухни» (блендеры, миксеры, тостеры и т. п.) и «Товары для ухода за собой» (весы напольные, фены, машинки для стрижки волос), так как товары для красоты и здоровья сейчас находятся на пике покупательского интереса. В каждой группе по 7 наименований категорий. Для простоты далее будем называть их «группы». Параметром измерения для начала будет служить объем продаж. Нас будет интересовать вклад каждой группы в общий объем продаж за, например, первый месяц 2012 г. 2. Сформировать товарную таблицу (матрицу) по группам, а групп - 3. В каждой группе по 7 наименований).

Шаг 1. Анализ ассортимента по товарным группам. Оценивается период месяц. Первым шагом является сбор данных за месяц. (3. В сформированной таблице данных достаточно много и невозможно сразу оценить вклад каждой группы в общий оборот магазина). К тому же не ясно, что брать за основу для анализа — позиций в товарной номенклатуре в действительности может быть несколько сотен.

Шаг 2. Данные отсортировываем по группам в порядке убывания их доли в обороте.

(4. В примере вводим дополнительные параметры: - доля каждого продукта в обороте. 5. Далее проводится сортировка по убыванию доли в обороте).

Шаг 3. (6. В примере вводим еще две колонки: долю в обороте накопительным итогом и собственно группы А, В или С. Доля в обороте позволяет нам увидеть первые ≈50% вклада в оборот, затем последующие ≈30% и, наконец, оставшиеся ≈20% товаров, вносящих свой вклад в оборот).

В результате проведения шагов 2 и 3, получаем отсортированные данные по их доле и доле в обороте с накопительным итогом, мы получаем группы А, В и С.

7. Сделать выводы по ситуации. Какие рекомендации по формированию ассортиментного предложения вы можете сделать, проанализировав, таким образом, вклад каждой группы в оборот магазина? На основании анализа возможно выделить явных лидеров продаж — может быть это - крупногабаритная техника. Однако очевидно и другое — из-за своей высокой удельной стоимости эти категории всегда будут лидировать и искажать общую картину. Поэтому можно порекомендовать разделить группу на две группы — «Крупная бытовая техника» и «Мелкая бытовая техника» — и провести АВС-анализ по категориям уже внутри этих двух групп. Данный вывод возвращает к выводу: прежде всего нужно грамотно структурировать ассортимент, а затем приниматься за его анализ.

Рекомендации к проведению анализа:

Вывод: при более глубоком анализе видно, что группа «Крупногабаритная бытовая техника» требует дополнительного развития — расширения ассортимента и введения новых товарных категорий, например «Встроенная техника», «Стеклокерамические плиты», возможно, «Сушильные машины» или «Морозильные камеры» и т. д.

В результате анализа группы «Мелкая бытовая техника» становится очевидным, что некоторые категории подлежат более глубокому анализу и вниманию менеджера. Например, категория «Пароварки» требует развития, сейчас этот товар находится на стадии роста и активно рекламируется производителями. Также категория «Миксеры и блендеры» может приносить больший оборот, — возможно, эту категорию нужно представить более широко и ввести популярные модели товаров. Зная, что возрастает интерес покупателей к своему здоровью и внешности, можно категорию «Весы» представить лучше — вероятно, выкладка этого товара оставляет желать лучшего.

Возможна и другая рекомендация: разделить ассортимент на три группы, например «Бытовая техника» (пылесосы, утюги, швейные машинки), «Мелкая бытовая техника для кухни» (блендеры, миксеры, тостеры и т. п.) и «Товары для ухода за собой» (весы напольные, фены, машинки для стрижки волос), так как товары для красоты и здоровья сейчас находятся на пике покупательского интереса.

Задание 4 (по желанию). (Возможно сделать на основании задания 2 или 3). Если Вы творчески подойдете к определению объектов и параметров анализа и не боитесь экспериментировать, то, сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат  с другими параметрами. Группа С может приносить Вам 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать  80% площади склада(ведь в магазинах всегда имеется склад).

Пример:

АВС анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота Компании. Проанализируйте те же товары,  но по количеству единиц  (или количеству заказов по ним) и в результате Вы получите 20% товаров покупаемые 80% клиентов, а это уже привлекательность товара для клиента и товарооборот Компании. Этот же результат можно использовать при планировании  размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем Вы зарабатываете деньги, аналогичный анализ по затратам позволит понять куда Вы их тратите.