21.Тактика ценообразования при реализации продукции. Назначение и формирование скидок, наценок (надбавок) их виды и применение.

Большинство предприятий модифицируют базисную цену продукции для того, чтобы склонить покупателя своей продукции к определенным действиям. Такого рода модификации цен осуществляются через систему скидок. Оптовые скидки. Они означают снижение цен при покупке большой партии товара. Предприятие-изготовитель тоже экономит затраты, связанные с процессом продажи, хранением и транспортировкой товара. Оптовые скидки могут устанавливаться по каждой отдельной покупке или по суммарным покупкам в течение определенного периода. В последнем случае скидки побуждают покупателя обращаться повторно к одному и тому же продавцу, поскольку сумма скидок от повторных покупок окажется больше, чем при покупках у разных продавцов. Предприятие-изготовитель в такой ситуации хотя и снижает цены, но ускоряет реализацию своей продукции, а значит, и оборот капитала, получая в итоге дополнительную прибыль. Функциональные скидки. Их иначе называют торговыми скидами и представляют тем фирмам или агентам, которые входят в сбытовую сеть предприятия-изготовителя, обеспечивая хранение, учет товарных потоков и реализацию продукции. Скидки могут различаться в зависимости от способа реализации и продвижения продукта на рынки сбыта Сезонные скидки. Это может быть предложение после сезонных или предсезонных скидок в качестве ценовых преимуществ для покупателей, готовых приобрести товар или услугу в несезонное время , то есть в период отсутствия основного спроса на них. Такие скидки позволяют предприятию-изготовителю поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года. Бонусная скидка. Представляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а по сырьевым и селхозтоварам они обычно исчисляются несколькими процентами .Прогрессивная скидка. Предоставляется за количество или серийность при условии покупки заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.

21.Тактика ценообразования при реализации продукции. Назначение и формирование скидок, наценок (надбавок) их виды и применение.

Движение товаров от производителя к потребителю опосредуется конкретными видами цен, дифференцированными в зависимости от наличия образующих эти цены элементов. В зависимости от этой классификации (стадий ценообразования) можно выделить следующие виды цен:-оптовая цена изготовителя; -оптовая (отпускная) цена изготовителя;-оптовая (отпускная) цена закупки;- розничная цена.

Эти виды цен количественно связаны между собой: на последующей стадии цена становится выше, чем на предыдущей.

Оптовая цена изготовителя= Затраты на производство и реализацию+ Прибыль изготовителя

Оптовая (отпускная) цена изготовителя= Оптовая цена изготовителя+ НДС и акциз, уплачиваемые изготовителем

Оптовая (отпускная) цена закупки= Оптовая (отпускная) цена изготовителя+ Цена за посреднические услуги, где

Цена за посреднические услуги= Затраты посреднической организации+ Прибыль посреднической организации+ НДС, уплачиваемый посреднической организацией

Розничная цена= Оптовая (отпускная) цена закупки+ Цена за услуги розничной торговли, где

Цена за услуги розничной торговли= Затраты торговой организации+ Прибыль торговой организации+ НДС, уплачиваемый торговой организацией

Цены оптовые отпускные включают помимо цен изготовителя косвенные налоги, являющиеся важнейшими статьями дохода бюджетов.

Цены оптовые закупки формируются на стадии посредничества. Помимо оптовой отпускной цены оптовая цена закупки включает посреднические надбавки (скидки). Оптовые цены закупки обеспечивают необходимые финансовые условия для функционирования посреднического звена.

Посредническая скидка (надбавка) имеет и другие наименования (например, снабженческо-сбытовая скидка (надбавка), комиссионное вознаграждение или сбор). Но в любом случае — это цена за услуги посредника по продвижению товара от производителя к потребителю.

Цены розничные формируются в сфере розничной торговли. Помимо оптовых цен закупки они включают торговые скидки (надбавки). Розничные цены обеспечивают необходимые условия для прибыльной работы розничной торговли.

Скидка — это сумма, на которую уменьшен размер базисной цены. Цель скидок — привлечение покупателей к приобретению

Продукции. Различают скидки, предоставляемые по международным и внутренним договорам, по условиям поставки и в зависимости от коньюктуры рынка:• общая (простая) скидка — скидка, предоставляемая продавцом на продукцию, размещенную в прейскуранте или в справочнике (каталоге). К этому виду скидки относят и скидку «сконто», применяемую в международной торговле. Она предоставляется, как правило, при длительных доверительных отношениях между покупателем и продавцом и применяется в наличных расчетах;• бонусная скидка (за оборот) предоставляется оптовым постоянным покупателям при покупке продукции в зависимости от годового объема оборота по шкале соотношений оборота и скидки;• прогрессивная скидка — скидка, предоставляемая в зависимости от объема продукции, серийности, при условии приобретения продукции с увеличением количества в определенный промежуток времени;• дилерская скидка — скидка, предоставляемая по договору своими представителями, обязующимся реализовать продукцию по ценам производителей;• специальная скидка — скидка, предоставляемая отдельным категориям покупателей, особо значимых для производителей, продавцов, в том числе на продукцию пробных партий нового товара;• экспортная скидка — скидка, предоставляемая иностранным покупателям сверх скидок на продукцию, поставляемую на внутренний рынок;• закрытая скидка — скидка, предоставляемая на продукцию внутри фирмы или во внутренней торговле объединениям и группам;• скрытая скидка — скидка, предоставляемая покупателям при поставке продукции на условиях: фрахта, льготных ставок кредита, предоставления бесплатных услуг, бесплатных товаров;• возвратная скидка — скидка, предоставляемая на приобретенный товар, при возврате ранее приобретенного устаревшего образца, модели;• сервисная скидка — скидка, предоставляемая за техническое обслуживание на время эксплуатации;• сезонная скидка — скидка, предоставляемая при сезонном характере продажи товара;• клубная скидка — скидка, предоставляемая членам обществ, при абонентском обслуживании, членском взносе.

Роль надбавок к цене заключается в более полном удовлетворении покупателей согласно их индивидуальным потребностям.

Применяются надбавки за:• индивидуальный заказ;• срочность;• комплектацию;• оплату в кредит, в рассрочку.