Глава 10. Подстройка по метапрограммам 127

12. Любит импровизации, даже когда они не оправданны.

Возможности

13. Может слишком поздно переходить от подготовки к дейст¬

виям.

Аналитизм, ориентация на процесс

14. Иногда недостаточно тщательно готовится к проектам.

Активность, ориентация на результат

15. Все сложные ситуации стремится решить, причем как мож¬

но быстрее, но часто при этом делает ошибки.

Активность, ориентация на результат

Клиент

1. Часто агрессивно реагирует на примеры успешного опыта

других клиентов.

Внутренняя референция

2. Не может самостоятельно сделать выбор.

Внешняя референция

3. Не проговаривает деталей намечаемого проекта, из-за чего

впоследствии возникают конфликты и недовольство.

Сильная ориентация на результат, активность

4. Спрашивает о том, что не имеет большого значения, все

время привлекает к принятию решения множество людей

в организации.

Высокая степень детальности, внешняя референция

5.

Не слушает совета, выбирает первое попавшееся, а потом

предъявляет претензии.

Внутренняя референция, импульсивный тип принятия

решений

6. Склонен брать слишком много товара, стремясь к быст¬

рой прибыли, вследствие чего забит сток, что вызывает

его недовольство.

Сильная ориентация на результат и возможности

www.knigashop.ru

Продажи на 100%

128

7. Слишком долго анализирует, поздно переходит к действиям.

Аналитизм в сочетании с ориентацией на процесс

8. Сильно ориентирован на технологизацию взаимодействия,

склонен предпринимать усилия, которые существенно не

влияют на результат.

Ориентация на процесс и процедуры

9.

Постоянно требует товаров-новинок и новых вариантов

промоушена.

Ориентация на возможности

10. Часто спорит по любому поводу.

Внутренняя референция

www.knigashop.ru

Глава 11

ВИДЫ влияния

Выбор вида влияния зависит от типа клиента, ваших склоннос¬

тей, особенностей задачи. Большинство из нас интуитивно при¬

меняют некоторые или все виды влияния. Но четкое их струк¬

турирование, понимание их «плюсов» и «минусов» позволяет

нам добиваться большего эффекта. Важно понять, что ни один

из видов влияния, которые мы рассмотрим и научимся приме¬

нять осознанно, не является универсальным, ни один из них

нельзя считать априори лучше другого. Необходимо находить

правильный инструмент для каждой ситуации, делать это быст¬

ро и уверенно.

Влияние закона как обязательного условия

Формулировки: «Так положено по...», «Исходя из этой инст¬

рукции вы должны...»

Некоторое время назад было проведено интересное междуна¬

родное социально-психологическое исследование, целью кото¬

рого стало, в частности, выявление типичной реакции предста¬

вителей разных народов и стран на введение неблагоприятного

закона, касающегося частных лиц. Типичной реакцией россия¬

нина было: «Нужно искать способ, как его обойти». К сожалению

или к счастью, но пока это так. Поэтому для России данный вид

www.knigashop.ru

130

Продажи на 100%

влияния не очень эффективен. Не следует пользоваться им часто.

Такое влияние актуально разве что для исполнителей низшего

звена или в ситуациях юридического урегулирования конфлик¬

тов. В остальных случаях, как правило, вызывает ярко выражен¬

ный протест или открытое неприятие: «Вам положено выбирать

определенный ассортимент и придерживаться установленного

объема продаж, это наши правила взаимодействия» — «Значит,

больше я брать не буду, что бы ни происходило». Более эффек¬

тивно опираться на позитивно воспринимаемые виды влияния.

Однако нужно заметить, что этот вид влияния довольно эффек¬

тивен в компаниях с организационной структурой управления,

т. е. где все четко регламентировано и соответствует процедурам.

Точно так же следует действовать и в отношении человека. Если

клиент — человек, тяготеющий к процедурам, управляемый и

ценящий стабильность и предсказуемость, то влияние закона

как обязательного условия будет довольно эффективно.

Влияние взаимной договоренности

Формулировки: «Как мы с вами договорились...

»,

«Мы с вами

договорились, что...»

Такое влияние эффективно в подавляющем большинстве слу¬

чаев при соблюдении двух условий: первое — такая договорен¬

ность, хотя бы в устной форме, существует, второе — мы имеем

дело с порядочным человеком. Как правило, оно воспринимает¬

ся вполне органично, отсутствует принуждение или какое-либо

другое негативное воздействие. Более того, клиент чувствует

себя полноправным партнером в общении и при принятии ре¬

шений. Поэтому один из эффективных приемов влияния —

вовлечение клиента в процесс выработки решений, достижение

промежуточных договоренностей, изначальное совместное оп¬

ределение «правил игры». Такой подход в дальнейшем позво¬

ляет нам с большей отдачей пользоваться влиянием закона вза¬

имной договоренности. Особенно важен этот вид влияния при

использовании демократического стиля взаимодействия, когда

мы стремимся давать достаточно большую свободу и самосто¬

ятельность сотрудникам. С точки зрения характеристики лич¬

ности клиента следует отметить, что влияние закона взаимной

www.knigashop.ru