Девиз: Менеджмент — это самая низкооплачиваемая легкая работа и самая высокооплачиваемая тяжелая работа (Том Хопкинс-один из самых выдающихся продавцов за всю историю США)

1Й день

Задачи:

• Диагностика актуальных качеств менеджера по продажам и выявление ресурсов профессионального роста.

• Осознание менеджером его мотивации в работе.

• Расширение диапазона мотивов деятельности менеджера

Вводный блок.

Начало 16:00

Разложить на стулья блокноты и ручки папки

1. Знакомство группы. Фигурки из пластилина. 30 минут

Ю. Здравствуйте. Сегодня мы начинаем тренинг продаж по телефону. Для начала нам надо представится. «Меня зовут Юля, я психолог, ближайшие три дня я буду проводить тренинг.» М.«Меня зовут Марина, я тоже психолог, кроме того, я работаю менеджером по продажам, и я буду помогать Юле проводить тренинг».

Некоторые из Вас уже имеют опыт участия в тренинге, некоторые участвуют впервые. НО не это главное. Каждый тренинг для каждого его участника – это новый опыт, а все новое дает нам импульс к движению и развитию. Отчасти тренинг это тоже работа. И довольно тяжелая — ведь это работа над собой. Тренинг удивительная вещь, в нем вы будете делать то, что вам возможно покажется странным. Я думаю, вам понравится, будьте открыты и у нас все получится.

Ю. МЫ с Мариной представились, но для успешной работы нам безусловно нужно чтобы представились и Вы. Прежде всего. Нам нужно познакомиться. Но сделаем это мы необычным образом.

«Я менеджер»

Все вы разные. Каждый из вас индивидуальность…но есть у вас нечто общее: вы занимаетесь одним делом. Кем вы работаете? Кто вы? (все отвечают менеджеры по продаже) мы сейчас будем знакомиться. Знакомство – это представление своего имени, но не только. Знакомство – это и представление своей профессии. Наверняка у каждого из вас есть образ себя как менеджера. И сейчас у вас будет «уникальная» возможность воплотить свой внутренний образ. Вы погрузитесь в мир ничем не стесненного творчества. В вашем распоряжении пластилин и 5 минут времени….За это время вы должны создать фигурку, которая будет отражать Ваш внутренний образ профессии менеджера. Помните, что вашу работу никто не будет оценивать, оценивать ваши качества как скульптора, важна ваша индивидуальность, а не способность к лепке.

М. раздача пластилина

Создание фигурки.

Теперь, когда фигурки готовы, давайте начнем по очереди представляться. Скажите, как вы хотели бы, чтобы вас называли в тренинге (это может быть ваше настоящее имя, кличка, псевдоним и т.д.). А также расскажите о своей фигурке: что она, по-вашему, выражает и какие ассоциации вызывает.

Давайте мы начнем. Я юля, я марина

Представление темы тренинга 10 минут

М. Давайте теперь выясним, зачем мы все здесь собрались… начнем с того, что вы все менеджеры, значит вы все продаете. Что же такое продажа? Продажа это, по-видимому, процесс обмена товара, которым обладает продавец на деньги (или что-либо значимое), которыми обладает покупатель. При этом обе стороны стремятся совершить продажу выгодно для себя: продавец - подороже продать, покупатель - подешевле купить. Что ещё мы знаем о продажах? Знаете ли вы, что продажи бывают как пассивными, так и активными. Чем они отличаются? Пассивная продажа происходит, когда продавец ожидает звонка клиента, ждет когда покупатель сам придет за товаром. В отличие от неё, активные продажи предполагают самостоятельный поиск клиента, его убеждение, продажа ему товара и, как результат, превращение потенциального клиента в реального. Как вы думаете у пассивного или активного менеджера больше шансов продать свой товар?

Вы занимаетесь активными продажами. У каждого есть свой осбенный, неповторимый стиль ведения продажи, убеждения. Но в любом случае общая особенность вашей работы заключается в том, что продажа происходит по телефону. Как вы считаете у телефонных продаж больше преимуществ или недостатков, плюсов или минусов? Давайте это обсудим. Как вы считаете, чем неудобны продажи по телефону? /идет обсуждение/ хорошо, а чем же удобны продажи по телефону? Каковы их плюсы? Посмотреть файл + и -