Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
TYeMA_10_1.doc
Скачиваний:
26
Добавлен:
25.11.2018
Размер:
617.47 Кб
Скачать

В начало

 

19.4. Работа персонала турпредприятия во время международной выставки

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам – сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы. При отборе кандидатов необходимо обратить внимание на их:

    •        умение и желание общаться с людьми;

    •        выносливость;

    •        привлекательную внешность;

    •        профессиональную компетентность;

    •        психологические навыки;

    •       хорошее знание одного или двух иностранных языков (как обязательное условие – языка страны проведения выставки).

 

Помимо основного намечают запасной состав стендистов. До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как:

  1. ?         тематика выставки;

  2. ?         цели участия в выставке;

  3. ?         перечень предоставляемых услуг;

  4. ?         основные новинки;

  5. ?         задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.);

  6. ?         план стенда;

  7. ?         закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

  8. ?         распорядок работы;

  9. ?         время нахождения руководства фирмы на стенде;

  10. ?         основные категории предполагаемых посетителей;

  11. ?         модели поведения с каждой категорией посетителей;

  12. ?         формы регистрации посетителей;

  13. ?         формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки11[11].

 

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все замечания и пожелания, работающих на стенде можно будет учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют и связь с представителями прессы.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию, размещенные в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.). В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист.

Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте. Он должен солидно и аккуратно выглядеть, желательно в выдержанном общем стиле. Это может быть фирменная униформа с символикой, кепочки, значки.

На период выставки необходимо детально расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно.

Обратите внимание ваших сотрудников на следующие тонкости. Существует несколько основных типов клиентов – постоянные заказчики, важные персоны, студенты и стажеры, бездельники и зануды, любители выпивки, жалобщики, «шпионы». С каждым из них необходимо проводить свою линию поведения. Постоянные заказчики и важные персоны должны получать максимум внимания и заботы. Студенты и стажеры нуждаются, как правило, в информации (иногда сверх меры) для самоизучения. «Халявщики» и жалобщики пытаются вовлечь сотрудников в бесплодную дискуссию: их следует вежливо, но решительно отваживать, используя гибкую, изматывающую тактику: передавайте такого «клиента» друг другу. Пусть им занимаются все и одновременно никто. Результат гарантирован.

Для другой категории слушателей – шпионов – используется тактика перевода разговора на самую серьезную деловую основу. «Шпион», не владеющий полномочиями вести переговоры, моментально утратит интерес и попытается удалиться.

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров.

Исследования показали, что 60% посетителей туристических выставок уходят, если их не поприветствовали в течение первой минуты. Чтобы избежать этого, желательно, чтобы:

    •        стендист стоя, с улыбкой, приветствовал посетителя;

    •        лицо стендиста выражало постоянную заинтересованность и готовность вступить в разговор;

    •        он сумел бы помочь посетителю начать разговор фразами типа: «Я хотел бы помочь Вам ознакомиться с нашей фирмой», «Наша фирма специализируется на следующих видах деятельности...», «Наиболее интересное на нашем стенде...» и т.п.;

    •        он смог бы дать пояснения об услугах фирмы, исходя из степени подготовленности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а обычному клиенту они, скорее всего, не понадобятся;

    •        стендист должен быть одет не только строго и красиво, но и удобно.

 

Нежелательны:

    •        общение со своими коллегами по стенду или другими стендистами в присутствии посетителей;

    •        назначение встречи на стенде со своими друзьями и родственниками;

    •        употребление пищи, жевательной резинки, напитков на глазах у посетителей;

    •        развязное поведение.

 

Должно быть исключено употребление алкогольных напитков до и во время работы на стенде, даже если такие напитки предлагаются стендистом посетителю.

Контакты между стендистами различных турпредприятий необходимы, к тому же они позволяют обмениваться опытом работы, оказывать в необходимых случаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые контакты на будущее.

Стендистам следует делать пометки о посетителях стенда компании в специальной тетради, куда записывать название фирмы, адрес, телефон, факс, адрес электронной почты, сферы интереса посетителя, чем он занимается (почему здесь) и т.д. Данная информация несомненно пригодится для укрепления связей с новыми партнерами и расширения бизнеса.

 

Некоторые наиболее употребляемые выражения в выставочном бизнесе приведены в табл. 19.4.

 

Таблица 19.4

 

Язык

Русский

Английский

Французский

Анализ контактов

Follow-up

Analyse des contacts

Архитектурные потребности

Architectural needs

Besoins architecturaux

Ассоциация Центров Международной торговли

World Trade Centers Association (W.T.C.A.)

