Концепция доверительного маркетинга

( Автор Сет Годин)

Концепция основана на получении и дальнейшем разрешении «потенциального или реального клиента» на совершение определенных маркетинговых действий, то есть подразумевает равноправный диалог с потребителем, не раздражая его.

Теория love marks (любимые марки, бренды любви)

Кевин Робертс.

Потребителя раздражают бренды и пора отказываться от брендов, но у потребителя есть любимые марки, которым он может все простить. Основываться любимые марки должны на 3 опорных точках: загадка, чувственность, интимность. При этом функциональные достоинства товара считаются само собой разумеющимися, и в коммуникации с потребителем акцент делается не на них, а на эмоциях. Ядро бренда и его ценность неизменны всегда (никакого перепозиционируется), при том сама марка постоянно интригует потребителя, поддерживает потребителя, предлагает что-то новое.

Маркетинг впечатлений

Потребитель должен получать не только товар или услугу, но, главным образом, позитивное впечатление в момент покупки, выбора и опробации товара прямо в магазине

Лекция №3

15.11.2011

Принципы взаиморасчета агентства маркетинговых коммуникаций с клиентами.

АМК – коммерческая организация, цель: получение прибыли.

Факторы, затрудняющие получение прибыли в современных условиях:

1. Тенденция к укрупнению (клиентов и агентств)

2. Урезание традиционных рекламных бюджетов

3. Смещение акцентов с рекламной деятельности на более дешевые варианты (интернет, мероприятия партизанского маркетинга, sales)

4. Рост издержек производства

5. Дробление информационных систем

3 традиционных способа оплаты услуг агентства:

1. Комиссионные от СМИ (скидка. Мировая традиция - 15 %)

2. Торговые наценки на покупные услуги (если деятельность не касается СМИ, разновидность 1-го, закупка продукции, добавка наценки, получение прибыли. Мировая традиция – 17,65%)

3. Гонорар

Расчет гонорара

Расчет гонорара
Работник	Зарплата в мес.	Почасовая ставка оплаты труда работника (130 ч/мес)	Почасовая ставка оплаты услуг агентства (k=3)	Количество часов в месяц	Итого
1.	1000	7,69	23	10	230
2.	2000	15,38	46	20	920
3.	2500	19,23	58	15	870
4.	1750	13,46	40	20	800

Общий итог: 2820

Почасовая ставка оплаты труда работника – (130 ч/мес - среднемесячное кол-во часов)

Почасовая ставка оплаты услуг агентства – умножение 3 столбца на коэффициент покрытия накладных расходов и извлечение прибыли. Общемировая практика 2,5<k<3,5, коэффициента не хватает.

Количество часов в месяц – изначально велся хронометраж, который потратили на клиента, нынче это планируемый показатель.

Итого = Почасовая ставка оплаты услуг агентства х Количество часов в месяц

Преимущества гонорарной системы

1. Агентство приспосабливает свои услуги к потребностям клиентам

2. Каждый клиент платит только за себя, никоим образом не финансирует других (в комиссионной системе большой клиент платит больше за счет опта, скидок на размещение прямой рекламы)

3. У клиента получается больше уверенности получить услугу по выбору, а не в нагрузку

4. Агентство менее склонно отдавать излишнее предпочтение СМИ, предоставляющим бОльшие скидки (так как агентство получает деньги за фактические часы работы)

5. В случае составления годовой сметы с равными ежемесячными выплатами доход агентства оказывается более стабильным. (можно устраивать пики активности, разбивая оплату на год)

6. Взаимоотношения между агентством и клиентом приобретают более профессиональный оттенок

Недостатки гонорарной системы

1. Агентства могут начать демпинговать (набор выпускников ближайших техникумов)

2. Клиент может оказаться чрезмерно вовлеченным во внутренние дела агентства

3. Агентство может переусердствовать, проделывая больше работ, чем это требуется клиенту.

В реальности гонорарная система может использоваться в чистом виде, а так же в сочетании с комиссионной.