Выкуп устаревшей продукции на мировом рынке

1. Выкуп устаревшей продукции (ВУП) – это особая экспортная сделка (особый вид экспорта).

2. Это валютно-товарная сделка, в качестве товара используемого для частичной оплаты экспорта применяется устаревшее оборудование, включая и комплектное оборудование.

3. Считается что эта операция производится в первую очередь с продукцией машиностроения на мировом рынке.

4. Наибольшую сложность и интерес представляет собой операции по выкупу устаревшей дорогостоящей техники и даже комплектного оборудования отдельных цехов и предприятий на территории страны импортера.

ВУП – особая экспортная сделка, в рамках которой экспортер выкупает устаревшее оборудование импортера за счет части стоимости экспортной сделки.

Цэ ВУП = ЦэВУП + Wустар

Ци ВУП = ЦэВУП - Wустар

Особенности выкупа устаревшей продукции как внешнеторговой сделки:

1. Объекты сделки – единичные образцы продукции машиностроения; транспортные средства (тепловозы, ж/д вагоны, целые электропоезда, морские суда разного назначения); военная техника (боевые самолеты, военные корабли); комплектные оборудования для иностранных предприятий различных отраслей экономики (отдельные технологические линии, включающие 10-20 и более единиц различного оборудования; комплекты оборудования для целых цехов; комплектное оборудование, которое было установлено и действовало на целых зарубежных предприятиях).

2. Субъекты (участники) сделки – экспортеры нового оборудования (+они же покупатели устаревшего оборудования); импортеры новой техники(+выступают продавцами или экспортерами устаревшей техники); международные посредники, в том числе международные инжиниринговые фирмы, обслуживающие процесс экспорта комплектного оборудования.

3. Сделки обычно являются крупномасштабными и могут потребовать достаточно длительного времени.

4. Считается, что такая сделка является менее рентабельной, чем обычная экспортная сделка за валюту.

5. В рамках этой сделки экспортер вынужден нести дополнительные расходы, связанные с выкупом устаревшей продукции. Такие расходы не требуются, если экспорт оплачивается валютой (затраты на демонтаж устаревшей техники, на ее вывоз с площадки предприятия импортера, на погрузочно-разгрузочные работы, на сортировку и отбор пригодных деталей и т.д.)

6. Эта сделка обычно осуществляется в течении достаточно длительных и сложных переговоров. Согласие экспортера на такую сделку определяется его рыночными позициями внутри страны и на мировом рынке.

7. Кроме дополнительных расходов экспортер получает и дополнительные доходы, связанные с выкупом устаревшей продукции. Эти доходы могут частично, а в идеале и полностью компенсировать дополнительные затраты экспортера на выкуп устаревшей продукции.

Варианты действий (возможные сценарии) экспортера с выкупленным устаревшем оборудованием:

• Устаревшее оборудование демонтируется, вывозится с площадки предприятий импортера и реализуется в металлолом. При этом дополнительные доходы экспортера равны выручке от продажи этого металлолома.

• Оборудование демонтируется, проходит экспертизу и отбор, в результате: одна часть оборудования (непригодная для дальнейшего использования)реализуется в качестве металлолома; пригодные для использования узлы, детали и агрегаты, реализуются на вторичном рынке.

• Оборудования демонтируется, направляется на капитальный ремонт, после этого оно реализуется на вторичном рынке (страны импортера или мировом) в случае продажи экспортер может получить дополнительные доходы от перепродажи уже отремонтированного устаревшего оборудования.

• Оборудование демонтируется, проходит экспертизу и отбор, в том числе для его дальнейшей модернизации. Оборудование модернизируется, уменьшается степень его физического и морального износа, заметно возрастают его эксплуатационные характеристики. Это оборудование реализуется как на внутреннем, так и на вторичном мировом рынке. В этом случае покупатель модернизированного оборудования, часто приобретает технику, которая практически сопоставима с характеристиками новой, однако ее цена может колебаться в интервале от 40-70% цены новой. В этом случае продавец устаревшей техники получает самые крупные доходы, но при этом следует учесть его дополнительные расходы на оплату модернизации. В отдельных случаях модернизация производится на предприятиях самого экспортера.