Association des Centres des échanges Internationaux

Афиши-плакаты

Posters

Affiches-placards

Бал

Points

Bal (мероприятие), note (отметка)

Без ответственных компетенции

Non involved

Sans compétence de responsabilité

Бесплатные экземпляры (в магазине, на выставке или по почте)

Free samples (in store, on exhibition or by mail)

Exemplaires gratuits (au stock, á l'exposition ou par la poste)

Билет

Day ticket

Carte journalière

Введение (краткое описание)

Lead

Introduction (description en bref)

Внешняя территория

Open air

Territoire extérieur

Внутренняя территория

Hall

Territoire intérieur

Всемирные выставки

World expositions

Expositions mondiales

Выставка потребительских товаров

Exhibition of consumer goods

Exposition de produits á consommer

Выставка распродающихся товаров в магазинах

Point-of-sale displays in stores

Exposition des marghandises á vente aux magasins

Выставочный зал

Hall

Salle d'exposition

Глобально-мировые ярмарки/выставки

Globo-mondial

Foires/ expositions globomondiales

График контактов с устроителями

Time table

Échéancier

Графическое оформление

Graphic design

Présentation graphique

Группы потенциальных посетителей, которым адресовано участие

Target group-oriented ads in trade and business press

Insertion ciblée dans la presse professionelle et economique

Должность, занимаемая посетителем на предприятии

Professional function of trade visitors

Fonctions professionnelles du visiteur à l'entreprise

Допустимая нагрузка на пол

Permissible floor loading capacity of the hall

Charge au sol admise dans le hall

Дурной вкус

Kitsch

Movais gout

Евро-мировые ярмарки/выставки

Euro-mondial

Foires/ expositions euro-mondiales

Заявка об участии

Application for stand space

Inscription de l'exposant

Интервью

Interviews

Interview

Качественный анализ состава посетителей

Visitor quality

Analyse qualitative du personnel des visiteurs

Коммерческий центр

Trade mart

Centre commercial

Коммуникация

Communication

Communications

Консультант

Advisory function

Consultant

Конференц-центр

Convention center

Centre de conference

Линейный стенд

Raw stand

Stand en longueur de travee

Личные контакты

Personal contacts

Contacts personnels

Логотип стенда

Logotype

Logotype du stand

Место проведения выставки

Location

Situation de l'exposition

Местонахождение стенда

Hall

Position du stand

Метод «ПЕРТ» – метод оценки и пересмотра планов

P.E.R.T.: Programm Evaluation-and-Rewiew Technique

“PERT”: Programme d'évaluation et de revision technique des projets

Методы обучения персонала

Training

Qualité d'instruction du personnel

Многоотраслевая

Multibranch fairs

Multibranche

Многоэкранные

Multiscreen

À multiécrans

Наклейки со штампом ярмарки/выставки

Signet stickers

Vignettes

Национальные павильоны

National pavilions

Pavillons nationaux

Непосредственные контакты с активными потенциальными посетителями

Direct publicity actions directed at potential trade visitor

Contacts directs avec des visieurs potentiels actifs

«Обратная связь»

Feedback

 

Окончательные даты представления необходимых документов

Final dates for submission of your orders

Dates limites pour la remise de vos ordres

Описание задач каждого из членов персонала

Job description

Description des tâches de chaque member du personnel

Освещение плотного пучка

Spots

Éclairage par spots

Основные интересы посетителя

Trade visitors' main areas of interest

Intérets essentiels du visiteur

Основные категории демонстрируемых экспонатов

List of product groups

Liste des groupes principaux des produits exposés

Основные предлагаемые товары

Main product groups

Marchandises proposées essentielles

Осуществление покупок

Shopping

Réalisation d'achats

Ответственный за принятие решений

Decisively responsible

Responsable pour la décision

Отраслевая

Branch fairs

D'une branche

Официальные зарубежные делегации

Official foreign participation

Délégations étrangères officiélles

Официальный каталог ярмарки/выставки

Catalog's listing

Catalogue officiai de la foire/de l'exposition

Оценка участия

Assessment of trade fairs results

Appreciation de la participation

Печатные материалы

Printed advertising material

Matériel imprimé

План выставочного зала

Hall plan

Plan de la sale d'exposition

Показ видеофильмов

Video presentations

Présentations de vidéo

Полномочия в принятии решений

Decision-making power

Pleine pouvoire dans la prise d'un parti

Полномочия посетителей в связи с принятием решений

Visitors' responsibility for purchasing decisions

Compétences des visiteurs en matière de décisions d'achat

Положение посетителей на предприятии по виду деятельности

Position of visitor in the company

Attributions des visiteurs au sens de l'enterprise

Положение посетителя в компании

Position in company

Position du visiteur dans sa compagnie

Посетители по стране происхождения

Visitors according to country

Pays d'origine des visiteurs

Посетители-коммерсанты

Trade visitors

Visiteurs commerciaux

Посетитель

Visitor

Visiteur

Послеярмарочная/ послевыставочная деятельность

Post-trade fair business

Activité d'aprés-foire/d' après-exposition

Постоянный пропуск

Season ticket

Carte permanente

Почетный пропуск

Complementary ticket

Carte d'entrée honorifique

Почтовые открытки

Postcards

Cartes postales

Пребывание на ярмарке/выставке

Length of stay

Séjour à la foire/ à l'exposition

Предварительный каталог

Provisional list of exhibitors

Catalogue préalable

Предприятие, экспонирующее свою продукцию на стенде другого экспонента совместно с его товарищами

Indirect exhibitior

Entreprise présentant sa production au stand d'un autre exposant en commun avec ses camarades

