Поведение промоутера во время работы

• На протяжении всего рабочего дня промоутер должен сохранять такт и доброжелательность по отношению к покупателям.

• Промоутер обязан проявлять активность на рабочем месте в течение всего рабочего дня. Диалог с покупателями ведется согласно речевке и информационным листам.

• У каждого промоутера на рабочем месте должен быть «контрольный лист посещения», который заполняется представителями Агентства и представителями Заказчика. В случае отказа проверяющего заполнить контрольный лист промоутер должен самостоятельно сделать отметку о проверке и поставить в известность супервайзера.

• Промоутер несет материальную ответственность за выданную ему промоформу и не оставляет ее в магазине.

• В случае замены промоформа обязательно передается. При болезни или невозможности подъехать в рабочую точку / в офис, форму доставляют третьи лица (родственники или знакомые).

• О необходимости замены промоутер должен сообщить менеджеру не менее чем за двое рабочих суток. Замена возможна только по уважительной причине (учеба, болезнь). Менеджеру приносятся подтверждающие документы.

• В случае возникновения непредвиденных ситуаций необходимо связаться с супервайзером.

• Промоутер обязан соблюдать установленные требования к внешнему виду. Если в течение работы форма испачкалась – после работы ее необходимо постирать.

• После окончания акции промоформа в выстиранном виде сдается менеджеру в течение одного рабочего дня.

• Промоутер ведет отчетность, внося данные в бланк отчета ежедневно. Недопустимо заполнение ежедневного отчета «из головы»!

Промоутеру запрещается

• Самовольно менять место и время работы.

• Работать в своей одежде.

• Участвовать в других промоакциях, проходящих рядом с местом работы.

• Есть, пить на рабочем месте.

• Курить в поле зрения потенциальных потребителей.

• Вести посторонние разговоры.

• Уносить домой бонусный продукт.

• Обсуждать специфику акции, з/плату с посторонними лицами.

При невыполнении указанных требований на промоутера накладываются штрафные санкции.

Сложные ситуации.

Как работать с нецелевым потребителем

Условно разделим нецелевых потребителей на 3 типа:

• Навязчивые и неприятные типы. Варианты ответа таким людям: «это только для женщин», «к сожалению, я не могу с Вами поболтать, за мной наблюдает начальство». Молча отойти в сторону. В крайнем случае позвать на помощь охранника.

• Интересующиеся лица. Необходимо максимально полно презентовать продукт.

• Болтливые бабушки и сетевики . Сообщите таким людям, что, к сожалению, не можете с ними говорить, так как если супервайзер заметит, то оштрафует.

Работа с возражениями

Помни, что 7 покупателей из 10 принимают решение в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале.

Ситуация №1 : перед тобой потребитель «с плохой реакцией»

Характеристики: необщителен, не слишком коммуникабелен, неэмоционален, озабочен.

Поведение: хороший слушатель, избегает отвечать на вопросы, отвечает вопросом на вопрос, очень критичен.

Твои действия: задавай прямые вопросы, используй паузу, чтобы побудить его к ответу, представь товар как можно подробнее, будь дружелюбен.

Ситуация №2: перед тобой «противный спорщик»

Характеристики: не слишком умен, не любит риск, строго придерживается установленных правил, любую перемену рассматривает как угрозу, настроен негативно.

Твои действия: ссылайся на успехи в прошлом, представляй новый товар медленно, используй четкие аргументы, сохраняй позитивный настрой.

Как относиться к возражениям

Возражения показывают как потребитель настроен по отношению к тебе. Приводя возражение, собеседник проявляет свой принципиальный интерес к твоему предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за твоими словами и обдумывает их.

Воспринимай возражения не как препятствие, а как поддержку, как желание партнера узнать еще больше о преимуществах твоего предложения.

Рассматривай возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.

Этапы работы с возражениями

• выслушать

• высказать понимание (Я уважаю Ваше мнение, мне жаль, что Вы так думаете. Всего доброго! Извините, но у большинства другое мнение. До свидания! Я надеюсь, что уже сегодня Вы измените свое мнение и сделаете у нас покупку. Всего доброго!)

• уточнить суть возражения (Если я Вас правильно понял…)

• ответить, аргументировать (Такая цена обусловлена высоким качеством продукта и надежными гарантиями)

• подтвердить убедительность ответа (Мне удалось ответить на Ваш вопрос?)

Основные методы презентации продукта

Потребитель всегда реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаешь преимуществом ты сам.

Использование личных местоимений «Вы», «Вам», «Вас», позволит потребителям почувствовать, что промоутер заботится именно о его интересах. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико, это резко снижает их эффективность.

Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям потребителя.

Жесты убедительно воздействуют на потребителя, если усиливают смысл высказывания.

Используя в работе образы, метафоры, ты обращаешься к эмоциональной бессознательной сфере потребителя.