Критерии выбора целевого сегмента

Наиболее распространенными критериями определения целевого сегмента являются следующие.

1) емкость и доходность. Емкость – количество изделий в натуральном или стоимостном выражении, которое может быть продано в определенном регионе за определенный период.

2)доступность.

3)перспективность.

4)прибыльность.

5)защищенность сегмента от конкурентов.

6)эффективность работы в сегменте.

Рыночная ниша – это сегмент потребителей, которому продукт, производимый данным предприятием, подходит для удовлетворения потребностей лучше всего. Рыночное окно – это незанятый конкурентами сегмент потребителей, потребности которых не удовлетворяются в должной мере существующими товарами.

Позиционирование – это комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей данный товар занимает собственное место по отношению к другим аналогичным товарам.

Составляющие:

1. выбор атрибута позиционирования, т.е. некоторой полезности товара для клиента, которая может стать эмоциональной причиной его покупки.

2. выбор целевого рынка, так как для разных аудиторий наиболее привлекательные атрибуты позиционирования будут разными.

3. позиции конкурентов, которые предлагают товары для того же целевого рынка. Основные принципы:

* быть последовательным (не менять позицию, могут меняться составляющие), *позиция д.б. доступной и простой, выразительной и своеобразной,

* все составляющие бизнеса должны последовательно выражать выбранную позицию. Атрибут позиционирования – это то ключевое преимущество товара, которое позволяет потребителю удовлетворять свои потребности наилучшим образом, отличает данный продукт от товаров конкурентов и является источником мотивации его покупок.

Параметры позиционирования:

• позиционирование на основе цены,

• на основе имиджа,

• высокого качества,

• комбинации выгод,

• на основе способа использования товара,

• решения специфических проблем.

Позиционирование товара по отношению к конкурентам.

Можно осуществить одним из двух способов:

1) на основе новой незанятой позиции (для товаров труднозаменимых),

2) позиционирую абсолютно также, вытесняя конкурента с данной позиции.

Уникальность позиции позволяет дифференцировать товар – это акт отличия товара от его конкурентов по одной или более основным характеристикам или по характеристикам образа товара (для легкозаменимых). Карта конкурентных позиций (оси – качество и цена).

10. Маркетинговые возможности предприятия - привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

11. Методы анализа маркетинговых возможностей

Анализ маркетинговых возможностей является необходимой предпосылкой для принятия маркетинговых решений и планирования действий по их реализации на практике. Используются следующие методы для анализа маркетинговых возможностей предприятия:

• ситуационный анализ;

• STEP-анализ;

• SWOT-анализ;

• GAP-анализ.

Сущность методики ситуационного анализа заключается в последовательном рас-смотрении (по выбранному кругу) элементов внешней и внутренней среды маркетинга и оценке их влияния на маркетинговые возможности предприятия.

Внешняя среда	Внутренняя среда
Микросреда	Система	Комплекс
Потребители Конкуренты Посредники Поставщики Контактная аудитория	Мотивация Организация Планирование Контроль Координация	Продукт Реклама Цена Место

PEST-анализ — маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды.

Анализ выполняется по схеме “фактор — предприятие”. Результаты анализа оформляются в виде матрицы, в которой отражаются факторы макросреды и сила их влияния, оцениваемая в баллах, рангах и других единицах измерения. В результате PEST-анализа создается наглядное представление о факторах внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании.

На практике PEST-анализ применяется при изучении позиции компании на рынке, ее потенциала и направления бизнеса, а также при разработке плана маркетинга в качестве инструмента макроэкономического анализа окружающей среды компании и доступных ресурсов. Результаты анализа позволяют оценить внешнюю экономическую ситуацию, складывающуюся в сфере производства и коммерческой деятельности.

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ	ВЛИЯНИЕ ЭКОНОМИКИ
Текущее законодательство на рынке Будущие изменения в законодательстве Европейское/международное законодательство Регулирующие органы и нормы Правительственная политика, изменение Государственное регулирование конкуренции Торговая политика Ужесточение госконтроля за деятельностью бизнес-субъектов и штрафные санкции Выборы на всех уровнях власти Финансирование, гранты и инициативы Группы лоббирования/давления рынка Международные группы давления Экологические проблемы Прочее влияние государства в отрасли	Экономическая ситуация и тенденции Динамика ставки рефинансирования Уровень инфляции Инвестиционный климат в отрасли Заграничные экономические системы и тенденции Общие проблемы налогообложения Налогообложение, определенное для продукта / услуг Сезонность / влияние погоды Рынок и торговые циклы Платежеспособный спрос Специфика производства Товаропроводящие цепи и дистрибуция Потребности конечного пользователя Обменные курсы валют Основные внешние издержки Энергоносители Транспорт Сырье и комплектующие Коммуникации
СОЦИОКУЛЬТУРНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ	ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ИННОВАЦИИ
Демография Изменения законодательства, затрагивающие социальные факторы Структура доходов и расходов Базовые ценности Тенденции образа жизни Бренд, репутация компании, имидж используемой технологии Модели поведения покупателей Мода и образцы для подражания Главные события и факторы влияния Мнения и отношение потребителей Потребительские предпочтения Представления СМИ Точки контакта покупателей Этнические / религиозные факторы Реклама и связи с общественностью	Развитие конкурентных технологий Финансирование исследований Связанные / зависимые технологии Замещающие технологии/решения Зрелость технологий Изменение и адаптация новых технологий Производственная емкость, уровень Информация и коммуникации, влияние интернета Потребители, покупающие технологии Законодательство по технологиям Потенциал инноваций Доступ к технологиям, лицензирование, патенты Проблемы интеллектуальной собственности

Классический SWOT-анализ предполагает определение сильных и слабых сторон в деятельности фирмы, потенциальных внешних угроз и благоприятных возможностей и их оценку относительно стратегически важных конкурентов.

SWOT-анализ позволяет определить причины эффективной или неэффективной работы компании на рынке, это сжатый анализ маркетинговой информации на основании которого делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Результатом анализа является разработка маркетинговой стратегии или гипотезы для дальнейшей проверки.

При прочих равных возможностях и ресурсах (а чаще всего исходные ресурсы - деньги), стратегия должна строиться так, чтобы максимально эффективно использовать свои сильные стороны, а также появляющиеся рыночные возможности, компенсировать слабые стороны, избегать или снижать негативное воздействие угроз.