Виды работ и оплата труда

Не претендуя на исчерпывающую полноту вариантов, выделим несколько типовых видов консалтинговой деятельности: соб ственно консультацию (первичную или повторную), экспертизу, исследование и обследование.

Консультация — кратковременная (в пределах нескольких ча- сов) работа, при проведении которой решается достаточно ограни- ченный круг заранее подготовленных заказчиком вопросов. Кон- сультирование может осуществляться как в офисе исполнителя, так и у заказчика. При первичной консультации второй вариант предпочтительнее, так как заранее неизвестно, какие сведения понадобятся консультанту. Цель консультации — быстрый ана- лиз узкого круга вопросов и выработка нужных рекомендаций.

Консультации могут проходить по разным схемам («вопрос - ответ », «проработка сценариев», «мозговой штурм» и т.д.) и с разным: числом участников. Оплата консультаций как правило почасовая, однако при консультировании иногородних клиентов на практике применяются и другие схемы оплаты.

Экспертиза — сложная комплексная работа, на выполнение которой необходимо несколько дней или недель. В зависимости от целей и задач экспертизы к ней могут быть привлечены специали- сты различных профилей деятельности (аудиторы, маркетологи, социологи, психологи и т.д.). Цель экспертизы — глубокий ана- лиз отдельных проблем предприятия с выработкой рекомендаций по стратегии и тактике проведения реформ.

Оплата экспертизы может производиться по контракту (фиксированная или плавающая сумма за определенный объем или определенное время работы) или рассчитываться исходя из часо- вых (дневных) тарифных ставок отдельных специалистов.

Исследование — сбор, обработка и анализ информации по за- данной теме с целью получения ответа на заданные вопросы. Ис- следование — достаточно однородная работа, которая может быть выполнена одним специалистом или группой однопрофильных специалистов.

Обследование — полное и всестороннее изучение предприятия группой специалистов с целью выработки стратегических реше- ний по реорганизации его деятельности. Обследование может за- нять несколько месяцев. Формы и методы оплаты здесь весьма индивидуальны для каждого конкретного случая.

Подведем итог. Не претендуя на новизну, мы рассмотрели некоторые общие проблемы консалтинга в современных российских условиях. В це- лом можно сделать вывод, что консультирование может быть очень полезно только в случае удачного выбора консультанта, правильно- го и четкого определения его целей и задач, готовности руководства предприятия к плотному сотрудничеству с консультантом, способ- ности руководителей спокойно воспринимать критику.

Выбор системы с участием консультантов

Теперь перейдем непосредственно к основной теме главы— использованию консультантов при решении проблем информацион- ного обеспечения предприятия. Первый и весьма важный вопрос зак- лючается необходимости определиться, на какой стадии нужно при- влекать консультанта. Здесь возможно несколько вариантов: можно использовать знания и опыт консультанта непосредственно в выборе наиболее подходящего программного комплекса или, что тоже нема- ловажно, наиболее подходящей фирмы-разработчика; можно при- гласить его непосредственно при выборе системы для определения оптимальной конфигурации компьютеров и программ, архитектуры сети и т.д.; можно обратиться к консультанту после выбора системы для решения задач ее внедрения и адаптации и, наконец, можно ис- пользовать консалтинг сразу на всех стадиях выбора. Попробуем разобраться, чем и как могут помочь консультанты.

Статистика «Ламинфо» показывает, что 80% посетителей об- ращаются к нам тогда, когда информационная система уже куп- лена и отчасти внедрена. Именно на этой стадии возникают про- блемы с эксплуатацией программ и их обслуживанием местным персоналом, организационные и информационные нестыковки, сбои и ошибки при обработке информации. На наш взгляд, гораздо полезнее получить объективную информацию о предложения систем и их технико-эксплуатационных характеристиках еще до выбора (и, тем более, покупки) системы.

Наш опыт показывает, что посетители далеко не всегда готов четко и ясно изложить свои проблемы. Это объясняется рядом объективных факторов, важнейшим из которых является нечет- кость постановки задачи информатизации предприятия. Если при проведении юридической консультации или аудита цели и задачи сформулированы достаточно конкретно, то в случае информаци- онной системы приходится довольствоваться набором весьма абст рактных пожеланий.

