Глава 11. Виды влияния

133

на сильные личности, на людей, которые тяготеют к самосто¬

ятельности и к оценке на основании собственных критериев.

В общем, нужно помнить, что «от любви до ненависти один

шаг». Поэтому вывод такой — харизматическое влияние эф¬

фективно и полезно, но им нельзя злоупотреблять. Необходимо

использовать этот вид влияния в сочетании с остальными.

Влияние вознаграждения

Формулировка: «Вы сделаете это, что даст вам... (выгоды,

актуальные для клиента)»

Важно понимать, что под влиянием вознаграждения совсем

не имеется в виду материальная награда. Суть этого влияния со¬

стоит в том, что мы объясняем клиенту, как то или иное дейст¬

вие позволит ему реализовать его потребности и мотивы. Для

того чтобы эффективно использовать влияние вознаграждения,

необходимо уметь определять мотивы каждого конкретного

клиента, т.е. понимать, какую выгоду хочет получить именно

он. Тогда мы сможем, с одной стороны, добиваться от клиента

работы с максимальным коэффициентом полезного действия,

с другой — давать ему возможность полной реализации его по¬

требностей и мотивов. Иными словами, мы одновременно до¬

биваемся прагматической цели (увеличения продуктивности) и

гуманитарной (удовлетворенности человека).

Влияние принуждения

Формулировка: «Если вы этого не сделаете, то не сможете

расти дальше (любой другой вариант антивыгоды)»

Влияние принуждения — это зеркальное отображение вли¬

яния вознаграждения. Но важно помнить о нескольких законо¬

мерностях. В большинстве случаев эффективно соотношение

70:30, где 70 — вознаграждение, поощрение, 30 — принужде¬

ние, наказание. Во-вторых, чем выше статус человека, чем выше

уровень компании-клиента, тем более эффективно позитивное

влияние. Таким образом, влияние принуждения следует исполь¬

зовать осторожно, именно тогда, когда мы понимаем, что чело¬

век больше достоин порицания, чем поощрения.

www.knigashop.ru

134

Продажи на 100%

Важно чередовать виды влияния, правильно выбирая их ис¬

ходя из ситуации и конкретного клиента. Следует отмечать для

себя, насколько эффективен был тот или иной вид влияния для

каждого конкретного человека и группы людей. Полезно трени¬

роваться именно в тех видах влияния, которые наиболее трудно

даются, не увлекаясь чем-то одним, что хорошо получается. Но

следует помнить, что самый лучший вариант переговоров — это

адаптивные переговоры, при которых представитель использу¬

ет свои коммуникативные навыки и умения применительно к

конкретной ситуации и особенностям клиента. Как только вы

понимаете, что стали полностью адаптивны, можно сказать, что

вы искусный продавец.

БДсЦ|М!ГСМ1

При наличии какой особенностиметапрограммного профиля влия¬

ние принуждения может быть более эффективным, нем влияние

вознаграждения?

Какие виды влияния будут наиболее эффективны, если основные

мотивы клиента

—

рентабельность, постоянное сотрудничест¬

во, надежность партнера?

цдииии

Клиент внешне референтен. Какие виды влияния будут эффек¬

тивными?

Клиент негативно реагирует

на экспертное влияние. Предложи¬

(

те как можно больше вариантов ответа на вопросы: с чем это

может быть связано и что делать в такой ситуации?

Клиенту взаимное доверие и уважение важнее, чем прибыльность

сотрудничества. Какой или какие виды влияния можно считать

наиболее эффективными в такой ситуации?

www.knigashop.ru