Маркетинг консалтинговых услуг

1. Программа развития консалтинговой практики

2. Использование маркетинговых методов и мероприятий в управленческом консалтинге

3. Маркетинговая стратегия консалтинговой организации

Программы развития консалтинговой практики

Маркетинг принято рассматривать как систему управления производственно-коммерческой деятельности, максимально ориентированную на максимальное удовлетворение потребностей клиентов.

Консультанты в области управленческих услуг должны заниматься маркетингом как минимум в силу двух основных причин:

1. Для того, чтобы завоевать определенную долю рынка

2. Для того, чтобы найти клиентов, нуждающихся в услугах консультанта

По мнению одного из основоположников маркетинга Котлера существует ряд характеристик, выделяющих маркетинг услуг в особое направление. Этими характеристиками являются неосязаемость услуг , их неотделимость от источника, непостоянство качества и несохраняемость. Маркетинговая деятельность консалтинговых фирм реализуется прежде всего в программах развития консалтинговой практики.

Консалтинговая фирма предпринимает целый комплекс мер по развитию и совершенствованию своей деятельности, которой можно охарактеризовать кК программу развития консалтинговой практики. Этот комплекс, как правило, состоит из следующих основных стадий:

1. Вещание

2. Ухаживание

3. Сверхудовлетворение

4. Выращивание отношений с клиентом

5. Выслушивание

Вещание - предполагает деятельность, направленную на привлечение новых клиентов. Эта деятельность предусматривает предоставление информации о возможностях консалтинговой фирмы. Этот этап включает в себя проведение семинаров, публикацию статей и книг, а также издания информационных бюллетеней и проведение публичных выступлений.

Ухаживание – новый вид деятельности, который возникает тогда, когда потенциальный клиент проявил заинтересованность и обозначил себя как возможный покупатель услуги. В этом случае консалтинговая фирма нацелена уже не на группу потенциальных покупателей, а на конкретного потенциального клиента. На этом этапе важно укрепить уверенность клиента в том, что фирма сможет решить его проблемы и принять решение о принципах взаимоотношений. Обе первые стадии относятся к привлечению новых клиентов.

Стадия сверхудовлетворения относится к уже существующим клиентам. В этой связи важно не просто качественно выполнить договор с клиентом, а предвосхитить его желания с тем чтобы он и дальше хотел сотрудничать с консалтинговой фирмой. Кроме проявления внимания клиенту в рамках текущего проекта важно обеспечить клиенту будущий бизнес при помощи выращивания отношении с клиентом. В частности, клиенту импонирует, когда консультанты тратят свое личное время на изучение бизнеса и генерируют новые идеи. Все это можно охарактеризовать кК выращивание отношений с клиентом, которое создаст предпосылки для будущих совместных проектов.

Выслушивание означает накопление информации о проблемах клиентов. Эффективность действий консалтинговой фирмы на рынке во многом зависит от того, насколько адекватно она понимает существующие устремления клиентов. Определить потребности клиентов можно достаточно легко, если организовано и методично проводить опросы клиентов, посещать их отраслевые собрания и внимательно их слушать.