Мы оставим в стороне серьезные формы сравнительного анали- за систем с участием внешних консультантов (тендеры, конкурсы и т.д.), так как эти виды деятельности касаются в основном очень крупных информационных проектов, число которых неизмеримо: меньше, чем общий список автоматизируемых предприятий. По пробуем пока понять, как в кратчайшие сроки (несколько часов), при сравнительно небольших затратах средств можно реально по- мочь клиенту в выборе системы.

Для экономии своего времени и денег клиентов в «Ламинфо» была разработана карточка посетителя (Рис.1), в которой в кон- центрированном виде отражаются основные сведения о клиенте, его проблемах и потребностях. Представляется, что подобного, рода документ весьма полезен при проведении первичной кон- сультации, которая по сути дела служит лишь для более четкого понимания клиентом собственных информационных проблем и снабжения клиента необходимой информацией по фирмам-раз- работчикам и программным продуктам. На самом деле, для по- лучения такой информации вовсе не обязательно идти к консультанту, но об этом ниже.

Во время беседы с клиентом проясняются и уточняются отдельные позиции. Вся эта информация фиксируется в карточке, которая заполняется в двух экземплярах: один экземпляр остается у консультанта, а другой выдается клиенту. В дальнейшем при повторном обращении не придется начинать все сначала. Практика показывает, что многим клиентам достаточно единственной кон- сультации для понимания своих проблем и определения четкой позиции по вопросу автоматизации.

Тема	Позиции темы	Информация посетителя
Организация
Контактное лицо	Ф.И.О.
	Должность
	Уровень компетенции
Координаты	Адрес
	Телефон
	Факс
	Е-mail
	Интернет
Цель посещения	Выбор системы
	Внедрение системы
	Замена системы
	Другое
Особенности функционирования предприятия	Профиль работы
	Филиалы
	Удаленные офисы
	Удаленные склады
	Зарубежные партнеры
	Другое
Состояние парка компьютеров и используемые программы	Сеть
	Компьютеры
	Программы
	Персонал
Проблемы автоматизации
Требования к системе
Что смотрели и как оценивают	1С
	ПАРУС
	БЭСТ
	ГАЛАКТИКА
	ИНФИН
	Другое (указать)
Финансовые возможности
Сроки
Рекомендовано

Рис.1. Карточка посетителя ЗАО «Ламинфо» (первичная консультация)

Пример 6.

К нам обратился генеральный директор компании Э. Компа- ния небольшая, но занимается оптовой торговлей и имеет очень большую и сложную номенклатуру продукции. В момент обращения в «Ламинфо» на предприятии эксплуатировалась информационная система собственного изготовления, которая уже не удов летворяла возросшим требованиям к бухгалтерскому и торгово му учету. Клиент самостоятельно посетил ряд тематических, выставок, но идеально подходящей системы не нашел. Мы поясни- ли, что полностью готового решения на рынке нет, но можно выбрать подходящую по функциональности систему из числа извест ных на рынке тиражируемых систем («1С», «БЭСТ» и др.) и по- том доработать этот комплекс под собственные требования., Клиент получил от нас основные характеристики этих продук- тов и координаты фирм-разработчиков. В дальнейшем без повторной консультации он сделал свой выбор (мы специально позвонили ему, чтобы узнать, как дела) и остался им вполне доволен. На са- мом деле клиент не обладал подробной информацией о рынке и по- лагал, что существует особое решение для его конкретного случая. Когда же он убедился, что такого тиражируемого решения дей- ствительно нет (а не он об этом не знает), то проблема выбора была легко решена.

На самом деле в подобных случаях консультант выступает ско- рее в роли маркетолога, снабжая своих клиентов объективной ин- формацией по рынку программного обеспечения. Довольно часто нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда эту информацию запрашивают по телефону, факсу, электронной почте. Любопытно, что ни один из звонивших или писавших нам даже не осведомился о том, сколько такая услуга может стоить. А зря. В принципе такие запросы могли бы стать нормальной практикой, если бы в России уже была в достаточной степени развита культура оплаты информа- ционных услуг. К сожалению, пока информация (пусть даже обра- ботанная и структурированная) не воспринимается большинством российских менеджеров как товар, имеющий и свою себестоимость, и свою цену, поэтому часто приходится прибегать к уловке, прода- вая во время консультации клиента информационные услуги. Это невыгодно обеим сторонам, так как на личное общение уходит вре- мя и консультанта, и клиента, а консультация стоит дороже, чем информация. Однако преодолеть психологические барьеры доволь- но-таки сложно.