Прямой маркетинг.
Прямой маркетинг можно рассматривать как форму розничной торговли и как инструмент маркетинговых коммуникаций. Прямой маркетинг – это маркетинг непосредственно адресованный потребителю с целью получения от потребителя прямого обращения. Прямой маркетинг связан с маркетингом непосредственно через рекламное предложение.
Различают следующие формы прямого маркетинга:
Прямой маркетинг по почте.
Прямой маркетинг по каталогам.
Телемаркетинг.
Телевизионный маркетинг.
Электронная торговля.
Прямой маркетинг по почте или Direct Mail – рассылка почтовых отправлений (писем, рекламных проспектов, образцов и т.д.) потенциальным клиентам. Рассылочные списки формируются на основе списков наиболее вероятных покупателей определенной группы товаров.
Прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или каталоги предоставляемые магазинам.
Использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Обычно представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы.
Это прямой маркетинг через телевидение, путем показа реклам и прямого ответа. Кроме того первые ответы покупателей имеют льготные условия. Может быть использован специальный коммерческий телевизионный канал для продажи на дому по выгодным ценам.
Прямой маркетинг через двух канальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютерным каталогом продавца. Потребитель использует специальный пульт управления подключаемый к телевизору или ПК для связи с продавцом.
Прямая продажа осуществляется сбытовиками непосредственно на дому, часто на специально организованных встречах с группой потенциальных покупателей, также осуществляется прямая продажа в офисах, конторах различных предприятий. Достоинства прямой продажи – это доверие покупателей. Недостаток – высокая цена из-за затрат на дополнительные услуги. В последние годы нашла применение такая форма ведения розничной торговли, как сетевой маркетинг.
Сбытовые агенты фирмы производителя устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. Продав определенный товар, покупателя просят на основе оплаты (% от объема продаж) найти новых покупателей, тех в свою очередь найти очередных покупателей и т.д. Таким образом создается сеть покупателей и продавцов.
Эффективным подходом к увеличению продаж является интегрированный прямой маркетинг, под которым понимается проведение прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов с целью улучшения положительной реакции потребителей и увеличения прибыли. Например: последовательное применение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных визитов сбытовиков.
Европейские промышленные фирмы средних размеров тратят на доведение своей продукции до потребителя примерно 21% дохода от реализации, поэтому можно отметить то, что в этой области лежит большой резерв экономии затрат.