Представление товаров

Representation

Présentation des marchandises

Представляемые фирмы

Represented firms

Firmes présentés

Презентация товаров

Presentation

Présentation des marchandises

Пресс-конференция

Press conference

Conference de presse

Пресс-центр

Press-center

Centre de la presse

Приглашение

Invitation

Invitation

Принятие экспонентом условий участия в ярмарке/выставке

Recognition of the conditions for the exhibition

Reconnaissance des conditions pour exposition

Приятная атмосфера

Music effects

Atmosphère agreeable

Проведение бесед за круглым столом

Roundtable discussions

Entretiens a' la table ronde

Программа рекламных средств

Media plan

Programme des moyens

Продукция высокой технологии

High-tech

Production de haute technologie

Происхождение посетителей по географическому признаку

Origin of visitors

Origine des visiteurs du point de vue géographique

Проспекты

Folder

Prospectus

Прямая почтовая реклама (эпистолярное общение)

Direct-mail

Réclame postal direct

Психологические потребности

Psychological needs

Besoins psychologiques

Различные мероприятия

Shows, cocktails, degustations

Mesures diverses

Регламент, содержащий условия участия

Conditions of participation

Règlement renfermant les condition de la participation

Реклама на улицах

Outdoor sings

 

Рекламируемые экспонаты

Range of exhibits

Objets d'exposition

Рекламные баннеры (рекламные щитки в Интернете)

Banner ads

 

Рекламные материалы для бесплатной раздачи

Publicity material offered free

Matériel de publicité à une distribution gratuite

Связи с общественностью

Public relations

Relations publiques

Североамериканское Соглашение о свободной торговле

NAFTA: North American Free-Trade Agreement

ANACL: Accord Nord-Américain sur le Commerce Libre

Сетевые журналы

Webzines

Revues

Сетевые магазины

Cyberstores

Magasin

Складирование порожней тары

Empties

Emballages vides

Складные открытки

Folded cards

Cartes pliantes

Склады/выставочные залы

Stores/showrooms

Dépôts (stocks)/ sale d'exposition

Совместно ответственный

Jointly responsible

Responsable joint

Специальное (напольное) освещение

Downlights

Éclairage special de fond (de bas)

Специальные досье

Press kits

Dossiers spéciaux

Специальные интересы посетителей

Visitor interest

Intérêts particuliers des visiteurs

Стандартный стенд одного из типов, предоставляемых устроителем

Rental system stands

Stands modulaire de location

Стенд

Stand

Stand

Стенд «остров»

Island stand

Stand en îlot

Стенд «полуостров»

End stand

Stand en tete de travee

Стенд «сквозной»

Two-face-stand

Stand de-touts-cotés

Стенды на открытом воздухе

Open air stand

Stands en plein air

Стенды в закрытом помещении

Indoor area

Stands situés dans un local clos

Стратегия рекламных средств

Media strategy

Stratégie des moyens

Структура состава посетителей

Visitor structure

Structure du corps des visiteurs

Суммарная арендуемая площадь, кв. м

Rented space, sq.m

Surface allouable sommaire, métrés carrés

Суммарная полезная площадь, занимаемая стендами

Total net area in m2

Surface utile totale occupée par des stands

Сфера предпринимательской деятельности посетителя

Trade visitors according to business sector

Sphère d'activité du visiteur comme un entrepreneur

Тактика рекламных средств

Media tactics

Tactique des moyens de réclame

Таможенные формальности

Customs regulation

Prescriptions douanières

Территория ярмарки/выставки

Fairgrounds

Territoire de la foire/de l'exposition

Технические предписания

Technical regulations

Prescriptions techniques

Торговая выставка-ярмарка

Trade show, trade fair

Exposition commerciales

Торгово-промышленная выставка

Industrial exhibition, exposition

Exposition commerciale et industrielle

Торговые недели

Trade weeks

Huitaines commerciales

Торговый центр

Trade center

Centre d'achat

Угловой стенд

Corner stand

Stand en angle

Универсальная

Universal

Universelle

Упаковочный лист

Packing list

Liste de colisage

Фирменный дизайн

Corporate design

 

Фирменный имидж

Corporate identify

 

Формуляры

Forms

Formulaires

Функциональные потребности

Functional needs

Besoins fonctionnels

Целевое группирование посетителей

Visitor target groups

Groupement des visiteurs orienté

Центр международной торговли

World Trade Center

Centre des échanges internationaux

Частота посещения ярмарки/выставки

Frequency of fair attendance

Fréquentation de la foire/ de l'exposition

Частота проведения выставки

Frequency

Fréquence d'organisation de l'exposition

Экспонаты

Exhibits

Objets d'exposition

Экспонент

Exhibitor

Exposant

Экспонент, непосредственно демонстрирующий свою продукцию, отдельный стенд

Direct exhibitor

Stand isolé

Экспоненты, участвующие с собственными стендами

Exhibitors with their own stands

Exposants participant avec leurs stands privés

Ярко-синий цвет

Royal blue

Bleu criard

Ярмарка-выставка

Exhibition, exposition, show, fair

Foire, salon

 

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]