3. Анализ рынков сыпучих и упаковочных материалов

а) Анализ рынка сыпучих материалов

В ходе маркетингового исследования было выделено 4 существенных для фирмы группы сыпучих материалов, нуждающихся в упаковке:

• Сельхозпродукты: зерно, рис, сахар, мука, плоды и другие;

• Химические вещества в гранулах; *

• Искусственные удобрения; *

• Цемент *

(* отмечены группы продукции, на рынках которых фирма уже присутствовала, и эти рынки являлись для нее важнейшими).

Анализ рынка упаковочных материалов

Сыпучие материалы обычно перевозили и хранили в упаковках следующего вида:

• В танках навалом

• В мешках из:

  • натуральных волокон (джут)

  • бумагиПП/ ПЭ

  • пленки *ПП/ ПЭ

  • тканей *

  • комбинированных материалов

* отмечены рынки продукции фирмы

• в) анализ рынка упаковок (мешков)

• Тип мешка:

  • Многослойный

  • Однослойный

  • Открытый

  • Вентильный (с клапаном)

• Вентильный мешок представляет собой закрытый мешок с вентильным устройством в одном из углов, которое автоматически закрывается при наполнении мешка. Мешки такого вида ис­пользуются преимущественно для упаковки цемента, гранулированных химических ве­ществ и искусственных удобрений.

• В результате исследования рынка в качестве целевого продуктового сегмента рынка упаковок был выбран тканевый вентильный мешок из ПП/ ПЭ.

4. Цели маркетинга

4.1 Стратегические цели:

• выход на рынок производства вентильных мешков путем расши­рения существовавшей стратегической области бизнеса

• позиционирование в качестве комплектного поставщика комплектного оборудования для производства мешков и самих обычных (открытых) и вентильных мешков;

• использование эффекта взаимовлияния сбыта оборудования для производства вентильных мешков на сбыт других машин фирмы;

• внедрение на пилотный рынок Китая в 1986 году (стратегия селективного внедрения на рынок);

• внедрение на другие отобранные страновые рынки в 1987 году

4.2 Рыночно-финансовые цели

• Увеличение оборота стратегической бизнес-единицы «Вентильный мешок» с 12 млн. шиллингов в 1986 г. до 150 млн. шилл. в 1989 г.

• достижение х% доли китайского рынка вентильных мешков в общем обороте фирмы

4.3 Цели маркетинг-микса

4.3.1 Цели продуктовой политики

• разработать образцы оборудования для производства вентильных мешков из ПП/ ПЭ с инструкциями на китайском языке к 1985 г. в соответствии с целевой программой исследований и разработок;

• включить разработанное оборудование в соответствующую про­изводственную программу предприятия;

• создать адаптированный для китайского рынка прототип вентильного мешка до 1986 г.;

• провести необходимый комплекс испытаний прототипа на фирме;

• разработать образцы вентильного мешка, соответствующие специфическим условиям китайского рынка (учитывающего осо­бенности применяемых в Китае загрузочно-разгрузочных устройств) и конкурентоспособного по цене.

4.3.2 Цели ценовой политики

• единая цена для всего китайского рынка;

• надбавка к ценам на оборудование по производству вентильных мешков должна быть выше надбавок по другим видам оборудования

• ценовая политика на других страновых рынках дифференцируется по размерам надбавок к ценам.