Глава 2. Swot-анализ: основные этапы

Первичный SWOT-анализ деятельности компании.

Сильные стороны Уникальность продукта Высокая мотивация сотрудников Элитарность разрабатываемых направлений Ведение бизнеса на рынках B2B и B2C Подводка коммуникаций

Слабые стороны Малый размер компании, не позволяет влиять на рынок Отсутствие четко сформулированной стратегии Отсутствие четкого стратегического направления развития Отсутствие постоянных клиентов и партнеров Слабая маркетинговая политика, основанная на «сарафанном радио»

Возможности Привлечений иностранных с/х компаний Тенденция городского населения уезжать из города Расширение черты города влечет за собой повышение цены земли, являющейся владением компании Увеличение располагаемого личного дохода населения

Угрозы Неблагоприятные изменения в макросреде (демографические, социальные, экономические, политические) Угроза появления новых конкурентов, изменения тенденций в пользу существующих Новые законодательные акты, ограничивающие основную деятельность компании Изменения политической ситуации в стране Возможный выбор покупателей в пользу зарубежной недвижимости Обширные земли под с/х объекты могут потерять привлекательность при приближении черты города

ООО "Система" обладает рядом характеристик, составляющими ее конкурентные преимущества, среди которых выделяются:

1. Уникальность продукта.

То, что, в первую очередь выделает данную организацию: все участки находятся на берегах рек и озер, либо в непосредственной близости от них.

2. Элитарность разрабатываемых направлений.

В данный момент работа ведется в направлениях Приозерска, Всеволожска, Бокситогорска, в управлении так же имеется ГУП "Красный Пахарь".

3. Ведение бизнеса на рынках B2B и B2C.

Это обеспечивает для компании охват сразу двух рынков, что позволяет обеспечить спрос двух направлений, удовлетворяя потребности двух категорий потребителей, а также позволяет обеспечивать наибольшие возможности для получения прибыли.

4. Высокая мотивация сотрудников.

В штате организации-менеджеры по продажам с опытом работы в подобном бизнесе, а также в продажах в смежных сферах. В организации используется преимущественно денежная мотивация, однако в данном бизнесе она является наиболее эффективным способом мотивации, так как премии, получаемые работниками по завершении сделки, достигают достаточно значительных размеров.

5. Подводка коммуникаций.

Важным фактором является то, что компания способна организовывать подводку всех необходимых коммуникаций на участки, продажей которых она занимается.

Вместе с этим, с большим количеством сильных сторон ООО "Система" сочетаются так же и слабые стороны, основные из которых:

1. Малый размер компании, который не позволяет ей влиять на рынок.

Штат организации составляют бухгалтер, генеральный директор и 2 менеджера, что в рамках рынка, на котором действует организация, не является достаточным для успешной деятельности организации и для формирования организацией своих условий и правил на рынке.

2. Отсутствие четкого стратегического направления развития - перед организацией на данный момент не стоит конкретной цели, достижение которой является для организации приоритетным в развитии.

Не предусмотрена область, в которой организации предполагает развиваться в дальнейшем, что может негативно сказаться на будущем положении фирмы на рынке, так как не будет нести в себе изменений, необходимых с точки зрения естественного развития организации, а также изменяющейся конъюнктуры рынка. Область деятельности, в которой фирма планирует продолжать свое развитие, не ясна.

3. Отсутствие четко сформулированной стратегии вытекает из отсутствия стратегического направления развития.

4. Слабая маркетинговая политика, основанная на "сарафанном радио".

Сайт компании, который руководством фирмы рассматривается как альтернативный источник новых клиентов, совершенно не эффективен: сайт крайне плохо индексируется поисковиками. Безусловно, отсутствие маркетинговой политики, которая была бы постоянной и презентовала бы фирму "Система", может быть объяснено:

• Спецификой рынка, на котором действует организации.

Как правило, на рынке элитных земельных участков, не ведется активной маркетинговой политики, так как клиент, на которого ориентированы земельные участки предлагаемого уровня, а также высокой цены, сам заинтересован в поиске участков, которые бы подходили ему, отсюда и эффект "сарафанного радио".

• Предыдущим опытом маркетинговой политики, не оправдавший себя.

