Глава 11. Виды влияния
135
ЗАДАНИЕ 1.
При наличии какой
особенности метапрограммного
профиля влияние
принуждения может быть более эффективным,
чем влияние
вознаграждения?
Если у клиента
доминирует избегание.
ЗАДАНИЕ 2.
Какие виды влияния
будут наиболее эффективны,
если основные мотивы
клиента
—
рентабельность,
постоянное
сотрудничество,
надежность партнера?
Влияние вознаграждения,
взаимной договоренности и «так
принято».
ЗАДАНИЕ 3.
Клиент внешне
референтен. Какие виды влияния бу¬
дут эффективными?
Влияние норм, экспертное
и харизматическое влияния.
ЗАДАНИЕ 4.
Клиент негативно
реагирует на экспертное влияние.
Предложите как можно
больше вариантов ответа на вопросы: с
чем это может быть
связано и что делать в такой ситуации?
• Внутренняя референция.
Нужно использовать «закон вза¬
имной договоренности»
• Неправильно выбран
эксперт. Выбрать того человека или
данные, которые
действительно важны для клиента
• Клиент не профессионал,
ему безразлично мнение экспер¬
та. Необходимо поменять
контактное лицо или использо¬
вать влияние
вознаграждения
ЗАДАНИЕ 5.
Клиенту взаимное
доверие и уважение важнее, чем
прибыльность
сотрудничества. Какой или какие виды
влияния
можно считать наиболее
эффективными в такой ситуации?
Закон взаимной
договоренности, «у нас так принято».
