Самостійне вивчення
Тема: Стимулювання збуту.
Стимулювання збуту – комплекс заходів, що спрямовані на прискорення та підсилення зворотного реагування ринку.
Стимулювання збуту має, як правило, короткостроковий ефект тому їх доцільно поєднувати з рекламуванням та паблік рілейшнз.
Стимулювання збуту доцільно використовувати за таких умов:
зменшення попиту на товар;
вихід на ринок з новим товаром;
вихід фірми на новий ринок;
товари-конкуренти мають однакові споживчі характеристики;
товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості ЖЦТ;
споживачі недостатньо проінформовані про товар.
Приймаючи рішення про стимулювання збуту фірма повинна визначити цільову аудиторію, цілі та засоби стимулювання.
Основні цілі та засоби стимулювання збуту
№ |
Цільова аудиторія |
Цілі стимулювання |
Засоби стимулювання |
1 |
Споживачі |
- швидке збільшення обсягів продажу; - заохочення споживачів випробувати новий товар; - стимулювання купівель великих упаковок (партій) товару; - заохочення до повторних купівель; - зниження часових коливань попиту. |
- знижки до цін; - безплатні зразки товарів; - розповсюдження купонів-сертифікатів, що надають право на певну знижку при купівлі товару; - призи (конкурси, лотереї тощо); - різні форми підсилення товару (кредит, гарантії, безплатні послуги тощо); - заохочення постійних клієнтів; - презентація нових товарів; - виставки, ярмарки.
|
2 |
Торгові посередники |
- збільшення обсягів збуту та замовлення великих партій товару; - залучення нових дистриб’юторів, агентів; - спонукання роздрібних торговців до розширення номенклатури, формування товарних запасів, рекламування товару тощо; - зменшення часових лагів між надходженнями замовлень на товари та їх оплатою посередниками; - заохочення обміну досвідом у організації збуту певних товарів. |
- знижки за великий обсяг партії товару; - премії за прискорений збут; - спільне проведення реклами (кооперування); - забезпечення роздрібної торгівлі безоплатними фірмовими носіями реклами; - збільшення комісійних виплат при довготривалих контактах; - організація конкурсів дилерів; організація з’їздів дистриб’юторів, дилерів; - безплатне підвищення кваліфікації персоналу посередників; - допомога у оформленні торгових площ; - допомога у організації сервісних пунктів тощо.
|
3 |
Торговий персонал фірми |
- збільшення обсягів збуту; - стимулювання високої ефективності діяльності відділів збуту; - мотивація праці персоналу фірми; - сприяння підвищенню кваліфікації торгових працівників. |
- преміювання найкращих працівників; - надання додаткової відпустки; - організація відпочинку та туристичних поїздок за рахунок фірми; - конкурси продавців; - участь найкращих працівників у прибутках фірми; - моральні заохочення (присвоєння почесних звань, вручення пам’ятних знаків, подарунків тощо).
|