Роль посреднических организаций в распределении продукции

Существует две группы посреднических оптовых организаций: независимые и зависимые.

Независимые – самостоятельные посреднические организации, приобретающие товар в собственность с последующей реализацией потребителям, к ним относятся – дистрибьюторы и торговые маклеры.

Зависимые работают за комиссионное вознаграждение за выполненные услуги, это брокеры, агенты, канторы, аукционы, комиссионеры.

Дистрибьюторы делятся на:

• имеющие или арендующие складские помещения;

• не имеющие складских помещений (торговые маклеры).

Выделяют многотоварных дистрибьюторов, которые не имеют строгой специализации и реализуют много профильную продукцию, и дистрибьюторов строго определенных товарных групп. Как правило, изготовитель продает свою продукцию дистрибьютору если:

• рынок разбросан, т.е. объем сбыта недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

• потребитель закупает изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

• разница между себестоимостью продукции и розничной ценой небольшая, поэтому не хватает средств для организации собственной сбытовой организации, т.е. проведения прямого товародвижения.

Агенты, брокеры, комиссионеры получают прибыль от реализации продукции. Они не претендуют на право собственности на товар и работают за комиссионное вознаграждение.

Зависимые посредники делятся на:

Промышленных агентов – заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого 5-10% от объемов сбыта. Они часто работают на нескольких производителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими предприятиями и по условию договора отвечают за маркетинг всей продукции.

Брокеры сводят потребителя и изготовителя продукции для совершения сделки. Они хорошо информированы o состоянии рынка, условиях продаж, спросе и предложении на данный товар. Брокеры получают оплату за данный товар по согласию сторон или в соответствие с установленной таксой биржевого комитета.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителя на принципах консигнации, т.е. продажа товара со склада от своего имени, а деньги переводятся на счет владельца.

Аукционы – один из видов сбытовых организаций, где продаются бывшее в употреблении оборудование и оплачиваются расходы примерно 3-5% от сделок.

Товародвижение Планирование товародвижения

Товародвижение – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением продукции от места производства к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя. Каким образом предприятие организует хранение, грузовую обработку и перемещение грузов для того, чтобы продукция оказалась доступной для потребителей в нужное время и в нужном месте – это и есть система товародвижения. Хорошо организованная система товародвижения оказывает на потребителей большое внимание. Известно, что затраты на организацию товародвижения достигают около 40% от сумм продаж.

Товародвижение – это потенциальный инструмент стимулирования спроса. Целью товародвижения является доставка нужных товаров в нужное место в нужное время с минимально возможными издержками и максимальным сервисом для клиентов. Ни одна система товародвижения не в состоянии обеспечить все эти требования.

Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. Все это способствует росту издержек. Система товародвижения должна создаваться с учетом изучения потребностей клиентов и предложением конкурентов. Потребителей интересует своевременная доставка товара, готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды потребителя, аккуратное обращение с товарами при погрузке и разгрузке. Готовность принять назад диффектные товары и быстро их заменить, готовность поставщика поддерживать товароматериальные запасы ради клиента. Система товародвижения должна создаваться с учетом изучения потребностей потребителей.

Лекция 3