Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров

Различают общие и специфические факторы формирования ассортимента:

К общим относятся:

А) спрос – это потребность подкрепленная платёжеспособностью потребителя. Спрос зависит от сегмента потребителей, их доходов, национальных, демографических и других особенностей.

Б) Рентабельность производства и реализации. Определяется себестоимостью издержками производства и обращения на них оказывают влияние, как и объективные, так и субъективные обстоятельства.

К специфическим относят:

1. Сырьевая база производственной организации определяется наличием природных ресурсов, состоянием добывающей и перерабатывающей промышленности, которая выпускает сырьё, полуфабрикаты, комплектующие изделия. Учитываются также затраты на производство и доставку сырья. Если добыча и сбор сырьевых материалов связана с определёнными трудностями, то это может привести к сокращению ассортимента товара соответствующей группы.

2. Материально-техническая база товарного производства в данном случае учитывается наличие производственных площадей, необходимого оборудования, возможность организации технологического процесса производства товаров.

3. Достижения научно-технического прогресса. Определяется тем, что рынок получает принципиально новые товары, не имеющие аналогов, ни по сырьевому составу, ни по технологии изготовления и отделки с принципиально новыми конструктивными элементами.

4. Специализация торговой организации. Определяется при создании, лицензировании или аттестации организации.

5. Каналы распределения товаров. Определяется тем, что учитывается система поставок товаров, каналы распределения, ритмичность доставки товаров от этого напрямую зависит объём товарооборота своевременное обновление товарных запасов и полнота удовлетворения спроса на товары.

6. Методы стимулирование сбыта и формирование спроса. Выражается в организации рекламной деятельности, которая способствует стимулированию сбыта и повышению спроса на определённые товарные позиции. В зависимости от того какие результаты анализа представлены.

7. Материально-техническая база торговой организации. На формирование ассортимента влияет вид и размер торговых площадей, подсобных помещений предназначенных для хранения товарных запасов, наличия специального торгового оборудования.

Методы анализа ассортимента товаров

1. Классификация методов анализа ассортимента товаров.

2. АВС – анализ: сущность, виды, достоинства и недостатки.

3. XYZ – анализ: сущность, виды, достоинства и недостатки.

4. Совмещённый ABCиXYZ-анализ.

5. Методы анализа товарных запасов.

Ассортиментная матрица – это перечень всех товарных позиций, включая сезонные товары, построенные на основе классификатора в результате структурирования ассортимента.

В матрицу все товары утверждаются для продажи, сюда дополнительно может быть внесена информация о поставщиках, условиях поставки, упаковке, свойствах товара и так далее. Матрица разрабатывается на основе документа об ассортиментной политике, в котором отражён порядок работы с ассортиментом.

Ассортиментная матрица является результатом изучения таких факторов как:

- покупательный спрос;

- ассортиментная конкуренция (преимущества конкуренции, уровень цен на товары, вид оказываемых услуг и т. д.);

- специфика региона или города (инфраструктура, география и др.);

- особенности местоположения торгового предприятия (спальный район, центр города и др.);

- требования к формату торгового предприятия (минимаркет и т.д.).

Для начальной стадии анализа необходимо:

- структурировать ассортимент в соответствии с задачами анализа;

- оценить организацию бизнес-процессов в торговой организации;

- оценить информационную базу данных, используемую в организации.

1) структурирование ассортимента в соответствии с задачами анализа обычно производиться на основе классификатора с учётом задач анализа.

2) при исследовании бизнес-процессов в торговой организации необходимо оценить: порядок заказа товаров, порядок проведения инвентаризации товаров, порядок пополнения товарных запасов в торговом зале, порядок организации работы с поставщиками товаров. Проанализировать внешнюю составляющую работы торговой организации (правила выкладки товаров в торговом зале, соблюдение технологии торговли с учётом специфики товарных групп, правила обслуживания покупателей продавцами, условия совершения покупки и др.)

3) Системы правления ресурсами торгового предприятия (КИС системы, ERP системы) должны быть достаточно современны, чтобы структурировать товар согласно задачам торговой организации. Они должны быть понятны и легки в управлении.

