2.Торговый персонал – характеристика, функции

2.1. Торговый работник – юридическое или физическое лицо, совершающее торговые сделки за счет и в интересах другого лица или своих личных интересах ( если он является владельцем товара).

2.2. Торговый работник – важный элемент маркетинговой информации, выполняющий такие задания: непосредственная продажа, предоставление услуг, сбор информации.

2.3.Этапы процесса персональной продажи:

- поиск потенциальных клиентов, который осуществляется путем привлечения различных источников;

- выбор подходов к потенциальным клиентам с использованием таких методов: предварительного, оценочного, демонстрационного, учитывающего выгоды покупателя, рекомендательного, консультационного

- презентация товара;

- осмысление и преодоление возражений покупателя;

- завершение продажи;

- выполнение заказа и контроль.

2.3.В зависимости от объема выполняемых функций торговый персонал имеет такую специализацию:

- брокер (маклер) – посредник в продвижении товаров от производителя к потребителю, специалист по информации;

- агент – посредник между производителем и потребителем, чаще всего штатный сотрудник фирмы;

- коммивояжер – разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий товары по образцам;

- комиссионер – посредник в продаже товара на условиях комиссионного вознаграждения;

- консигнатор – реализатор товара через свой склад;

- дистрибьютор – реализатор товара через центральный склад и сеть периферийных складов;

- джоббер – реализатор мелких партий товаров индивидуального потребления;

- дилер – посредник, работающий от своего лица;

- поставщик продукции – лицо, доставляющее товар;

- продавец - лицо, реализующее товар на месте продажи.

2.4. В процессе продажи имеют особое значение такие моменты:

- четкая формулировка цели налаживаемой коммуникационной связи ;

- эмоциональная окраска коммуникационного процесса;

-планирование процесса продаж;

- система оплаты торговых работников.

2.5. Факторы , определяющие результативность персональных продаж:

- личность продавца;

- имидж магазина.

2.6. Стратегические функции торгового работника:

- добиваться принятия рынком новых товаров;

- находить новых клиентов;

- поддерживать верность имеющихся клиентов;

- оказывать покупателю техническую помощь;

- доводить до потребителей новую информацию;

- собирать информацию;

- способствовать увеличению объема продаж;

- обеспечивать наличие обратной связи;

- содействовать созданию и поддержанию положительного имиджа торгового предприятия.

3.Организация розничной торговли

3.1. Розничная торговля – одно из основных звеньев осуществления персональных продаж.

3.2. Факторы эффективного ведения торговли:

- удачное географическое расположение;

- отсутствие в районе расположения торгового предприятия сильных конкурентов;

- широкий ассортимент товаров;

- нацеленность на конкретную целевую аудиторию;

- хороший дизайн магазина;

- грамотная планировка помещений магазина;

- удачное размещение товаров;

- удобное размещение складских помещений;

- организация удобного перемещения товаров.

3.3. Одним из важных факторов является оформление магазина и его залов. В розничной торговле применяются такие типы планировки зала:

- решетка, характерная для продовольственных магазинов;

- трек, характерен для непродовольственных товаров;

- произвольная планировка.

3.4. Размещение товаров может быть разнообразным: рекламные прилавки, стеллажи, отдельные конструкции, обычные прилавки и др. Размещение товаров на оборудовании может быть вертикальным и горизонтальным.