К каждому покупателю – индивидуальный подход!

На западе создана система измерителей надежности дебиторов (формирования стандартов кредитоспособности), которая называется правило 5 - ти СИ (см. БЛОКНОТ)

2. Процедуры инкассации ДЗ – след элемент кредитной политики

   • Сроки и формы предварительного и последующего напоминания покупателям о дате платежа

   • Возможности и условия пролонгирования долга

   • Условия возбуждения дела о банкротстве

3. Типы кредитной политики

Различают 3 типа кредитной политики

• Консервативная (жесткая) кредитная политика

• Агрессивная (мягкая)

• Умеренная.

Консервативная (жесткая) кредитная политика направлена на минимизацию кредитного риска и ограничивает рост продаж и прибыли.

Она реализуется путем ужесточения кредитных стандартов и условий кредита:

• сокращением покупателей, которым предоставляется отсрочка платежа

• минимизацией сроков кредита

• минимизацией размера кредита

• повышением стоимости кредита

• использованием жестких процедур инкассации.

Консервативная (жесткая) кредитная политика отрицательно влияет на рост объема продаж и формирование устойчивых коммерческих связей.

Агрессивная (мягкая) кредитная политика приоритетной целью ставит максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения продаж. Это сопровождается высоким уровнем кредитного риска.

Она реализуется путем смягчением кредитных стандартов и условий кредита:

• распространением кредита на более рискованные группы покупателей,

• увеличением периода предоставления кредита

• увеличением размера кредита

• снижением стоимости кредита

• предоставление покупателям возможности пролонгировать кредит.

Чрезмерно мягкая кредитная политика может вызвать значительное отвлечение средств в деб задолженность, снизить уровень платежеспособности, вызвать значительные расходы по взысканию долгов, как крайний случай - снизить прибыль и рентабельность .

Умеренный тип кредитной политики ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

Т.О. кредитная политика предприятия должна отражаться в контрактах с покупателями. При этом необходим дифференцированный подход к покупателям. Контракты должны быть гибкими:

• Предоплата должна предусматривать скидку

• Если полная предоплата невозможна, то следует попытаться получить частичную предоплату

• В условиях инфляции - использовать гибкие цены

• Использовать систему скидок

• При определении размера скидки и сроков ее действия нужно учитывать инфляцию

• Скидкам следует отдавать предпочтение перед штрафами за нарушение сроков платежей.

4. Обоснование целесообразности изменения кредитной политики

Если фирма решила смягчить свою кредитную политику, то необходимо выполнить расчеты, которые докажут целесообразность такого изменения.

Критерием такого изменения является увеличение прибыли, достигаемого в результате изменения (смягчения) кредитной политики.

Для этой цели может быть использован метод приростного анализа.

Общее увеличение прибыли в этом случае рассчитывается следующим способом (налоги не учитываем):

Прирост П = прирост П в результате увеличения продаж

минус увеличение затрат, связанных с инвестициями в дебиторскую задолженность

минус потери по безнадежным долгам (их увеличение)

минус потери прибыли вследствие использования покупателями скидок с цены

1.Прирост П в результате увеличения продаж

= (Qн – Qо) (1 – v),

где Qн и Qо – объем продаж при изменении кредитной политики и при прежней политике кредитования покупателей,

v – переменные затраты на рубль выручки. ( С ростом продаж переменные затраты увеличиваются. Прирост прибыли получаем только на экономии постоянных затрат.)