Тема 7. Персональные продажи

План лекции:

1.Сущность и системы персональных продаж

2. Торговый персонал – характеристика, функции

3. Организация розничной торговли

4. Управление торговым персоналом

1. Сущность системы персональных продаж

1. Персональная (личная) продажа – это участие представителя товаропроводящей сети в ознакомлении потенциальных покупателей с продукцией и убеждение приобрести товар.

Другими словами, это презентация товара или идеи потенциальному покупателю торговым работником.

2. Главное отличие персональных продаж – наличие личного контакта, общение один на один (в отличие от других средств массовой коммуникации)

3. Отличие персональных продаж от прямого маркетинга в том, что последний использует неличные средства информации.

4. Отличия персональных продаж от других элементов маркетинга:

- Главная задача персональных продаж – построение отношений, в других областях маркетинга – создание сообщения для целевой аудитории (ЦА );

- Торговый персонал изолирован от других сфер маркетинговых коммуникаций (МК) предприятия даже там, где имеются собственные специалисты по МК.

1.5. Значимость для большинства компаний персональных продаж заключается в том, что они существенно превышают затраты на рекламу.

1.6. Применение персональных продаж эффективно в следующих случаях:

- при больших по объему заказах в случае распределения товара по прямому каналу;

- при концентрации потребителей в одном районе;

- при продаже сложной и дорогой техники, требующей информирования покупателя, демонстрации товара, предоставления дополнительных услуг;

- при продаже новых товаров;

- при продаже небольшими фирмами, не имеющими значительных средств;

- если продукция должна отвечать индивидуальным требованиям покупателя.

1.7. Преимущества персональных продаж:

- индивидуальное внимание к каждому покупателю;

- возможность передачи большой информации от продавца;

- возможность взаимодействия с покупателем ( убеждение, приведение доводов);

- гибкость, способность приспосабливаться к требованиям покупателей;

- минимизация излишних затрат, действие только в рамках целевого рынка;

- высокая вероятность осуществления покупки;

- наличие быстрой и четкой обратной связи

- возможность оценить маркетинговую политику с помощью потребителя;

- более точное измерение эффективности и доходности вложений;

- множественность задач, решаемых торговым персоналом, возможность убедить, вдохновить на совершение действия, преодолеть барьеры, привести доводы.

1.8.Недостатки персональных продаж:

- ограниченность сферы влияния;

- предпочтение покупателями магазинов самообслуживания из-за желания избежать воздействия рекламы;

-значительные затраты средств на одного потребителя;

- недостаточная гибкость отдельных продавцов, их чрезмерное давление;

- проблема выявления и удержания на работе людей с высокой квалификацией, большая текучесть кадров;

- непостоянство сообщения;

- наличие у работников торговли различных уровней мотивации.