Лекция 1

Реализация товара. Каналы распределения продукции

Реализация продукции, как правило, проводится через посредников, т.к. использование посредников упрощает связи производителя и потребителя. Создание собственных каналов распределения продукции приводит к отвлечению капитала от производства (если производство дает норму прибыли 20%, то торговля – 10%). Выгоднее вкладывать средства в производство.

Предприятие может использовать посредников по нескольким причинам:

• отсутствие финансовых ресурсов для организации собственного процесса товародвижения;

• отсутствие знаний и опыта в области конъюнктуры рынка товара, методов торговли и распределения.

Выбор каналов распределения продукции – управленческое решение. Результаты хозяйственной деятельности зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения.

Каналы распределения – это путь передвижения товаров от производителя к потребителю. Это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя и помогают передать третьему лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Участники каналов распределения выполняют следующие важные функции:

1. исследовательская работа;

2. стимулирование сбыта;

3. установление контактов с потребителями;

4. приспособления товара под требования покупателей;

5. проведение переговоров;

6. финансирование;

7. принятие риска.

8. пять первых способствуют заключению сделок, а три последних – завершению уже совершенных сделок.

Лекция 2

Структура и уровни каналов распределения продукции

Существует три вида каналов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые связанные с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Применяются при ограниченных рынках с перемещение товаров и услуг от изготовителя к посреднику, а затем от него к потребителю. Такие каналы привлекают производителей, которые стремятся расширить целевые рынки, увеличить объемы сбыта и отказаться от сбытовых функций и от контроля над сбытом.

Смешанные каналы объединяют два первых, при занятии прямым сбытом изготовитель должен быть убежден, что продукция предприятия может быть полностью реализована, поэтому прямые продажи используются при техническом производстве, когда именно производитель своими силами осуществляет монтаж, наладку оборудования и сервис на предприятии потребителю. А других случаях целесообразно использовать услуги посредников.

Иногда сбытовая деятельность предприятия может вестись через базы, склады и оптовые конторы потребителя. Сбытовые промежуточные склады имеют большое значение в системе товародвижения, т. к. через персонал производитель может осуществлять своевременные действия для продвижения продукции.

Каналы распределения характеризуются по числу уровней их составляющих. Уровни каналов распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по товародвижению и передачи права собственности на него конечному потребителю. Производитель и конечный потребитель входит в состав любого канала.

В одноуровневом канале посредник на потребительском рынке – это розничный торговец, а на рынке товаров производственного назначения – это агент по сбыту или брокер.

В двухуровневом канале посредник на потребительском рынке – это оптовый торговец, а на рынке товаров промышленного назначения – это дистрибьютор или дилер.

В трех уровневом канале, с точки зрения производства – чем больше уровней, тем меньше есть возможность осуществить контроль и, чем больше уровней, тем искаженнее информация от потребителя к производителю.

Существует понятие o каналах обратного хода, они связаны с экологической проблемой переработки мусора. В них потребитель меняется местами с производителем, но там, также важны посредники.