Классификация методов анализа ассортимента:

1. Для анализа параметров ассортимента (ABC анализ, с помощью которого проводится оценка вклада товара в результат работы торговой организации; XYZанализ, с помощью которого оценивается стабильность продаж товара (анализ идёт по спросу); совмещённый ABCи XYZанализ, оценивается статус каждого товара).

2. Для анализа закупочной политики торговой организации (анализ по параметрам влияния, с помощью которого оценивается закупочная политика в отношении каждого вида товара, определение положения нового товара в общем ассортименте торговой организации).

3. Для анализа эффективности работы с поставщиками (QRS анализ для оценки эффективности оборотных средств в развитие поставщика).

4. Для анализа товарных запасов (ФИФО-анализ (первым поступил, первым выбыл); ЛИФО-анализ (последним поступил, первым выбыл); математические модели).

ABC-анализ

Алгоритм осуществления ABCанализа:

1. определение объекта анализа: клиент, поставщик, товарная группа и др.

2. определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта;

3. сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

4. Определение групп A, B, C.

По сути АВС анализ это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Группы А,В,С отличаются по совей значимости или вкладу в оборот в торговом предприятии в зависимости от выбранного результата.

Товары А – это самые важные товары, приносящие первые 50% результатов.

Товары В – это средние по важности товары приносящие ещё 30% процентов результата.

Товары С – это проблемные товары, приносящие остальные 20% результатов.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

- рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;

- рассчитать их долю с накопительным итогом;

- присвоить значения групп выбранным объектам.

Товары А требуют тщательного планирования постоянного лучше ежеквартального или даже ежедневного учёта или контроля, эти товары составляют 50% товарооборота или прибыли и соответственно чем выше стоимость тем дороже обходятся ошибки при анализе. По этим товарным позициям должна проводится полная инвентаризация не реже в квартал или выборочная инвентаризация с периодичностью раз в месяц. По группе А необходимо постоянно отслеживать спрос объёмы заказываемых партий и размер страхового запаса. Недопустимо сколько-нибудь существенное отклонение запасов от данных полученных при инвентаризации. Необходимо тщательно отслеживание и сокращения сроков оборачиваемости, чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах.

Товары B сумма долей с накопительным итогом составляет 50%-80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, который проводится каждый месяц. Для них применяются те же меры, что и для категории А, но осуществляются они реже и с большими допусками.

Товары С – остальные товары, сумма долей накопительным итогом которых составляет от 80-100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощёнными методами планирования учёта и контроля. Несмотря на кажущуюся малоценность эти товары дают 20% оборота или прибыли, поэтому требуют периодического контроля. По товарам С объёмы партий заказов и страхового запаса могут быть большими, так как хранение крупных партий товаров С не влечёт за собой существенных затрат. Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода.

Помимо анализа крупных групп А,В,С может быть построена более детальная матрица. Анализировать ассортимент с помощью уточнённой матрицы рекомендуется начинать с аутсайдеров, т.к. именно они являются признаком несбалансированности ассортимента. С1-С1 товары приносящие менее одного процента оборота и прибыли. Они подлежат тщательному анализу для окончательного принятия решения о ликвидации данной группы.

СС – это товары, которые не вносят существенного вклада в результат работы магазина. Они являются аутсайдерами и по прибыли и по товарообороту. Из представленного ассортимента они подлежат тщательному анализу: прежде всего, следуют выяснить, почему они попали в эту группу. Причина может быть в плохой выкладке, несбалансированной цене, выяснить, что нужно, чтобы привлечь клиентов в магазин или являются частью коллекции.

ВС – это малоприбыльные товары, но имеющие средний уровень оборачиваемости. Нужно сделать так, чтобы товары группы этого сегмента не попали в группу СС, как правило, это требует увеличения прибыльности по ним, для этого требуется придать этим товарам более высокий статус в глазах клиента, путём разъяснения этих товарных позиций.

