Раздел II. Задачи
189
нах. Какие из этих возражений будут одинаковыми, а в чем будет
отличие и почему?
Москва и регионы
•
Почему нет пробников?
• Пудреница сломается / плохо смотрится.
• Помада слишком сухая.
• Почему только «классические» тона, нет ультрамодных?
• На этом много не заработаешь: маржа не очень большая.
Только Москва
• Слишком дешево.
• Нет места на прилавке, некуда выставлять стойки, класть
листовки.
Только регионы
• Дорого.
ЗАДАНИЕ 3.
Дайте ответы на реальные возражения, используя
универсальный алгоритм работы с возражениями, а также те ар
гументы, которые наиболее уместны применительно к данному
продукту и ситуации.
Москва и регионы
•
Почему нет пробников?
Скажите, а у вас много лишнего места на прилавках? Нет? Так
я и думала. Скажите, а у продавцов много лишнего времени?
Нет? Вот практика и показывает, что пробники в точке с боль
шой проходимостью почти не влияют на продажи, но отнимают
время у продавцов и занимают много места на прилавках. Имен
но поэтому мы их и не предлагаем.
•
Пудреница сломается I плохо смотрится.
Действительно, важно, чтобы пудреница была хорошего ка
чества. Я думаю, что опыт таких-то сетей, которые более двух
лет работают с нами, убедит вас, что товар действительно хоро
ший и покупатели довольны.
www.knigashop.ru
Продажи на 100%
190
•
Помада слишком сухая.
Да, помада сухая. Это сделано специально, так как последние
исследования показали, что женщины предпочитают макияж,
который долго сохраняется. Многим также важно, чтобы помада
«не растекалась». Именно для таких покупательниц сухая пома
да и является оптимальной.
•
Почему только «классические» цвета, нет ультрамодных?
Давайте обсудим, какие цвета будут для вас оптимальными.
Скажите, что чаще спрашивают покупательницы: «классичес
кие» тона или модные новинки? Покупательницами этой марки
чаще всего являются школьницы и женщины с невысоким уров
нем достатка. Школьницам, как показали исследования, часто
разрешают делать неяркий макияж. Женщины же невысокого
уровня дохода, согласно исследованиям, предпочитают неброс
кие цвета или яркие, но традиционные (87% опрошенных).
•
На этом много не заработаешь: маржа небольшая.
Да, маржа небольшая, но за счет высокой оборачиваемости вы
можете получить хорошую валовую прибыль (схемы расчета).
Только Москва
•
Слишком дешево.
Действительно, это продукция эконом-класса. По итогам ис
следований, такую косметику покупают в основном клиентки с
доходом до 300-400 долларов на члена семьи. А таких людей в
Москве более трех с половиной миллионов. Хотелось бы вам,
чтобы они стали вашими покупателями?
•
Нет места на прилавке, некуда выставлять стойки, класть
листовки.
Да, место дорого. Скажите, а рост на Х%, как показали иссле
дования, при выставлении стойки, и на У% при использовании
листовок может вас заинтересовать?
Только регионы
•
Дорого.
Давайте обсудим вопрос цены. Скажите, а вы заметили, что
в вашем регионе постепенно становится все больше людей так
называемого среднего класса, т.е. работающих женщин с не-
www.knigashop.ru