1.Массовый маркетинг

Тактика массового маркетинга ориентируется на широкий потребительский рынок с использованием одного базового плана маркетинга. Цель массового маркетинга: максимизировать сбыт, т.е. продать как можно больше продукции одного вида. Для этого необходимо, чтобы большая совокупность потребителей испытывала потребность в одинаковых свойствах продукции или услуг. При массовом маркетинге различные группы потребителей не инденфицируются.

2.Сегментация рынка

Сегментация рынков нацелена на узкую группу потребителей (сегмент рынка) через единый специализированный план маркетинга, который основывается на специфических потребностях этого сегмента. Цель предприятия - эффективность, привлечение значительной доли одного рыночного сегмента при управляемых издержках. Важно, чтобы предприятие лучше приспосабливало маркетинговую программу к своему сегменту, чем его конкуренты. Сегментация рынка позволяет предприятию максимизировать прибыль на единицу продукции, а не совокупные доходы.

3.Множественная сегментация

В рамках множественной сегментации предприятия пытаются сочетать лучшие стороны массового маркетинга и сегментации рынка: ориентируются на два или более сегмента с различным планом маркетинга для каждого из них. В некоторых случаях предприятия используют и массовый маркетинг, и сегментацию рынка в своей стратегии множественной сегментации.

9. Сегмент рынка

- это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определёнными общими признаками. Объектами сегментации являются потребители, продукты и предприятия.

10. Мерчендайзинг (Merchandising)

- это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции, которые осуществляются на территории торговой точки. Результатом мерчендайзинга является повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбрать и купить из всего ассортимента именно продвигаемый товар.

11. Мерчендайзинг позволяет решить ряд задач: ∙ Стимулирование сбыта в рознице ∙ Достижение оптимального представления товара на полке

12. Основными требованиями для применения мерчендайзинга являются:

Предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара.

Необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т. д.; расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение.

Внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами.

Выкладка товара должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов. Выкладка товара является одним из основных элементов системы мерчендайзнига. Очень часто внедрение мерчендайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара.

Тема 1.25 управление каналами распределения

1. Сущность управления каналами распределения

- представляет собой разнообразную организационную деятельность направленную на изучение и удовлетворение нужд потребителей.

2. Содержание процесса управления

- это совокупность мероприятий по анализу, разработке, реализации и контролю над установлением, укреплением и поддержанием выгодных обменов с целевыми рынками и достижению целей организации.

Этапы:

Анализ рыночных возможностей

Выбор целевых рынков

Разработка комплекса маркетинга

Реализация маркетинговых мероприятий

3. Понятие традиционного канала распределения

– состоит из одного или нескольких независимых производителей, оптовых и розничных торговых фирм. Каждый из них является отдельным предприятием, которое стремится получить максимальную прибыль, даже в ущерб прибыли системы в целом.

4. Вертикальная маркетинговая система

(ВМС) – структура канала распределения, при которой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объединить остальных участников.

Основные типы ВМС:

Корпоративные ВМС

Договорные ВМС:

1. Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков

2. Кооперативы розничных торговцев

3. Фрайчайзинговые организации:

   1. Система розничных фрайчайзиров под эгидой производителя

   2. Система оптовых фр под эг пр-ля

   3. Система розничных фр под эг предприятия сферы услуг

Управляемые ВМС

5. Корпоративные, управляемые и договорные маркетинговые системы:

В корпоративной ВМС координация усилий и управление конфликтами достигается за счет того, что все уровни канала распределения принадлежат одной корпорации.

Управляемая ВМС координирует последовательные этапы производства и распределения товаров благодаря размерам и мощи одного из участников системы, а не с пом одного владельца или договорных обязательств.

В договорных ВМС экономия средств или увеличение продаж достигается с пом соглашений между участниками канала распр. Координация и разрешение конфл достигается путем официальных соглашений со всеми участниками канала.

Фрайчайзинг – контрактное партнерство между производителем, оптовиком или сервисной орг-цией и независимыми бизнесменами, которые покупают право владеть и руководить одной или несколькими фирмами в системе фрайчайзинга.

6. Горизонтальные маркетинговые системы

– схема построения канала распределения, при которой 2 или более компании одного уровня объединяют свои усилия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности.

7. Комбинированные маркетинговые системы

– многоканальные системы распр, при которых какая-либо фирма формирует 2 и более канала распр, чтобы охватить 2 и более сегмента рынка. При этом, чтобы доставить товары фирмы потребителю, используется прямых и непрямых подходов.

8. Процесс планирования отношений с ключевыми клиентами:

- Особенности и философия работы с ключевыми клиентами.

- Основные задачи специалиста по работе с ключевыми клиентами.

- Основные этапы работы с ключевыми клиентами.

- Модель работы с ключевыми клиентами.

9. Формирование планов отношений с ключевыми клиентами.

10. Эффективность торговых отношений.

11. Типы взаимосвязей поставщика и посредника

12. Критерии и стадии отбора посредников.

13. Управление отношениями между участниками каналов распределения.

14. Управление программами поддержки продаж.

15. Программы стимулирования посредников:

Конкурсы дилеров

Торговые купоны

Премии дилерам за объемы закупок

Торговые соглашения

1. ИЛИ

1. Тренировочные программы.

   1. Торговые конференции, посвященные той или иной тематике.

   2. Торговые наборы представляют собой руководство по продвижению товара или услуги. Данные наборы вместе с базовой информацией содержат программу по стимулированию сбыта и подробными товарными спецификациями.

2. Мотивационные программы.

2.1. Премиальные – дополнительные агентские выплаты, которые получает торговый агент за выполнение определнных целей в сфере продаж.

2.2 Клубы и конкурсы.