Встречные закупки.

Это товарно-валютные или валютно-товарные сделки.

Это особый вид экспортной сделки.

Чаще всего предметом экспорта является дорогостоящая продукция машиностроения.

В условиях СССР активно применялись встречные закупки, особенно в торговле с развивающимися и наименее развитыми странами. Это позволяло экспортным структурам МинВнешТорга СССР находить новые сектора мирового рынка для сбыта советской машиностроительной продукции, сверх тех сделок, где машины экспортировались за валюту.

Встречные закупки – это особая экспортная сделка, в раках которой экспортер закупает определенный объем товаров на территории страны импортера.

Особенности встречных закупок, как особой внешнеторговой сделки:

1. Объектом экспорта в этом случае могла быть любая продукция, но чаще всего ее является комплектное оборудование, транспортные средства, морские или речные суда и т.д.

2. Участники сделки:

1. экспортеры

2. импортеры

3. Чаще всего это прямая сделка, однако в некоторых случаях участники сделки привлекают международных посредников для выполнения конкретных , в том числе и вспомогательных операций, в рамках этой сделки. Например, организация закупки товаров на рынке страны импортера

4. Эти сделки могут являться или валютно-товарными, или товарно-валютными. Это означает, что контракт предусматривает использование двух инструментов для оплаты стоимости экспорта:

1. Валюту (от СКВ до валюты страны-импортера)

2. Товары, которые закупаются на территории страны импортера. Такая закупка производится на ту часть стоимости экспорта, которая зафиксирована в тексте контракта (например, на 30%, т.е. 70% стоимости экспорта импортер оплачивает валютой оставшиеся 30% - поставками своей продукции)

5. Эти сделки являются предметом таможенного-тарифного регулирования (в зависимости от вида экспортных товаров). Если в стране грузовики облагаются экспортными пошлинами, то будут также обложены по встречным закупкам.

В соответствии с контрактом для оплаты экспорта может быть использована:

1. Продукция, произведенная на территории страны-импортера

2. Может быть иностранная продукция, которая была ввезена на территорию страны импортера и позже была продана экспортеру в рамках такой сделки

6. Считается, что эта операция является менее прибыльной (рентабельной) для экспортера. Это связно с тем, что встречная закупка порождает дополнительные расходы экспортера как за пределами его страны, так и на ее внутреннем рынке

7. Эти сделки (в зависимости от товара) могут являться объектами нетарифного регулирования, поэтому экспортер должен проработать этот вопрос еще до заключения контракта, до утверждения перечня товаров, которые будут закупаться в стране импортера

05.12.11

Позиции участников сделки (при заключении контракта):

1. Позиция импортера:

1. Импортер не имеет необходимого объема валюты для полной оплаты контракта

2. Импортер имеет потребности в закупке товаров экспортера

3. Импортер считает нецелесообразным привлечения посредников для этой сделки (за то, чтобы сделка была прямой)

4. Импортер стремится в этой ситуации до разумного минимума свести долю валюты при оплате контракта

5. Импортер детально изучает рыночную позицию экспортера, изучает конкурентоспособность его продукции на внутреннем и мировом рынках

6. Изучает степень загрузки производственных мощностей экспортера

7. Вносит предложения экспортеру о заключении встречных закупок, при этом информирует его о неготовности заключать валютную сделку

8. Импортер четко представляет, что согласие экспортера на встречные закупки порождает у него дополнительные расходы. Именно эти расходы понижают (уменьшают) рентабельность сделки для экспортера, уменьшает его коммерческую выгоду от этой сделки

2. Позиция экспортера:

1. Экспортер представляет меньшую рентабельность этой сделки по сравнению с валютной операцией

2. Представляет необходимость дополнительных расходов, связанных с закупкой встречных товаров и их реализации на внутреннем и мировом рынках

3. Экспортер имеет не полностью загруженные производственные мощности

4. Предприятие экспортер учитывает ту стадию жизненного цикла, на котором находится его экспортная продукция

5. Динамика конкурентоспособности экспортной продукции на внутреннем рынке страны

6. Динамика доли экспортера на внутреннем рынке своей страны

7. Динамика конкурентоспособности продукции экспортера на мировом рынке

8. Стремление экспортера проникнуть на относительно закрытый рынок будущей страны импортера

9. Падение (увеличение) массы и нормы прибыли экспортера

10. Наличие или отсутствие экспортных контрактов, в том числе и за валюту

11. Прогноз динамики спроса на продукцию экспортера на внутреннем и мировом рынках и т.д.

Особенности контракта по встречной сделке:

1. Стороны сделки определяют целесообразность заключения одного или двух контрактов по этой сделке

2. Экспортеру рекомендуется детально проработать структуру и величину дополнительных расходов, связанных с этой сделкой

3. Экспортеру рекомендуется детально проработать структуру или перечень тех товаров, которые поставит импортер в рамках встречной закупки

4. При определении структуры закупаемых товаров следует при прочих равных условиях выбирать товары не требующие особых условий транспортировки

5. Экспортеру в этом случае рекомендуется заключать сделки по встречным закупкам:

1. С государствами, имеющими РНБ в торговле с его страной

2. С странами, которые являются пользователями системы тарифных преференций страны импортера. Это дает возможность экспортеру получить экономию при ввозе встречных товаров на уплате ввозных пошлин и таможенных платежей

6. Экспортеру в этом случае следует выяснить: входят ли встречные товары в список преференциальных (по которым даются тарифные преференции)

7. Экспортеру рекомендуется заранее проработать вопрос о методах и каналах сбыта встречных товаров на внутреннем рынке своей страны

8. Экспортеру рекомендуется выбирать такое условие поставки по ИНКОТЕРМС, которое позволило бы ему по максимуму переложить часть дополнительных расходов по продвижению встречных товаров на импортера

9. Рекомендуется участникам сделки детально отработать штрафные санкции за нарушения условий контракта

10. Экспортеру рекомендуется совместить выбор встречных товаров с закупками сырья для собственного производства, т.е. со своим материально-техническим снабжением (МТС). В этом случае товары напрямую поступают на склад экспортера, отсутствует необходимость организации сбыта этих встречных товаров на внутреннем рынке

В мировой практике внешней торговли действует специальные механизм компенсации дополнительных расходов экспортера в рамках этой сделки. Применяется специальная ценовая надбавка сверх валютной цены экспорта. Поэтому цена экспортного товара при встречной закупке выглядит так:

1. Цена экспорта при валютных расчетах

2. Специальная ценовая надбавка

ЦЭвал+дельтаЦена

Ценовая надбавка – это специальный торговый обычай (специальное правило), который применяется в практике мировой торговли только для этих сделок. Уплата этой ценовой надбавки – это обязательное условие контракта, без которого экспортер не заключает сделку. Ценовая надбавка носит строго целевой характер. Она используется для оплаты только тех дополнительных расходов экспортера, которые могут возникать только при встречных закупках. Величина этих надбавок дифференцируется в зависимости от множества обстоятельств, однако главным из них является удельный вес товаров в общей стоимости экспорта, чем выше товарная составляющая, тем выше надбавка (и наоборот).

Проиллюстрируем это положение с помощью следующей таблицы.

Дифференциация ценовых надбавок при встречных закупках.

Встречные закупки (в % к цене контракта)	Надбавка к экспортной цене валютного контракта (в%)
18	3
20	5
30	10
50	20