Имеется в виду размещение рекламных объявлений в журналах Деловой Петербург, Деловая Недвижимость. Деятельность прекращена, так как отдача достаточно низка. Также компания принимала участие в нескольких выставках, которые также не принесли ожидаемых результатов.

5. Отсутствие постоянных клиентов и партнеров.

С постоянными клиентами организация работала до 2008 года. Безусловно, компании были бы полезно наличие партнерских отношений, так как одним из направлений деятельности организации является осуществление продаж земельных участков под коттеджные поселки. Наиболее выгодное количество продаж которых можно достичь за счет долговременных сотрудничеств с компаниями-застройщиками (в рамках B2B).

Анализ внешней среды позволил также выделить ряд возможностей, открывающихся перед организацией:

1. Тенденция населения уезжать из города.

В крупных городах тенденция к переезду людей в загородные дома все возрастает, что объясняется экологией, большим количеством людей и другими причинами.

2. Привлечение иностранных с/х компаний.

Предполагается сотрудничество с компаниями стран Западной Европы – Голландии, Германии – заинтересованных в покупке земель большой площади для размещения сельскохозяйственных объектов.

3. Расширение черты города влечет за собой повышение цены земли, являющейся владением компании.

Прогнозируемое расширение городских границ влияет на цену земель, которыми владеет компания. Таким образом, стоимость земли переоценивается, что является потенциальным источником дополнительного дохода. Как мы покажем далее, у этого расширения есть и негативный эффект.

1. Увеличение располагаемого личного дохода населения.

Так как в данный момент наша страна уже вышла из кризиса 2008г, на рынке наблюдается тенденция увеличения дохода населения, следовательно, люди больше склонны тратить деньги на предметы роскоши и недвижимость.

При этом дальнейшее развитие организации так же связано с определенными рисками и угрозами, из которых мы выделили:

• Неблагоприятные изменения в макросреде (демографические, социальные, экономические, политические).

Общая ситуация в стране характеризуется нестабильностью, что в значительной мере сказывается на рынке недвижимости.

• Изменения политической ситуации в стране.

Западные инвесторы не спешат сотрудничать в связи с предстоящими выборами, ожидая стабилизации политической ситуации в стране (завершение выборов президента).

• Угроза появления новых конкурентов, изменения тенденций в пользу существующих.

Отрасль по своей сути является привлекательной и доходной, хотя в ней и преобладают достаточно высокие барьеры входа (которые в дальнейшем буду рассмотрены при PESTEL анализе), т.к. земельные участки сами по себе не теряют в стоимости. Даже в кризисные и посткризисные периоды организации-владельцы земельных участков не готовы продавать их в убыток себе, предпочитая дождаться стабилизации ситуации и выравнивания цен.

• Новые законодательные акты, ограничивающие основную деятельность компании

Этот бизнес сложен в том числе тем, что прогнозы аналитиков с большой долей вероятности не смогут предсказать, какой законодательный акт будет принят в ближайшем будущем, и станет ли он ограничением для деятельности компании, например, запрет застройки вплотную вдоль береговой линии.

• Возможный выбор покупателей в пользу зарубежной недвижимости.

Тенденция состоятельных россиян искать недвижимость за рубежом, а не в России. Обуславливается высокими ценами на саму площадь земли и возможностью клиентов мириться с меньшими по площади владениями, но зато в более престижных и развитых странах.

• Обширные земли под с/х объекты могут потерять привлекательность при приближении черты города.

Земли, которые изначально были предназначены для продажи сельскохозяйственным компаниям, могут потерять свою для них привлекательность при приближении городской черты: перспектива проводить сельскохозяйственные работы на больших территориях у самого города или даже в его черте вряд ли будет привлекательна для потенциальных клиентов, ведь никто из них не захочет иметь дело дополнительными и более тщательными проверками СЭС, которые могут побуждаться чиновниками.