8. Эти операции также могут являться объектами таможенно-тарифного регулирования.

9. Эти сделки часто являются объектами нетарифного регулирования, особенно когда предметом выкупа и модернизации является военная техника, или техника двойного назначения.

Рыночные позиции участников сделки:

Позиция импортера:

1. Детально изучает экспортное предложение продавца

2. Детально изучает рыночную позицию экспортера на внутреннем и мировом рынках

3. Оценивает возможность заключения валютно-товарной сделки и в частности выкупа устаревшей продукции

4. Не имеет необходимого объема валюты для полной оплаты экспорта

5. Детально изучает предложение других экспортеров аналогичной продукции на мировом рынке, в том числе и с полной валютной оплатой

6. Оценивает выгодность экспортных предложений с помощью формирования конкурентного листа

7. Предлагает экспортерам заключение сделки на условиях выкупа устаревшей продукции, те выкупа заменяемого устаревшего оборудования

Позиция экспортера:

1. Экспортер имеет недогрузку производственных мощностей

2. Сократил объемы продаж на внутреннем рынке

3. Сократил объемы выпуска своей продукции по сравнению с предыдущими периодами

4. Ужесточается конкуренция на внутреннем рынке этой продукции, в том числе по причине входа на этот рынок зарубежных экспортеров

5. Падают объемы прибыли экспортера по сравнению с предыдущими периодами

6. Продукция экспортера находится на последней стадии жизненного цикла, вытесняется с внутреннего рынка за счет появления новой продукции.

7. Продукция экспортера недостаточно конкурентоспособна на валютном секторе внутреннего и мирового рынка

8. Сокращение количества занятых на предприятиях экспортера. и тд

9. Экспортер не имеет заключенных контрактов по экспорту на ближайшие годы

10. Падают масштабы экспорта по сравнению с предыдущими периодами

Особенности контракта по этой сделке:

1. В принципе возможно заключение:

• Двух связанных контрактов по этой операции:

• контракт на экспорт новой техники

• контракт на выкуп устаревшей

• Заключается единый контракт на поставку новой техники и выкуп устаревшей.

Решение в выборе одного из этих вариантов принимают участники переговоров.

2. Обязательным условием при подготовке переговоров является:

• Взаимное изучение рыночных позиций будущих участников сделки

• Изучение конкурентных предложений на мировом рынке, в том числе и на рынке валютных сделок

3. Экспортеру рекомендуется (до подписания) детально изучить возможности реализации устаревшей продукции или оборудования, после ее демонтажа. Цель этого - частичная компенсация дополнительных расходов.

4. Экспортеру рекомендуется предлагать такие сделки в первую очередь тем импортерам, которые эксплуатируют оборудование данного производителя.

5. Участникам сделки следует детально проработать вопрос о целесообразности привлечения посредников, т.е. необходимо решить будет ли сделка безканальной или с участием посредников, в этом случае количество каналов сбыта будет равняться числу посредников (не путать коммерческого посредника с теми субподрядными организациями, которые будут наняты экспортером для выполнения работ по демонтажу устаревшего оборудования).

6. Участникам сделки предварительно следует проработать следующие вопросы:

• Наличие РНБ в торговле с их странами.

• Наличие или отсутствие сертификатов страны происхождения товаров, без наличия этого документа вывоз не допускается.

7. Экспортеру рекомендуется детально проработать те дополнительные расходы, которые ожидаются после выкупа устаревшего оборудования, включая и затраты на модернизацию выкупаемой техники.

8. Экспортеру рекомендуется детально оценить перспективы сбыта части устаревшего оборудования на вторичном рынке, а также перспективы модернизации устаревшего оборудования с целью его будущей перепродажи в третьи страны.

9. Экспортеру до подписания контракта следует изучить перспективы альтернативных продаж своих товаров (за валюту, встречные закупки, бартерная сделка и т.д.)

10. Экспортеру и импортеру рекомендуется изучить конкурентные предложения других экспортеров и составить на базе этого анализа конкурентные листы, которые будут использованы для выбора будущих участников переговоров.