М. Упражнение «я лучше всех».

Цель: создание фразы-стимула и снятие напряжения.

Время: 10мин

Материалы: красивые листы бумаги в блокноте, маркеры, ручки.

Инструкция: иногда человеку для активизации к деятельности необходимо самому себе сказать несколько слов, которые послужат для него пусковым механизмом . Подумайте, какая фраза могла бы вас стимулировать в работе: похвалите себя, подчеркните свои достоинства как менеджера. На обдумывание вам дается 2 мин. Теперь запишите вашу фразу-стимул.

Когда человек делает что-то хорошее его обязательно необходимо вознаградить. Сейчас я предлагаю вам наградить себя шоколадкой. Пустите ее по кругу и поделите между собой. (шоколадку разворачиваю и отдаю, не ломая)

Диагностически-мотивационный блок. Ю. Упражнение «Первая сделка».

Цель: Актуализировать позитивный, ресурсный детский опыт в области сделок и повысить степень личного принятия деятельности менеджера по продажам.

Время: 20мин.

Материалы: нет.

Инструкция:

Сейчас я предлагаю Вам попытаться отыскать корни Вашей теперешней работы как менеджера по продажам в прошлом, а именно в детстве. Как известно, детство – это пора ничем не ограниченного творчества и фантазии, игр и приключений. Теперь постарайтесь вспомнить, в каком возрасте Вы осознанно совершили сделку с каким-то человеком: ровесником, кем-то старше Вас или моложе, может быть с кем–то из родственников или родителей, в результате которой вы получили от этого человека то, что вам очень хотелось иметь, дав взамен то, от чего он не смог отказаться. Подумайте об этом в течение 3х минут.

Давайте теперь поделимся этими воспоминаниями друг с другом.

Вот Марина тоже менеджер…. ВСпомнить историю

18:00-18:20 кофе-тайм

М. Теперь, когда мы вспомнили наши первые и явно успешные сделки, настало время переходить к взрослым «большим сделкам».

Упражнение « большая сделка».

Цель: Диагностика сильных и слабых сторон каждого менеджера.

Время: 60 мин.

Материалы: бумага (раскладные карточки размером 15*10см, на одной стороне – плюс, на другой – минус по количеству участников (10 штук), и столько же карточек для обратной связи другим; одна карточка--с одной стороны инструкция для продавца, с другой-для покупателя (10), карточки наблюдателя для 10 человек: 9*10=90 (10 листов А4): комплект для каждого — для Оли 9 карточек, с одной стороны имя продавца (Саша, Марина, Чех), с другой -инструкция для наблюдателя), ручки 10.

Это упражнение проходит в три этапа.

М. 1-ый этап. Сейчас каждый получит карточку. С одной стороны (там где +) Вы записываете свои, на Ваш взгляд, сильные стороны, качества как менеджера по продажам. С другой стороны (где -) Вы помечаете те качества, которые, на Ваш взгляд развиты у Вас недостаточно и требуют проработки. Ю. Раздаю карточки.

2-ой этап. Теперь каждый по очереди будет зачитывать свои сильные стороны и качества, которые вы хотели бы развить. Остальные участники тренинга слушают и про себя отмечают свое мнение (согласие, несогласие с предложенным, дополнение). М. «Подойдите ко мне».Поставьте свою карточку на свой стул. Вам дается 8 минут на то, что ознакомиться с карточками Ваших коллег и внести если необходимо изменения в карточки для обратной связи. Теперь настало время собственно «большой сделки».Ю. Раздаю карточки для обратной связи.

3-ий этап. Представьте, что качества на карточках– это предмет Вашей сделки с другими. Предмет купли-продажи. Вы будете продавать и покупать эти кач-ва др. у др.Зная, что у Вас есть в достаточном количестве как у профессионала, и чего нет, но есть у кого-то, Вы можете заключить сделку с одним из Ваших коллег. Сейчас каждый из Вас в течение 2-х минут подумает и решит, какие качества и у кого Вы хотели бы приобрести, а какими качествами Вы готовы делиться, продавать их. Каждый из соседней комнаты будет звонить тому, у кого он хотел бы приобрести то или иное качество, т.е. проведет покупку по телефону. Можно осуществлять не больше двух звонков. Для оплаты каждому будет выдана определенная сумма денег, учтите заработанные деньги не используются для покупки. Цены на качества устанавливаются их продавцами (в нашем случае владельцами). Регулирование цен на рынке продаж качеств осуществляется спросом и предложением.

Ю. Большая сделка.

Общая и главная цель всех – заключить «Большую сделку». «Большая сделка» - это приобретение для себя чего-то значимого и важного. При этом большая сделка может проходить по-разному: она может состояться как после кучи мелких покупок, так и после одного крупного приобретения. Этот вопрос каждый будет решать индивидуально.

Сейчас каждый из Вас побудет в роли продавца, покупателя и наблюдателя. Вы получите три инструкции (продавца, покупателя и наблюдателя). В зависимости от того, какую роль Вы будете играть, Вы будете руководствоваться одной из них.

М. Раздача инструкций. (10 двухсторонних инструкций продавца и покупателя., 10 листов А4 наблюдателя)

Все ли понятно.

Давайте начнем. Теперь каждый из Вас побудет в роли покупателя. Начнем с …. Вы покупатель, прочтите свою инструкцию. Скажите, кому Вы сейчас будете звонить. Вы прочтите инструкцию продавца. Остальные читают инструкцию наблюдателя. Продавца сажаю за телефон. Будьте готовы к звонку.

М. Отвожу покупателя к телефону.

!ситуация, когда кто-то не побыл продавцом: тренер говорит: «я тоже хотела бы поучаствовать и купить определенные качества…» и делает два звонка -один целевой, один просто так. Идея понятна.

Разговор1

М. подходит к покупателю и спрашивает будет ли он ещё звонить и кому. Тренер сообщает кто следующий продавец

Разговор2

Обсуждение. Акцент на мнении покупателя (совершилась ли сделка, что понравилось, что не понравилось, сильные ходы и т.п.). Продавец, обратите внимание. наблюдатели, вы уже зафиксировали свои наблюдения, если у кого-то есть желание что-то отметить, выскажитесь пожалуйста.

Тепреь след.разговор

Ю. Общая рефлексия после упражнения. Каждый должен получить рефлексию от наблюдателей, поэтому раздайте пожалуйста свои наблюдения вашим коллегам.

Время на ознакомление. Теперь пусть каждый выскажется. Постарайтесь ответить на два вопроса: в чем ваша сила и над чем вам надо работать как менеджеру?

Ю. подготовкаПрезентация по мотивации часть 1М. мы выяв слаб стор, но что мотив-т их развитие

Только что каждый из Вас получил опыт заключения больших сделок.. В целом, у каждого постепенно вырисовывается свой личностный стиль как менеджера по продажам. НО успех ждет того, кто не стоит на месте. Для того чтобы выявить ресурсы своего профессионального роста нужно понять, что Вами двигает в Вашей работе. Проще говоря, нужно попытаться ответить на вопрос «Почему я занимаюсь этим делом?» В психологии вопрос «почему?» задается когда говорят о мотивации.