Поэлементный SWOT-анализ

Внутренние факторы Внешние факторы	Сильные стороны (S) Уникальность продукта Высокая мотивация сотрудников Элитарность разрабатываемых направлений Ведение B2B и B2C Подводка коммуникаций	Слабые стороны (W) Малый размер компании, не позволяет влиять на рынок Отсутствие четко сформулированной стратегии Отсутствие четкого стратегического направления развития Отсутствие постоянных клиентов и партнеров Слабая маркетинговая политика, основанная на «сарафанном радио»
Возможности (O) Привлечение иностранных с/х компаний Тенденция городского населения уезжать из города Расширение черты города, повышение цены земли, являющейся владением компании Увеличение располагаемого личного дохода населения	SO стратегические опции Как «Система» может использовать свои сильные стороны для освоения возможностей? Привлекать к партнерству иностранные с/х компаний, акцентируя внимание на приоритетности B2C рынка для ООО «Система» и на уникальности и качестве, а значит и ценности собственного продукта - земельных участков. S1S4O1 Развитие долгосрочных партнерств с российскими и иностранными с/х компаниями на B2B рынке. S1S4O1S4 Вложение денег в развитие (наемными компаниями) коммуникаций на близких к городу участках, чтобы быть готовыми продавать землю в любой момент при наличии спроса.S5O2O3	WO стратегические опции Как «Система» может преодолеть свои слабые стороны для освоения возможностей? Увеличить штат сотрудников. W1O2O3 Ориентация на B2B рынок.W3W4O1 Партнерство со строительными компаниями, занимающимися застройкой земельных участков. W1O2 Дополнительное вложение денежных средств в сайт компании и его продвижение. O1W5 Проведение рекламной кампании для информирования потребителей о новых направлениях деятельности компании. W4W5O2O3O4 Творческий подход (постоянное улучшение предлагаемых решений, стремление удовлетворить индивидуальные потребности клиентов максимально точно) при выполнении индивидуальных заказов для элитарного сегмента.W4O3O4
Угрозы (T) Неблагоприятные изменения в макросреде (демографические, социальные, экономические, политические) Угроза появления новых конкурентов, изменения тенденций в пользу существующих Новые законодательные акты, ограничивающие основную деятельность компании Изменения политической ситуации в стране Возможный выбор покупателей в пользу зарубежной недвижимости Обширные земли под с/х объекты могут потерять привлекательность при приближении черты города	ST стратегические опции Как «Система» может использовать свои сильные стороны для нивелирования угроз? Внедрить политику активного маркетинга, разработанного с акцентом на уникальности продукта. S1S5T1T2 Развитие долгосрочных партнерств с иностранными с/х компаниями S1S4T2Т4T5	WT стратегические опции Как «Система» может преодолеть свои слабые стороны для нивелирования угроз? Сформировать стратегии развития с учетом различных возможностей дальнейшего развития политической ситуации в стране и влияния ее на деятельность компании.W3T4 Установление долгосрочных отношений с клиентами на основе различных дополнительных услуг (например, ландшафтный дизайн, скидки на постройки домов при заранее заключенных партнерствах (см. WO N3)).W4T2 Активный маркетинг, акцентирующий внимание на преимуществах земельных участков Приозерского, Всеволожского и Бокситогорского направлений. W5T5

Выводы

На рынок недвижимости оказывается значительное влияние со стороны внешних факторов, которые компания не может предугадать и преодолеть. Наиболее значимые и очевидные – экономические. Продукт компании «Система» обладает двумя неоспоримыми преимуществами - рядом уникальных природных характеристик, а также возможностью проведения комплекса коммуникаций к участку. Уникальность местоположения объясняется тем, что земельные участки ООО «Система» находятся в непосредственной близости от рек и озер, на береговой линии. Эти особенности хорошо описаны на сайте компании, где посетитель сайта сможет найти не только информацию об участке, его характеристиках, посчитать примерную стоимость (прил., рис.4), но и найти справку о самой территории, где располагается участок. Подводка коммуникаций является важной характеристикой, так как в их отсутствии желание приобрести участок значительно снижается. На сайте компании можно найти подтверждения на присоединение электрической мощности от ОАО «Ленэнерго» (прил., рис 5). Все эти особенности позволяют говорить о том, что компания торгует дорогой элитной недвижимостью. Нестабильность отечественной экономической системы отражается в непостоянстве уровня доходов населения и, соответственно влияет на их способность к покупкам крупного масштаба.

С другой стороны, в настоящее время мы можем говорить о заинтересованности иностранных компаний в развитии своего бизнеса в России.

Так, например, иностранным компаниям интересно вкладывать деньги в покупку сельскохозяйственных земель в России, однако на объем инвестиций существенное влияние оказывает политическая ситуация в стране.

