3. Маркетинговий механізм стимулювання збуту

Найчастіше засоби стимулювання збуту використовуються в наступних ситуаціях

• зменшення або відсутність попиту на товар ;

• виведення нового товару на ринок ;

• вихід фірми на новий ринок;

• товари – конкуренти, представлені на ринку, мають однакові споживчі характеристики;

• товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу товару;

• споживачі недостатньо поінформовані про товари, які пропонують фірми.

Процес стимулювання збуту

1.Визначення завдань стимулювання збуту

Фірма,плануючи заходи щодо стимулювання збуту як одного з елементів комплексу просування, має визначитися, на яку цільову аудиторію мають бути спрямовані ці заходи:

• споживачів;

• торгових посередників;

• торговий персонал фірми.

2.Визначення засобів стимулювання збуту

Засоби стимулювання збуту можна поділити на 3 групи, кожна з яких призначається для певної цільової аудиторії :

• засоби стимулювання споживачів

1)різні знижки цін-знижки сезонного розпродажу,акції,знижки на застарілі моделі;

2)розповсюдження купонів;

3)безкоштовні зразки товарів в маленьких упаковках;

4)підтримка постійних покупців;

5)премії у вигляді сувенірів;

6)різні лотереї, вікторини;

7)презентації нових товарів;

8)виставки, ярмарки;

9)надання кредитів, гарантій, сервісного обслуговування.

• засоби стимулювання посередників;

1)активізувати інтенсифікацію купівлі;

2)стимулювання замовлення більших партій;

3)заохотити до обміну досвідом щодо реалізації певного товару.

• засоби стимулювання торгового персоналу фірми.

1)мотивування праці;

2)заохочення кращих працівників;

3)створення атмосфери загальності,обмін досвідом;

Розробка програми стимулювання збуту;

На цьому етапі мають бути отримані відповіді на такі запитання:

• Яка інтенсивність стимулювання?

• Хто є об`єктами стимулювання?

• Які стимули будуть запропоновані?

• Яка тривалість програми стимулювання?

• Коли будуть здійснюватися заходи щодо стимулювання збуту?

• Який бюджет на проведення заходів стимулювання збуту повинен бути передбачений?

4.Здійснення програми стимулювання збуту;

Після розробки програми стимулювання збуту її реалізують у реальних умовах і в разі потреби коригують працівники фірми, які відповідають за стимулювання збуту.

5.Оцінювання результатів стимулювання збуту.

У більшості випадків критеріями ефективності програми стимулювання збуту є зростання обсягу реалізації товару.