Раздел II. Задачи

203

9. Что бы вы изменили в POS-материалах и почему?

10. Исходя из того, что продажи осуществляются преимущест­

венно по телефону, пропишите алгоритм начала телефон­

ного контакта, а также его зависимость от того, кто явля­

ется лицом, принимающим решение. Кстати, подумайте,

с кем наиболее целесообразно в данной ситуации вести

переговоры и каковы будут особенности в зависимости

от типа контактного лица (имеются в виду не личностные

особенности, а связанные с должностью, статусом в данной

компании — «владелец — не владелец» и т.д.).

11. Пропишите основные открытые и альтернативные вопро­

сы, которые помогут вам выявить значимые потребности

и задать нужное направление разговору, после чего вы

смогли бы перейти к направляющим вопросам.

ЗАДАНИЕ 1.

Опишите максимально точно целевую группу

Эля

данного продукта (розничные точки и сети, в которые, на ваш

взгляд, целесообразно осуществлять продвижение данной продук­

ции). Обоснуйте.

Магазины стройматериалов, сантехники, промтоварные ма­

газины, чей ассортимент ориентирован на дачников. Основной

целевой группой можно считать магазины бытовой техники.

Водонагревательные приборы чаще устанавливают в ситуации,

если в доме периодически отключают горячую воду (с чем стал­

кивается большинство из нас летом), и реже — если в доме пре­

дусмотрена газовая колонка.

Решение о покупке такого прибора большинство пользовате­

лей принимают, столкнувшись с проблемой отсутствия горячей

воды, меньшинство планируют его установку на этапе строи­

тельства или установки сантехники. Часто люди могут не знать

или не задумываются, как просто и недорого можно получить

горячую воду в любой момент, поэтому есть большая вероят­

ность, что покупка будет сделана импульсивно. Следовательно,

прибор должен быть размещен там, куда люди приходят за по-

www.knigashop.ru

Продажи на 100%

204

купками для дома, и хорошо выделен с помощью информаци­

онных POS-материалов.