Выходом из этой ситуации может быть заключение долгосрочных партнерств с иностранными компаниями. Пояснить еще может надо?

Другой внешний фактор – это законодательство. Существующее законодательство имеет ряд недостатков в части регулирования сделок по купле-продаже недвижимости. Кроме того, изменения в законодательстве сильно влияют на направления развития компании. Так, например, в 2010 году после появления слухов о том, что Минрегионразвития планирует специальный закон, ограничивающий использование сельхозземель, рынок практически рухнул.

Таким образом, в перспективе своего развития компания должна уделить внимание двум аспектам – социальному и техническому.

Социологический аспект.

В Санкт –Петербурге наметилась тенденция выезда загород: потребительская активность поступательно возрастает, и все больше сделок заключается. В феврале 2011 годы зарегистрировано повышение спроса, причем не только в эконом-классе, но и в более высоком ценовом сегменте. ¹

В этой связи можно отметить следующие приоритетные стратегии для компании:

1. Установление долгосрочных отношений с клиентами на основе различных дополнительных услуг (например, ландшафтный дизайн, скидки на постройки домов при заранее заключенных партнерствах)

Предложения должны быть адоптированы под нужны клиентов и удовлетворять их требованиям. Установление партнерств с копаниями, оказывающими услуги по проектированию дома, ландшафтному дизайну и тп может способствовать продвижению участков компании под коттеджное строительство.

2. Активный маркетинг, акцентирующий внимание на преимуществах земельных участков Приозерского, Всеволожского и Бокситогорского направлений.

Компания должна развивать те географические направления, которые пользуются сейчас наибольшим спросом. Покупатели сами ищут свободные участки в направлениях Приозерское, Всеволожское и Бокситогорское. Задача компании состоит в продвижении своего сайта, на котором есть вся необходимая информация. Сотрудничество с агентствами недвижимости, строительными организациям будет способствовать развитию сарафанного радио.

Технологический аспект.

Выбирая между тем, чтобы купить квартиру в новостройке или дом за городом, покупатели все чаще склоняются к более дорогим и перспективным вариантам — рядом с метро в городе или с хорошей инфраструктурой в коттеджном поселке. Таким образом, спрос смещается в сторону качественных объектов с подрядом, а также участков с готовыми домами. Клиенты стали гораздо более требовательны к окружающей инфраструктуре и организации комплексов и поселков в целом. Эксперты полагают, что доля участков без подряда будет неумолимо сокращаться, а загородная недвижимость — улучшаться и дорожать.

Приоритетными стратегиями компании в этом случае будут:

1. Вложение денег в развитие (наемными компаниями) коммуникаций на близких к городу участках, чтобы быть готовыми продавать землю в любой момент при наличии спроса.

2. Партнерство со строительными компаниями, занимающимися застройкой земельных участков.

Нужно немного расписать

В связи с рассмотренными выше особенностями поэлементный анализ может быть представлен теперь в следующем виде:

SO стратегические опции Как «Система» может использовать свои сильные стороны для освоения возможностей? Вложение денег в развитие (наемными компаниями) коммуникаций на близких к городу участках, чтобы быть готовыми продавать землю в любой момент при наличии спроса.

WO стратегические опции Как «Система» может преодолеть свои слабые стороны для освоения возможностей? Партнерство со строительными компаниями, занимающимися застройкой земельных участков.

ST стратегические опции Как «Система» может использовать свои сильные стороны для нивелирования угроз? Развитие долгосрочных партнерств с иностранными с/х компаниями.

WT стратегические опции Как «Система» может преодолеть свои слабые стороны для нивелирования угроз? Установление долгосрочных отношений с клиентами на основе различных дополнительных услуг (например, ландшафтный дизайн, скидки на постройки домов при заранее заключенных партнерствах. Активный маркетинг, акцентирующий внимание на преимуществах земельных участков Приозерского, Всеволожского и Бокситогорского направлений.

Таким образом, приоритетные направления для компании – это развитие коттеджных поселков, сотрудничество со строительными организациями и девелоперами; установление длительных партнерских соглашений с иностранными компаниями на рынке сельскохозяйственных земель.

Приложения

Рис.1

Рис.2

Рис. 3

Рис. 4

Рис 5