СВ – это товары, которые имеют невысокий оборот, но среднюю прибыльность. Поэтому сегменту можно предусмотреть акции по увеличению объёма продаж за счёт придания товару новых привлекательных свойств в глазах клиента, выделить лучшие места на полке, использовать дополнительную выкладку в зонах основного покупательского спроса.

ВВ – это товары устойчивые середняки.

СА – это товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью, как правило это редкие и уникальные товары, эксклюзивные и коллекционные предметы. Это также может быть и новый товар, который поступил в продажу со стратегией цены и «снятия сливок». Для увеличения объёма продаж разрабатывается специальная рекламная компания, организуется консультация потребителей.

АС – это товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. На таком товаре не пытаются заработать, т.к. именно за ним идёт основной поток посетителей, главная задача не снизить темп оборота для того чтобы товар не перешёл в группу ВС.

АВ, ВА – это группы товаров с одним из высоких показателей (прибылью или объёму продаж), а другой из показателей средний. Главное чтобы этот товар стабильно находился в нише и не снижал показателей. Для этого среди прочих мероприятий.

АА – это наиболее ценный товар. За этим товаром необходимо тщательно следить, выделять для него лучшее место в торговом зале поддерживать рекламными акциями и мероприятиями. Необходимо тщательно отслеживать конкурентную среду и колебание спроса.

Недостатки АВС анализа:

1. Не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.

2. По товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента (бутики, магазины обуви). В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам (брендам) и по структуре на уровне группы, или подгруппы, или даже вида товара.

3. Может дать неправильные результаты, если данных для анализа мало. Статистика менее 3 месяцев.

4. Будет неправильным там, где учёт товаров ведётся с постоянными изменениями в товарной номенклатуре.

5. Будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций (например из 10).

Для принятия решений об оптимизации ассортимента лучше использовать сочетание АВС и XYZанализа.

XYZ-анализ

XYZ-анализ – это статистический метод, который позволяет анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебаний уровня потребления, тех или иных ресурсов. Обычно применяется для ранжирования и группировки ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объёма спроса или оборачиваемости товара.

Основная идея XYZанализа состоит в группировке объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Метод XYZ-анализа сходен с методом АВС-анализа и основывается на том же принципе, т.е. подразделяется на XYZ, исходя из значения коэффициента вариации за определённый временной период. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, который рассчитывается за несколько периодов. АВС-анализ показывает вклад товара в результат магазина, а XYZ показывает стабильность или не стабильность спроса. Чем стабильнее спрос не товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность товарных запасов, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, XYZ-анализ даёт дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда.

Величина среднего квадратического отклонения позволяет оценить меру рассеивания значений вариантов относительно среднего арифметического.

Чем меньше среднее квадратическое отклонение, тем ближе к среднему находятся значения. И наоборот, чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения.

Если среднее квадратическое отклонение продаж одного товара равно 15, а у другого 30, это значит, ежемесячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором.

- Стандартное отклонение – это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда.

- Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100000 это будет иметь совершенно разный смысл.

- Поэтому, при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации, который позволяет сравнить между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объём продаж.

- Среднее квадратическое отклонение, равное 100, может иметь товар со среднемесячными продажами 200 и 20000 штук. В одном случае значимость ежемесячных колебаний будет 50%, в другом – 0,5%. Очевидно, что продажи второго товара гораздо стабильнее и, как следствие, более прогнозируемы.

Алгоритм проведения XYZ-анализа:

Первый шаг:

- Определить объекты анализа: Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.

Второй шаг:

- Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта: Средний товарный запас, руб.; Объём продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт., и т.п.

Третий шаг:

- Определить период и количество периодов, по которым будет проводиться анализ: Неделя, Декада, Месяц, Квартал/Сезон, Полугодие, Год. Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трёх, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты.

Четвёртый шаг:

- Определить коэффициент вариации для каждого объекта анализа.

Пятый шаг:

- Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. Результатами XYZ-анализа является группировка ресурсов по 3 категориям.

Шестой шаг:

- Определение групп X, Y, Z.