3. Скидки за ускорение оплаты

Скидка за ускорение оплаты - мера снижения стан­дартной продажной цены, которая гарантируется поку­пателю, если он произведет оплату приобретенной пар­тии товара ранее установленного контрактам срока.

Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

1. собственно количественную величину скидки;

2. срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такай скидкой;

3) срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы заложенности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правам на получение скидки за ускоренную оплату.

Соответственно, в контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: «2/10, нетто 30» (или в английском варианте - «2/10, n/30»).

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

1) уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;

2) уровнем банковских процентных ставок за кредиты на пополнение оборотных средств.

4. Скидки для поощрения продаж нового товара

Скидка для поощрения продаж - мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые то­вары, продвижение которых на рынок требует повы­шенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Эти скидки могут быть установлены различным образом:

1).типичная скидка – 1-2% от продажной цены;

2).абсолютная скидка на ед. закупаемого товара (руб);

3).частичная компенсация расходов оптовой и розничной торговли;

5. Скидки при комплексной закупке товаров

Скидка при комплексной закупке товаров - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

6. Скидки для «верных» или престижных покупателей

Такие скидки предоставляются покупателям, которые:

1) либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;

2) либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы.

20. Факторы, определяющие чувствительность покупателей к уровню цен.

1.Эффект представлений о наличии заменяющих товаров – покупатель тем более чувствителен к изменению цены, чем она выше по отношению к ценам товаров, воспринимаемых как аналоги. Субъективные оценки потребителя м.б. использованы для дополнительной дифференциации рынков.

2. уникальность товара – чем более уникален товар в сознании потребителя, тем менее покупатели будут чувствительны к изменению его цены.

3. Эффект накопления запасов – чем больший срок хранения товара, тем менее чувствителен потребитель к изменению уровня цен в долгосрочном периоде.

4. Затраты на переключение – чем существеннее затраты, связанные с организацией использования товаров конкретной марки, тем менее чувствительны потребители к выбору альтернативных вариантов.

5. Затруднительное сравнение – чем меньше у потребителя возможности сравнивать цены и условия продаж, тем менее он чувствителен к изменению уровня цен. Ограниченность сравнения характерна для рынков потребительских товаров в большей степени, чем для рынка товаров промышленного назначения.

6. Оценка уровня качества через цену – чем в большей степени потребитель воспринимает цену как сигнал об уровне качества товара, тем менее чувствителен к ее абсолютному изменению (имиджные товары, эксклюзивные товары, товары без иных характеристик качества).

7. Эффект редкости.

8. Дороговизна товара – чувствительность покупателя к цене тем выше, чем больше затраты на его приобретение, как в абсолютном выражении, так и в % отношении к имеющимся у покупателя средствам.

9. Эффект значимости конечного результата – чем больше покупатель чувствителен к общей величине затрат на достижение конечного результата и чем большую долю в них будут занимать промежуточный результат, тем более покупатель чувствителен к затратам на его достижение. В производстве обычно учитывают соотношение между результатом и затратами.

10. Возможность разделения затрат – чем большую часть затрат несут третьи лица, тем меньше чувствительность потребителя к уровню цен.

11. Мера «справедливости» цены - чувствительность покупателя повышается по мере выхода цены из диапазона «приемлемых». И др.